用“直復(fù)”的理念管理銷售團(tuán)隊(duì)
核心提示:“直復(fù)式營(yíng)銷”依靠精準(zhǔn)、多媒介的組合、按效果衡量,通過測(cè)試不斷地優(yōu)化的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷,并有效地避免了資源浪費(fèi),重名氣而不重實(shí)際效益的陷阱,越來(lái)越被企業(yè)所重視,特別是對(duì)于資金有限的中小企業(yè),威力巨大。
“直復(fù)式營(yíng)銷”依靠精準(zhǔn)、多媒介的組合、按效果衡量,通過測(cè)試不斷地優(yōu)化的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷,并有效地避免了資源浪費(fèi),重名氣而不重實(shí)際效益的陷阱,越來(lái)越被企業(yè)所重視,特別是對(duì)于資金有限的中小企業(yè),威力巨大。其實(shí),從我個(gè)人經(jīng)營(yíng)企業(yè)和幫助企業(yè)操盤,管理電銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看。“直復(fù)”的理念不僅可以應(yīng)用到營(yíng)銷領(lǐng)域,而且應(yīng)到到電話銷售團(tuán)隊(duì)的管理領(lǐng)域,一樣非常奏效。我在前些年曾寫過一本《批量制造銷售精英》的書籍,里面將銷售團(tuán)隊(duì)的管理分成了招聘,使用,激勵(lì)等環(huán)節(jié),現(xiàn)分別闡述如下:
第一:在銷售人員的挑選上。傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)使企業(yè)迷信“三條腿的貓不好找,兩條腿的人到處都是”這樣的觀念,結(jié)果不注意銷售本身特質(zhì)的挑選,而是模糊過關(guān),不行就淘汰,看上去是合理的,但實(shí)際上人員流動(dòng),同時(shí)也浪費(fèi)了不該浪費(fèi)的薪資成本?
但是,如果按“直復(fù)”的理念就不一樣。從一定程度上說,銷售員工也是我們企業(yè)的客戶,同樣要注意定位和精確,既然你做客戶要挑選合適的目標(biāo),為什么你招聘員工不需要挑選合適的員工呢?所以,我們要通過性格測(cè)試(我比較常用的是disc),筆試,電話面試,interview面試來(lái)嚴(yán)格把關(guān),挑選出合適自己企業(yè)實(shí)際的人,從這點(diǎn)上,充分說明了員工數(shù)據(jù)庫(kù)的重要程度。
在我所熟悉的電話銷售領(lǐng)域,每6個(gè)人中只有一個(gè)適合做outbound型銷售,那就更要注意在招聘時(shí)候把關(guān),所以建議企業(yè)里從一線的銷售經(jīng)理到HR 部門都要學(xué)會(huì)基本的面試方法,以避免不必要的損失。
第二:在銷售人員的使用上,按“直復(fù)”的要求,一切按效果說話,管理者應(yīng)制定大家都共同遵守的業(yè)績(jī)考核規(guī)則,一切按數(shù)字說話。搜房網(wǎng)的企業(yè)文化是“數(shù)字決定你的位置”,他們就是靠每年不斷高漲的業(yè)績(jī)指標(biāo),壓出了一批精兵強(qiáng)將,也是這批銷售奠定了中國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)行業(yè)無(wú)人撼動(dòng)的領(lǐng)先地位。套用王家衛(wèi)的電影《阿飛正傳》的一個(gè)經(jīng)典臺(tái)詞,銷售就像一只沒有腳的鳥,當(dāng)你選擇了銷售,就要承受不斷提高的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn),這當(dāng)然痛苦,可真正做得好的銷售哪個(gè)不是這樣過來(lái)的呢?
