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銷售員如何尋找有效客戶的10種方法

2011-02-15 11:04 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:許多電話銷售人員尤其是剛?cè)胄械匿N售人員,都有一顆充滿激情的心,但往往由于缺少或者掌握不了潛在客戶或者潛在客戶的信息,采取亂撒網(wǎng)的方法,瘋狂打電話,結(jié)果呢?時間一天天的過去,有效客戶沒有抓到幾個,銷售業(yè)績沒有什么增長,反而,把自己的身心搞得非常疲憊。

許多電話銷售人員尤其是剛?cè)胄械匿N售人員,都有一顆充滿激情的心,但往往由于缺少或者掌握不了潛在客戶或者潛在客戶的信息,采取亂撒網(wǎng)的方法,瘋狂打電話,結(jié)果呢?時間一天天的過去,有效客戶沒有抓到幾個,銷售業(yè)績沒有什么增長,反而,把自己的身心搞得非常疲憊。 

在所有的銷售人員中,應該來說電話銷售人員的流動性是最大的,因為他們看不到希望,找不到成就感,完成不了銷售任務(wù),可能每天接觸的多是拒絕甚至傷害性的結(jié)果。 

對于,電話銷售人員來說,如果你所在公司沒有建立一套完善客戶開發(fā)資料系統(tǒng),而是依靠你們自己通過各種方式或者手段,去搜集到一些客戶資料,而且在不進行任何整理、篩選的情況,就進行客戶電話拜訪,開發(fā)客戶,你們會有多少的成功率。 

其實,對于電話銷售人員來說,在進行電話銷售前的客戶資料準備,應該列為電話銷售工作中的頭等大事。 

為什么這么說呢? 

許多電話銷售人員總是提出這樣的問題,許多人只要接到他們的電話,了解了他們的目的后,立刻對方就會晴轉(zhuǎn)多云,話語立刻變了,對你客氣的可能會說,“不好意思,我現(xiàn)在不需要”、“不好意思,我現(xiàn)在很忙”等,對你不客氣的可能立刻就把電話掛了,甚至有的會說:“搞什么呀,浪費我時間”等。 

這些事實,這樣的結(jié)果,總是在不停鞭笞我們電話銷售人員那脆弱的心靈,他們究竟應該如何做呢? 

有這樣一句常說的話,選擇比努力更重要,方法比激情更有效。 

許多的人往往喜歡做這樣的事情,順著梯子爬到了墻上,結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)梯子靠錯了墻。 

許多電話銷售人員的行為就是如此,一天覆一天,重復著這種錯誤的行為,希望能夠捕到魚,希望能夠沙粒到淘到金。 

我們自己認真的去想下,假如把你手中搜索的資料比作一個池塘的話,如果這個池塘中根本沒魚,無論你付出多大的努力,無論你的銷售技能多么高明,你還是根本無法捕到魚,也就是說你根本連個機會都不存在。 

做這樣的無用功,傷神費力受挫折,又是何苦呢? 

所以,對于我們電話銷售人員來說,若電話銷售有成功的希望或者機會,必須先去尋找、去篩選那些潛在客戶群體或者潛在客戶群體,這樣才能夠提高你電話銷售成功的效率。否則,你還是陷入在一種“失敗、失敗、不停的失敗”這樣的惡性循環(huán)中。 

那么,電話銷售人員究竟如何才能在電話銷售前,就能發(fā)覺那些是他們的潛在客戶群體呢?這并非是一件很容易的事情。 

有人說,臺上一秒鐘,臺下十年功,的確如此。那么,我來告訴那些初入電話銷售行業(yè)的銷售人員如何才能尋找到自己的潛在客戶。 

一、尋找潛在客戶前的基本要求 

尋找潛在客戶的方法與技巧,可能是多種多樣,但是為了能夠確保尋找潛在客戶的有效性,你必須把握以下3點基本要求。 

1、充分了解你所要銷售產(chǎn)品的行業(yè)特性 

試想一下,如果我們銷售人員連自己所銷售產(chǎn)品所屬的行業(yè)性質(zhì)都搞不清楚,你怎樣可能最大范圍內(nèi)去尋找自己的潛在客戶和篩選自己的客戶呢? 

2、充分了解自己銷售的產(chǎn)品特性 

至于產(chǎn)品特性方面包括甚多,其中你要了解產(chǎn)品的所采用的原料,產(chǎn)品的工藝技術(shù),產(chǎn)品賣點等,甚至要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品。 

我們電話銷售人員人員只要充分了解自己的產(chǎn)品特性,才能有效定位那些客戶是我們產(chǎn)品的真正需求者,避免走冤枉路。 

3、充分了解與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的行業(yè) 

為什么要了解與本行業(yè)相關(guān)的行業(yè)呢?試想一下,我們?nèi)绻私怅P(guān)于本產(chǎn)品服務(wù)行業(yè),產(chǎn)品運輸行業(yè),原料供應行業(yè),包裝行業(yè),行業(yè)協(xié)會等,你是不是可以從他們那里獲取或者篩選許多關(guān)于潛在客戶的資料呢? 

