看“非誠勿擾”與成功銷售的三條原則
核心提示:最近一段時間,連續(xù)看了幾期午夜重播的江蘇衛(wèi)視的《非誠勿擾》。說實話,以前對這樣的娛樂節(jié)目不太感冒,最多出于職業(yè)的敏感看看,看過一、兩期也就沒什么感覺了。
最近一段時間,連續(xù)看了幾期午夜重播的江蘇衛(wèi)視的《非誠勿擾》。說實話,以前對這樣的娛樂節(jié)目不太感冒,最多出于職業(yè)的敏感看看,看過一、兩期也就沒什么感覺了。像以前的《超級女聲》,多火啊,后來看多了,人家也不愿意看了。偶爾看了一期《非誠勿擾》,筆者就想:什么樣的男嘉賓更能“牽手”成功呢?這個節(jié)目為什么能“紅”這么久呢?
觀眾都是喜新厭舊的,一年半載內(nèi)容和形式都不變,自然就失去了興趣,現(xiàn)在這樣的節(jié)目生命周期也越來越短,這就好比我們的產(chǎn)品,品牌當然不會經(jīng)常變化,如訴求的價值觀和傳達給消費者的價值一般不會經(jīng)常變,但要變的是“形式”,是產(chǎn)品或者其他?! ?/p>
筆者注意到,參加《非誠勿擾》的男嘉賓中,“牽手”成功的人基本具有以下三個特點:
第一,長得帥氣
第二,有較好的經(jīng)濟和事業(yè)條件
第三,會說話
如果同時具備了以上三個條件,那肯定“牽手”成功,如果具備了兩個,問題也不大,就看男嘉賓自己的選擇了,但如果只具備一個條件,基本就沒戲了。這其中,長得帥氣是最重要的,這之后才是“條件”和“說話”這兩方面。
先說說《非誠勿擾》這個節(jié)目的“紅火”,這個節(jié)目最成功的地方不是女嘉賓和男嘉賓有多帥和多靚,首先是馮小剛的電影《非誠勿擾》,為其打造了非同一般的吸引力,而且兩者之間高度相關(guān);其二是不斷的制造場外的話題,當然以前也有很多負面的新聞,但對于節(jié)目的影響力反而有積極的促進作用;其三是主持人孟飛和樂嘉的現(xiàn)場把控和引導能力,不是玩小聰明,而是具有了一定的深度和內(nèi)涵。當然了,這只是一個娛樂節(jié)目,為保證收視率,大眾口味是必須的了。而筆者覺得,第三條是至關(guān)重要的,就像品牌的影響力一樣,給觀眾傳遞的是合乎口味的價值感。
將其延伸到銷售領(lǐng)域,這個節(jié)目給了我們銷售人員怎樣的啟示和啟發(fā)呢?
