1、你不在非常時(shí)期用些非常手段，你的錢(qián)N年也要不回來(lái)。 

一次，讓片區(qū)經(jīng)理小劉去經(jīng)銷(xiāo)商老張那里要款，結(jié)果被老張幾句話(huà)就給打發(fā)回來(lái)了。小劉很委屈地給我打電話(huà)：“老張說(shuō)上個(gè)月的出貨情況不理想，現(xiàn)在資金壓力又大，已經(jīng)沒(méi)有辦法給公司回款了，還要我代他向您表示歉意，下個(gè)月一定回款!” 

這筆款子是我在三天前當(dāng)著小劉的面跟老張談好的，老張當(dāng)時(shí)也是滿(mǎn)口答應(yīng)，怎么紅口白牙的，沒(méi)過(guò)幾天說(shuō)不承認(rèn)就不承認(rèn)了呢? 

依我對(duì)小劉性格的了解，估計(jì)他是被老張給忽悠了。所有經(jīng)銷(xiāo)商的款子都要我去拿，我累死也沒(méi)那么多的精力!再說(shuō)，長(zhǎng)此以往，片區(qū)經(jīng)理的威信何在? 

 想到這里，我直接給小劉撂下一句話(huà)：明天下班前你必須拿回回款，否則就準(zhǔn)備交接! 

 第二天下午4點(diǎn)多，小劉打來(lái)電話(huà)：現(xiàn)金支票拿到了，120萬(wàn)，分文不少!我問(wèn)，你是怎么拿到的? 

小劉說(shuō)：我對(duì)老張說(shuō)你是當(dāng)著我們領(lǐng)導(dǎo)的面答應(yīng)回款的，承諾必須兌現(xiàn)。如果不回款，公司就不讓我干了。然后就跟著老張形影不離，門(mén)都不讓他出，連午飯都沒(méi)讓他吃。無(wú)奈之下，只好安排人把款子給辦了。 

  這不就對(duì)了嘛!經(jīng)銷(xiāo)商平時(shí)老跟你吹他資金流如何如何暢通，實(shí)力怎么怎么強(qiáng)大。到了要他回款的時(shí)候，個(gè)個(gè)都會(huì)死乞白賴(lài)地裝瘋賣(mài)傻，哭窮叫貧。每到月底回款日，各廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員都會(huì)齊聚經(jīng)銷(xiāo)商辦公室催款。道高一尺，魔高一丈，你不在非常時(shí)期用些非常手段，你的錢(qián)N年也要不回來(lái)。 

這件事情讓我不由得想起了銷(xiāo)售員首先必備的一個(gè)素質(zhì)——匪氣。這個(gè)匪氣并不是土匪吃喝嫖賭、殺人越貨、胡作非為的頑劣習(xí)氣，而是說(shuō)銷(xiāo)售員應(yīng)該有土匪那種天不怕、地不怕的勇氣和豪氣沖天、敢作敢當(dāng)?shù)牧x氣。說(shuō)白了就是營(yíng)銷(xiāo)人員自信、突破、果敢與能夠擔(dān)當(dāng)重任的能力。 

2、讓自卑見(jiàn)鬼去吧 

大部分剛做銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員，第一次見(jiàn)客戶(hù)時(shí)都會(huì)語(yǔ)無(wú)倫次，手忙腳亂。這不奇怪，我剛端上營(yíng)銷(xiāo)這碗飯的時(shí)候，也是這副德性，鬧過(guò)不少讓自己至今都不敢想的笑話(huà)與尷尬，也曾懷疑過(guò)自己是不是做銷(xiāo)售的料。 

如果你入行兩年后，還是這種狀態(tài)，可能你真的不適合做銷(xiāo)售，建議你改行算了，搞搞技術(shù)，看看倉(cāng)庫(kù)，坐坐辦公室或開(kāi)個(gè)小賣(mài)部什么的，哪里的水土不養(yǎng)人。也沒(méi)必要受這份活罪，天天拿熱臉貼客戶(hù)的冷屁股，還弄得自己整天人不像人，鬼不像鬼的，搞得自己都認(rèn)為自己是個(gè)低能兒。 