所以,對于當我們電話銷售人員來說,還必須充分掌握自己產(chǎn)品相關(guān)的上下游環(huán)節(jié)的特性,才能更好的為自己尋找潛在客戶打好基礎(chǔ)。 

二、尋找潛在客戶的方法 

1、網(wǎng)上搜索法  

這是電話銷售人員最常用的,而且也是最簡單、最方便的一種方法,更是獲取信息量最大的一種方法,但也是效果最差的一種方法。 

而對于新入行的電話銷售員,在沒有其他資源可利用的情況下,網(wǎng)上找客戶是他們開始的最好選擇,先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料?;蛲ㄟ^大型的搜索引擎諸如:百度、雅虎、google,yahoo,等等,用關(guān)鍵詞搜索;不要固定用一個搜索引擎,同樣的關(guān)鍵詞,在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。 

找這個行業(yè)的行業(yè)網(wǎng),每個行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站,你就用關(guān)鍵詞搜索。諸如某某專業(yè)網(wǎng),某某行業(yè)協(xié)會、展會商的網(wǎng)站等等。找到了,一般就會在這些網(wǎng)上看到會員列表。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接,也很有用?!?nbsp;

還有那些黃頁網(wǎng)站(YELLOWPAGE)和工商目錄(DIRECTORY),這也很多啊,然后好好利用它們。  

在利用網(wǎng)上搜索到的客戶,往往因為在尋找的過程中很難對客戶做出有效的評估,很難判斷這個客戶是否屬于潛在客戶群,很難判斷該客戶是否就是決策人,從而大大降低了客戶的有效性,也是一種費時、費力,成效甚微的功夫活。 

2、報紙、雜志、電話黃頁尋找法 

 利用報紙、雜志尋找潛在顧客,也是一種尋找潛在客戶的方法,但效果也是不怎么特別明顯。一些全國性或區(qū)域性的雜志和報紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和調(diào)查信息,你可以利用這些信息,為自己服務(wù)。 

 3、數(shù)據(jù)公司利用法 

數(shù)據(jù)公司專門收集、整合和分析各類客戶的數(shù)據(jù)和客戶屬性。專門從事這一領(lǐng)域的數(shù)據(jù)公司往往與政府及擁有大量數(shù)據(jù)的相關(guān)行業(yè)和機構(gòu)有著良好而密切的合作關(guān)系。一般情況下,這類公司都可以為電話銷售行業(yè)提供成千上萬的客戶數(shù)據(jù)列表。在北京、上海、廣州、深圳等國內(nèi)大中城市,這類公司發(fā)展非常迅速,已經(jīng)開始成為數(shù)據(jù)營銷領(lǐng)域的重要角色。 

不過,許多電話銷售不愿意進行這方面的投入,怕花錢。其實呢?與其毫無成效做著毫無意義的事情浪費時間與生命,不如花些錢去購買些有價值的資料,可能回報會更大呢? 

4、政府機構(gòu)利用法 

官方人口普查數(shù)據(jù),結(jié)合政府資助的調(diào)查和消費者研究信息都有助于豐富客戶數(shù)據(jù)列表。政府的行政機關(guān)和研究機構(gòu)往往也有大量的客戶數(shù)據(jù),如公安戶政部門的戶政數(shù)據(jù)、稅務(wù)機關(guān)的納稅信息、社保部門的社會保險信息等。 

在國內(nèi),政府部門往往擁有最完整而有效的大量數(shù)據(jù)。在以前,這些數(shù)據(jù)并沒有很好的應用于商業(yè)用途。政府部門已經(jīng)在大力加強基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)庫的建設(shè)工作,在數(shù)據(jù)基礎(chǔ)越來越好,數(shù)據(jù)的管理和應用越來越規(guī)范的市場趨勢下,政府部門也在有意識的開放這些數(shù)據(jù)用于商業(yè)用途?!?/p>

具有代表意義的政府項目之一是國家公安部正在建設(shè)和運營的全國公民身份信息系統(tǒng),集中了全國各地市公安戶政部門的戶政登記信息,向政府部門、行政機構(gòu)、工商企業(yè)提供公民身份信息查詢和核查的服務(wù)。這樣的數(shù)據(jù)可以作為重要的客戶基準數(shù)據(jù)。 

只要你有資源搞到這些信息資料都是,都是可以為你的電話銷售提供許多便利之處。 

5、當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會利用法 

基本上每個行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會如:軟件行業(yè)協(xié)會、電子元件行業(yè)協(xié)會、儀器儀表行業(yè)協(xié)會、汽車協(xié)會。美容保健協(xié)會等,雖然行業(yè)協(xié)會只是一民間組織,但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會的成員,能得到協(xié)會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。 