第三:在營(yíng)銷與銷售的配合角度上,按直復(fù)營(yíng)銷多媒介,多渠道推廣的要求,銷售管理者必須發(fā)揮多種管道,利用一切手段來(lái)發(fā)展銷售,真正厲害的銷售團(tuán)隊(duì),管理者花在管理上的時(shí)間相對(duì)較少,大部分時(shí)間應(yīng)該花在銷售以及與客戶的溝通上,所以必須建立多渠道的銷售隊(duì)伍,不僅包括專職的銷售人員,還應(yīng)發(fā)動(dòng)一切可以發(fā)動(dòng)的力量幫助企業(yè)做行銷,包括兼職的團(tuán)隊(duì),產(chǎn)品的宣傳推廣人員,網(wǎng)絡(luò)部門,企業(yè)里的所有部門。中國(guó)最大的保險(xiǎn)公司平安保險(xiǎn),公司從上到下,核心的任務(wù)都是銷售,唯一的不一樣是頭銜而已,只有這樣,企業(yè)才能基業(yè)長(zhǎng)青。毛澤東為什么能打敗國(guó)民黨,從根本上說也就是一條,從群眾中來(lái),到群眾中去,發(fā)動(dòng)一切可以發(fā)動(dòng)的力量,最終戰(zhàn)勝了裝備先進(jìn)的國(guó)民黨軍隊(duì),這就是最經(jīng)典的“直復(fù)理論“里多渠道營(yíng)銷的應(yīng)用??纯次覀兩磉叺谋kU(xiǎn),以及直銷行業(yè),為什么這兩個(gè)行業(yè)的從業(yè)者這么多,這不是偶然的,根本上,也就是直復(fù)多媒介理論,即”泛媒體“推廣的應(yīng)用,人員也是媒介的一種形式而已。
第四:在銷售管理制度的管理和執(zhí)行方面,按“直復(fù)“的要求,任何一項(xiàng)修改和行動(dòng)都必須通過事先的測(cè)試先進(jìn)行驗(yàn)證,然后再大范圍推廣。但在我們實(shí)際的銷售團(tuán)隊(duì)日常管理中,隨意的變更管理方法都是非常常見的現(xiàn)象。
在多年的服務(wù)客戶的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中,我發(fā)現(xiàn)有兩個(gè)現(xiàn)象特別普遍。
一是隨意修改考核制度,這是做銷售團(tuán)隊(duì)管理工作的大忌。任何一項(xiàng)措施推出都必須有一段時(shí)間的適應(yīng)和穩(wěn)定,不可能想改就改,而應(yīng)該令行禁止,否則管理者在下屬面前沒有任何的威信。下屬也不知道到底應(yīng)該做到什么程度才能確保自己應(yīng)得的獎(jiǎng)勵(lì)。而有些管理者沒有經(jīng)驗(yàn),一開始沒有估計(jì)到準(zhǔn)確的形勢(shì),也沒有仔細(xì)核算過公司的人力成本,盲目地設(shè)定不合理的指標(biāo),后面發(fā)現(xiàn)問題了,才想到去改。但一旦修改,人心大亂,本來(lái)好好的形勢(shì)一泄千里。
二是隨意承諾,不注意場(chǎng)合。還沒經(jīng)過事實(shí)驗(yàn)證的計(jì)劃和想法先執(zhí)行下去再說,還沒經(jīng)過小范圍討論的決策開大會(huì)宣布了再說,結(jié)果出現(xiàn)問題了再不斷地盲羊補(bǔ)牢。
為什么你不能在一開始先在小范圍測(cè)試一下呢?我估計(jì)是兩個(gè)原因?qū)е碌?。一個(gè)是管理者的性格和企業(yè)文化,很多中國(guó)的企業(yè)都是家長(zhǎng)文化,領(lǐng)導(dǎo)老板說啥就是啥,結(jié)果導(dǎo)致下面的員工也隨波逐流,沒有自己的想法,總是看領(lǐng)導(dǎo)的臉色說話。一個(gè)是老板想測(cè)試,也不知道如何測(cè)試的方法。如果是這個(gè)原因還有得救。只要找到真正的高手用心學(xué)習(xí),不足之處是可以避免的。
總之,按效果衡量是按直復(fù)理念進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)管理的原則,通過測(cè)試驗(yàn)證決策的可行性是按直復(fù)理念進(jìn)行管理決策的行動(dòng)指南,如各位老板都能好好利用,善莫大焉!
責(zé)任編輯:蕓兒
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