是什么讓你缺乏自信的?說(shuō)出來(lái)大家可能都明白，無(wú)非就是平時(shí)羞于開(kāi)口，總覺(jué)得矮人三分。 

我們不妨分析一下產(chǎn)生自卑的心理根源。 

 錢(qián)是個(gè)好東西，有錢(qián)可以享受別人享受不到的東西。沒(méi)錢(qián)，你會(huì)很自卑;你有錢(qián)，碰到比你更有錢(qián)的人也會(huì)自卑。到什么時(shí)候你成了蓋茨、李嘉誠(chéng)你就不自卑了。可這種人又有幾個(gè)? 

如果是這種心態(tài)，王石、史玉柱、劉永好等中國(guó)的有錢(qián)人，見(jiàn)到世界超級(jí)富豪豈不是也很自卑?憑自己的勞動(dòng)吃飯，有什么可自卑的? 

你見(jiàn)到了比你地位高的人，是不是也不自信?沒(méi)必要!不論政治地位多么顯赫，他就是個(gè)人。

扒了外衣，摘掉頭頂?shù)墓猸h(huán)，還是個(gè)人。哪個(gè)縣長(zhǎng)、省長(zhǎng)、部長(zhǎng)不是從最低層起來(lái)的?奧巴馬出身可能還不如你，不也當(dāng)上美國(guó)總統(tǒng)了?看到你的上級(jí)頤指氣使，你覺(jué)得很羨慕，你沒(méi)有想過(guò)他也是像你這樣過(guò)來(lái)的吧? 

你看過(guò)××省級(jí)貪官臨刑前老淚縱橫地懺悔，也見(jiàn)過(guò)××董事長(zhǎng)在審判席上聲淚俱下地道歉。生死抉擇的瞬間，他們比你還要脆弱。當(dāng)還原出人本質(zhì)的面目，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)讓人敬畏的氣質(zhì)也好、羨慕的感覺(jué)也好，都是偽裝出來(lái)的。 

 人本來(lái)就無(wú)貴賤之分，只是你的心理在作祟。所以，面對(duì)地位比你高的人，要抬起你的頭顱，挺起你的胸膛，輕松自然地與人交流。讓你的自卑見(jiàn)鬼去吧，先做一個(gè)自信的人，才是你成功的開(kāi)始。 

3、察言觀(guān)色，勇于突破 

很多人都覺(jué)得自己不具備突破這個(gè)素質(zhì)。其實(shí)不然，只是你缺乏大膽嘗試的勇氣和察言觀(guān)色的思考習(xí)慣。 

我曾經(jīng)搞過(guò)一次“破門(mén)”面試。 

 一次招聘市場(chǎng)人員，我在報(bào)紙上登載了半版的彩版招聘廣告，招聘要求一欄特別注明了要有突破能力。 

上午9點(diǎn)在公司面試。我在自己辦公室門(mén)上貼一張醒目的“面試室”紙牌(我的辦公室從會(huì)議室里很容易看到)。一摞履歷表和幾個(gè)簽字筆丟在會(huì)議桌的醒目位置。我讓HR部門(mén)的人各忙各的，別管會(huì)議室。 

那天來(lái)的人很多，100多平方米的會(huì)議室擠滿(mǎn)了，門(mén)外還站著不少。 

 剛開(kāi)始有幾個(gè)人主動(dòng)拿起履歷表填寫(xiě)，但是填好了就在那里干等著。不過(guò)更多的人就在那里干坐著。 

我故意從辦公室到衛(wèi)生間來(lái)回走動(dòng)了好幾次。可惜都沒(méi)有人主動(dòng)推開(kāi)我的門(mén)。每出去一次，人就少了一圈，聽(tīng)到的都是怨聲，最后只剩下七八個(gè)人。 