6、大型專業(yè)市場尋找法 

大型專業(yè)市場如:汽車汽配市場、美容保健市場或某某商品一條街是商家云集之處等,來到這里不僅可以獲取到大量的潛在客戶資料,甚至還以現(xiàn)場物色潛在客戶。在這里來來往往的人,幾乎都是可以為你提供一些寶貴信息資料的人。 

7、展會尋找法  

每年各個地方都有不少交易會或者展會,如廣交會、高交會、中小企業(yè)博覽會等等,只要是符合你行業(yè)屬性,產(chǎn)品屬性的展會,你都可以去光顧,在會展上你可以搜集到大量的客戶資料,甚至現(xiàn)場尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。 

 8、熟人介紹法 

你的日常活動不會在隔絕的狀態(tài)下展開,這說明你已經(jīng)認識了一大批人,這批人有可能成為你產(chǎn)品或服務(wù)的潛在顧客,即使不是你的潛在客戶,但可能為你提供他們所知道的對你有價值的潛在客戶的信息資料。 

不可否認,即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師,還有他的家人和親戚,這些都可能成為是你的資源。 

一個輻射一圈,這是銷售人員擴大人脈的最快速的辦法。你的某一個朋友不需要你的產(chǎn)品,但是朋友的朋友你能肯定不需要嗎?你的朋友不知道你潛在客戶的信息,你朋友的朋友難道手中就沒有這些資源嗎?去認識他們,你會結(jié)識很多的人。告訴你身邊的人你在干什么,你的目標是什么,獲得他們的理解,通過他們的幫助,你會很快找到你的潛在顧客,因為你身邊的人都會幫你,愿意幫你。 

 9、相互協(xié)助法 

你接觸過很多的人,當然包括像你一樣的銷售人員,他們手中都擁有者一定量的客戶資源或者資料,熟悉顧客的特性。只要他們不是你的競爭對手,他們一般都會和你結(jié)交,即便是競爭對手,你們也可以成為朋友,和他們搞好關(guān)系,分享資源,相互協(xié)助,甚至讓在對方拜訪顧客的時候他還會幫你留心,當然了,你有合適他們的客互你也一定會記著他,多好,額外的業(yè)績不說,你有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。相互協(xié)助法一種比較有效的尋找客戶資料的方法,且不需要任何的投入。其含義就是讓別人幫你尋找客戶資料,同時你也幫別人尋找客戶資料,大家彼此相互協(xié)助。 

10、客戶推薦法 

只要你不是從事騙子行業(yè),只要你的產(chǎn)品貨真價實,只要你的服務(wù)能令客戶滿意,我相信再差的銷售人員手中都會有幾個老客戶的。通過他們你可以得出一些詳實的潛在客戶資料,甚至可以滿上交易的客戶資料。對于給你提供推薦作用的客戶,你一定不要忘記他們應該的回報,哪怕是一個你自己精心制作的小禮品也好,說明你的心里在感激著他們。 

 大家知道喬•吉拉得(JoeGiard)嗎? 

他是世界上汽車銷售最多的一位超級汽車銷售員,他平均每天要銷售五輛汽車。 

他是怎么做到的呢?客戶推薦法是他使用的一個方法,只要任何人介紹顧客向他買車,成交后,他會付給每個介紹人25美元,25美元在當時雖不是一筆龐大的金額,但也足夠吸引一些人,舉手之勞即能賺到25美元。 

哪些人能當介紹人呢?當然每一個都能當介紹人,可是有些人的職位,更容易介紹大量的顧客,喬?吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員,這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的顧客。 

每一個人都能使用介紹法,但你要怎么進行才能做得成功呢? 

喬?吉拉得說:“首先,我一定要嚴格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。例如當買車的客人忘了提到介紹人時,只要有人提及‘我介紹約翰向你買了部新車,怎么還沒收到介紹費呢?’我一定告訴他‘很抱歉,約翰沒有告訴我,我立刻把錢送給你,你還有我的名片嗎?麻煩你記得介紹顧客時,把你的名字寫在我的名片上,這樣我可立刻把錢寄給你。’有些介紹人,并無意賺取25美元的金額,堅決不收下這筆錢,因為他們認為收了錢心里會覺得不舒服,此時,我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費的大餐。” 

尋找潛在客戶方法多種多樣,但是哪一種或者哪幾種適合你目前的狀況才是最重要的,不同層次階段,不同做事方式,你可能尋找客戶的方法也不同,但是大家想得到的結(jié)果卻基本相同,那就是最大范圍的抓住屬于自己的潛在客戶,做好的銷售業(yè)績。 

Tags:銷售員 電話銷售 客戶

責任編輯:蕓兒

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