大師們說,銷售的終極狀態(tài)是銷售自己,這個說的有點高深和玄乎,換句話說,也就是說的太對了,但又不知道怎么做。作為一個觀念沒有問題,但作為策略和技巧,怎么做依然是我們最關(guān)心的問題?! ?/p>
其實,我們將這三個原則轉(zhuǎn)化一下,將“長得帥氣”換成“眼前一亮”,將“有較好的經(jīng)濟和事業(yè)條件”換成“實力強大”;將“會說話”換成“有效溝通”我們就很好理解了。而且,成功的銷售,無論對于大客戶銷售,還是產(chǎn)品銷售這三條原則都是適用的。
現(xiàn)在逐條進行分析:
第一條原則:眼前一亮
面對各種品牌、產(chǎn)品的宣傳和廣告,消費者已經(jīng)眼花繚亂了,但回到現(xiàn)實中,對許多快銷品而言,消費者在購買的時候往往非常注重第一感覺?,F(xiàn)實情況是:某些品牌和產(chǎn)品在進行媒體宣傳的時候,不惜花費重金進行推廣,而在終端和消費者接觸的時候,往往不能一下抓住消費者眼球,打動消費者,這是最大的浪費資源,筆者感覺這也是營銷的一個大難題。
真正的好產(chǎn)品,是具有營銷功能的,它自己會“說話”。好的產(chǎn)品不但包括了質(zhì)量、口感、品牌信息,有時候設(shè)計、外觀、視覺等因素也是至關(guān)重要的。上周,一個做室內(nèi)裝修設(shè)計的朋友要在某個商業(yè)廣場做一個戶外推廣,思來想去,對廣告語和平面的構(gòu)思沒有好注主意,對設(shè)計的廣告語和畫面也不滿意。他跑來問筆者該怎么構(gòu)思平面和推廣用語?! ?/p>
雖然平面設(shè)計不是本人的專業(yè),但必竟也經(jīng)歷了不少,從營銷策略的角度還是可以給出一些意見的,看了室內(nèi)設(shè)計的人為他設(shè)計的戶外平面,真的領(lǐng)會到了什么叫“隔行如隔山”。整個畫面用了至少5種以上的顏色,整體感覺有些雜亂,廣告語混在公司名稱和聯(lián)系方式中,重點不突出,客戶一看,基本沒有什么深刻印象。最讓人不能接受的是他將聯(lián)系電話和方式放在了最顯眼的位置,占據(jù)了整個畫面的一般,郵箱就留了三個,實在讓人難以理解。問他為什么?他說:戶外廣告實際尺寸很大,除了公司名稱和廣告語外,還有很多空間,不將聯(lián)系方式和三個郵箱留下,會顯得很空。筆者頓時無語。
筆者給他提了幾點意見:
第一,該區(qū)域裝修設(shè)計公司很多,怎么突出你的專業(yè)、實力和獨特性,這才是吸引客戶的最好方式,而不是將聯(lián)系方式搞得最大,如果客戶不敢興趣,不能吸引顧客,留下聯(lián)系方式又有何用?如果顧客感興趣自然會看聯(lián)系方式進行咨詢?! ?/p>
第二,怎么突出自己的優(yōu)勢和專業(yè)性?廣告語就很重要了,必竟只是一個平面,信息太多,顧客反而會忽略掉。那就需要與眾不同,別的公司什么都做,你的公司做什么?筆者建議他在公司業(yè)務定位上一定要“窄”;同時,不要讓人反感。因此,廣告語定位:XX商圈最具實力的商鋪裝修設(shè)計公司,整個畫面突出這句廣告語,其中更為突出“最具實力”和“商鋪”。整個平面為三段式。除了最突出的這句廣告語放在中間占據(jù)三分之二的畫面,上面一段為公司名稱和LOGO,下面一段是聯(lián)系方式郵箱和地址?! ?/p>
第三,簡潔。不要用太多顏色,三色足夠,這樣可以突出你想突出的內(nèi)容,只有內(nèi)容打動人,人家才會去看你的聯(lián)系方式。
平面設(shè)計出來他看了很滿意,噴繪貼上商業(yè)廣場外墻跟其他廣告比起來還是非常搶眼的?! ?/p>
第二條原則:實力強大
對于很多廣告,挖空心思想出來的廣告語,消費者也許并不感興趣,也沒有打動力。為什么會這樣?其實,消費者有時候只需要事實和案例,并不要你玩出什么花樣來。比方說:展示實力廣告做的比較好的有:香飄飄奶茶。其廣告:香飄飄奶茶,一年賣出7億多杯,杯子連起來可繞地球兩圈,下面還有連續(xù)幾年銷量領(lǐng)先的字樣。這個廣告夠簡單了吧。其實它不是原創(chuàng),很多國外的廣告大師早在幾十年前就已經(jīng)用了,中國運用最早的也不是香飄飄,而是煙草廠商?! ?/p>
但這個廣告的好處在哪呢?直觀、形象、展示了實力。消費者對領(lǐng)先的或者市場第一的品牌有著與生俱來的信賴感,但你必須是領(lǐng)先的,第一的才行。
在這方面,被譽為中國真正的有國際影響力的消費品牌,青島啤酒就做得不好了。盡管花了很多精力在品牌運營上,但還是被華潤資本的力量甩在身后,不能不說這是很大的遺憾。青島啤酒作為中國最有影響力啤酒品牌,在國際市場上也享有盛譽。可惜,青島啤酒并沒有將其發(fā)揚光大,而是在順其自然。與其挖空心思其去找一個新的消費者心智資源,還不如直接上一句諸如:“享譽世界的中國啤酒”,這樣的廣告語來得更加實在,更能打動人心。在多年銷量第一的情況下,也沒有喊出“啤酒,中國我第一”的響亮口號,也是浪費了市場資源?! ?/p>