 一個(gè)多小時(shí)過(guò)去了，我終于等來(lái)了兩個(gè)我需要的人。兩個(gè)小伙子相繼推門(mén)而入，他們被錄用了。后來(lái)，他們都成了公司的業(yè)務(wù)骨干。 

到了午飯時(shí)間，我走出辦公室，看到還有一個(gè)面試者坐在沙發(fā)上打瞌睡。我就問(wèn)他為什么不進(jìn)去面試，他說(shuō)在等人叫。我說(shuō)你沒(méi)有看到剛才有人進(jìn)去嗎?他說(shuō)他不知道他們是不是面試的，或許是公司的員工。 

 啥也別說(shuō)了。一個(gè)沒(méi)有觀(guān)察力，不愛(ài)思考，不愛(ài)詢(xún)問(wèn)的人，也不會(huì)有什么突破能力(不過(guò)，事后我也后悔過(guò)，這種面試方式事實(shí)上也是對(duì)面試者的不尊重，以后再也沒(méi)有采取了)。 

 4、該出手時(shí)就出手 

面對(duì)稍縱即逝的商機(jī)，要果斷采取措施，如果不及時(shí)處理，消除隱患，就極有可能釀成企業(yè)災(zāi)難。若此時(shí)你還會(huì)寫(xiě)份報(bào)告，傳真到上級(jí)部門(mén)，再由上級(jí)部門(mén)繼續(xù)往上傳，又恰逢多個(gè)領(lǐng)導(dǎo)不在，等上幾天，黃花菜都涼了。抓不住機(jī)會(huì)，出了亂子，最終倒霉的是你自己，理由描述得再充分，都只有拿你開(kāi)刀問(wèn)罪。 

很多這樣的事情你只有先斬后奏，或者邊斬邊奏。 

公司要的不是能打仗的人，要的是能打勝仗的市場(chǎng)人員。

只要是把市場(chǎng)做好了，公司獲利了，就是有一些觸犯“天條”的事情，最多是將功折罪，功過(guò)相抵。《亮劍》中的李云龍打仗時(shí)，很少按照上級(jí)的指示出牌，但是他經(jīng)常能抓住戰(zhàn)機(jī)，趨利避害，用最小的代價(jià)，換取更大的勝利。 

 5、敢于擔(dān)當(dāng) 

 擔(dān)當(dāng)重任的含義有兩個(gè)方面：一是你能接受高強(qiáng)度、高任務(wù)量等挑戰(zhàn)性大的工作;二是你能勇于承擔(dān)責(zé)任，敢于面對(duì)現(xiàn)實(shí)。 

前者考驗(yàn)?zāi)愕目箟耗芰托睦硭刭|(zhì)。公司給的市場(chǎng)任務(wù)一般會(huì)超出你的心理底線(xiàn)。如果你故步自封、畏畏縮縮，恐難完成任務(wù);如果你直面壓力，迎難而上，采取合理有效的戰(zhàn)術(shù)組合，反而會(huì)出奇跡。 

后者是你的責(zé)任心與道德品質(zhì)的表現(xiàn)。有責(zé)任心的市場(chǎng)人員會(huì)對(duì)公司負(fù)責(zé)，會(huì)對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé)，會(huì)對(duì)自己的員工負(fù)責(zé)。這樣的市場(chǎng)人員，公司放心，上級(jí)信任，員工信服。你對(duì)大家來(lái)講，都是有安全感的。 

  不敢承擔(dān)責(zé)任，就會(huì)推卸責(zé)任，或嫁禍于人，這就突破了道德底線(xiàn)，成了品質(zhì)有問(wèn)題的人。這樣的人在公司里是很難待長(zhǎng)久的，出局是早晚的事，哪怕你市場(chǎng)操作能力超強(qiáng)。 

自信、突破、果敢、敢于擔(dān)當(dāng)這些“匪氣”也是可以培養(yǎng)與塑造的。怎么讓自己有匪氣呢?是自己逼自己，上級(jí)逼下級(jí)。突破，就是被逼出來(lái)的。