第三條原則:有效溝通
有效溝通不是說服對方,而是引起共鳴。
如果顧客問你一個問題,你想盡辦法去狡辯和說服對方,就算你達到了“爭贏”面子的目的,但也失去了“里子”,也就失去了成交的機會。這也就是我們常說的:爭贏了道理,失去了生意。其實,在上面展示實力的環(huán)節(jié)中,就存在著有效溝通的一個重要原則:直接表達。千萬不要以為受眾會去領(lǐng)悟和猜測到你要直接表達的意思,一般是不會的。因為在這個信息爆炸和過剩的時代,消費者是不會花心思去猜你要表達的意思的。
另外,不要說“負面”的信息,不是叫你隱瞞,而是最好不要自己主動提及負面的東西。你看到在《非誠勿擾》的舞臺上,那些嘉賓和親友團說選手負面信息的,基本是沒有成功的。如果被客戶或者對方主動提及負面的信息,那怎么辦?有兩條原則可以利用:其一,負面的信息,正面說。不是將缺點說成優(yōu)點,而是將缺點作為改正的方向和努力的方向。也就是說,要有一個積極的思考和思維的模式。
如:缺點=待改進的地方
不好=可以更好
不行=低效
危機=機會
弱勢=成長的空間
我不要發(fā)脾氣=我心平氣和
其二,不要揣測和指責對方的動機。如:你安的什么心啊?你問我這個問題的動機是什么?。康鹊?。有兩個例子可以說明這個問題。第一個例子是易中天和北京衛(wèi)視的支持人之間的溝通,主持人問易中天:你攻擊余秋雨是為了保持名人熱度嗎?易中天回答說:我說過不要問動機。我就不問“你們?yōu)槭裁匆徇@么愚蠢的問題啊”••••••
另一個例子是李承鵬應對記者的事情。男記者問:你們出打假掃黑的書,賺得眼球,拉動了人氣,賺了稿費,這就是你們的目的嗎?李承鵬一路辯解,非常生氣••••••易中天為此寫了一篇博文:李承鵬不是發(fā)飆是犯傻。易中天博文上說:••••••他正確的做法,是反問那記者:你提這問題的目的,是打算賺多少眼球,拉多少人氣,領(lǐng)多少獎金?或者像我在北京臺那樣,宣布“拒絕回答愚蠢的問題”?! ?/p>
有時候,溝通不在乎你說了多少話,問了多少尖銳的問題,關(guān)鍵在于你說到了點子上沒有,最佳的溝通方式是能引起對方的共鳴。
責任編輯:蕓兒
-
稅務核查風暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財務問題,各地查稅的風聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個藥品暫停掛網(wǎng)!多個大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進行價格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?!锻ㄖ犯郊@示,因價格問題,需要進行澄清的涉及363個藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄,美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進入負面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進入負面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關(guān)標準(試行)》(以下簡稱《相關(guān)標準》)。...
-
整治風暴下,一批又一批藥店退出
整治風暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日報報道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營活動。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作!一批院長落馬
日前,國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導小組會議暨黨風廉政建設(shè)和反腐敗工作會議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國上下嚴查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項整治工作的補充通知》(下稱《通知》)。20個輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡稱《方案》,2019年國家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟神州的歐雷強以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進行!...