“狗樣的生活”：就為產(chǎn)品有個(gè)好銷量

藥品放在門(mén)診藥房的柜臺(tái)有3個(gè)多月了，可我的藥只銷售了不到10盒。去問(wèn)藥劑科主任，他告訴我醫(yī)生都不愿意用。我馬上意識(shí)到自己在科室醫(yī)生這一關(guān)沒(méi)做好。

和醫(yī)生之間的討價(jià)還價(jià)容易得多，醫(yī)生也是心照不宣。兩次下來(lái)，我們就把回扣的條件談好了，20%直接給醫(yī)生。

拉上這些關(guān)系后，我的藥的銷量終于上來(lái)了。依葫蘆畫(huà)瓢，我把科室里面其他的幾個(gè)醫(yī)生都這么搞定了。剩下的日子就容易許多，我像耗子一樣成天泡在醫(yī)院里，處理好方方面面的關(guān)系。如果門(mén)診柜臺(tái)缺貨，就是打點(diǎn)采購(gòu)員，藥劑科主任周末要我去唱歌，那是要我埋單。當(dāng)然，院領(lǐng)導(dǎo)那里也是需要隔段時(shí)間去拜訪一次的。

辛辛苦苦做了一年，藥也進(jìn)了三家醫(yī)院，該送的紅包都送，醫(yī)生的回扣也準(zhǔn)時(shí)到位。本以為，剩下的日子就是在家里躺著數(shù)錢(qián)，但現(xiàn)實(shí)是殘酷的，藥品的銷售并不像我想象的那么好，我做的是治療心臟病的化學(xué)藥，進(jìn)這個(gè)醫(yī)院的就有好幾種。雖然這個(gè)藥的用量都很大，但顯然大部分使用的是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。我能給回扣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定也能給，且力度高于我，換了我是醫(yī)生，也是沒(méi)有理由多開(kāi)我的藥。

愁了幾天，只好又找同事支招，她建議重點(diǎn)攻關(guān)科室主任，因?yàn)榭剖抑魅螘?huì)定下本科室用藥品牌的基調(diào)。如果搞定科室主任，就能解決上量。經(jīng)過(guò)一番打聽(tīng)，了解到他喜歡打網(wǎng)球，我就苦練網(wǎng)球，給他買(mǎi)了最好的網(wǎng)球拍，每個(gè)周六陪練兩個(gè)小時(shí)。有一次，他老婆出差，我只好幫他把衣服拿回家讓女朋友幫他洗；他要出差，我開(kāi)車(chē)送他去機(jī)場(chǎng)；他想要打高爾夫球，我就去排場(chǎng)地；他家的年夜飯，都是我給他定好位。

每每想起這樣的生活，就是一陣心酸，但過(guò)后還是不得不主動(dòng)噓寒問(wèn)暖。好在，付出終究是有回報(bào)的，短短三個(gè)月內(nèi)，銷量從每個(gè)月二十多盒，飆升到三百多盒，拿到獎(jiǎng)金的時(shí)候，自然是開(kāi)心的。偶有一天讀朋友的博客，上面說(shuō)到“像狗一樣的生活”，我心情一下子又沉重起來(lái)。

柳暗花明：幫醫(yī)生修改和發(fā)表洋論文收到奇效

為了能拿到獎(jiǎng)金，我還是積極地為主任做這做那。但隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，其他公司都能做到我這些，而且有些醫(yī)生也不希望和醫(yī)藥代表走得太近。為了能長(zhǎng)期跟主任醫(yī)生保持良好關(guān)系，我到處尋找解決方案。就在我為此苦思冥想的時(shí)候，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)給我?guī)?lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。

那一天我去拜訪一家業(yè)績(jī)不好的醫(yī)院，剛見(jiàn)到科室主任，還沒(méi)來(lái)得及說(shuō)上一句話，他說(shuō)很忙，就把我打發(fā)了。正出門(mén)，看到一年輕小伙也來(lái)拜訪科室主任，看打扮，就知是一個(gè)還剛?cè)胄械男氯?。于是我就在門(mén)外面偷偷聽(tīng)了一下他們的交談。讓我吃驚的是，主任的態(tài)度來(lái)了一個(gè)很大的改變，主動(dòng)和這個(gè)年輕人打招呼，看起來(lái)很熟，而且從主任的態(tài)度上來(lái)看，更像是主任有事求他。

等年輕人出來(lái)后，我主動(dòng)上前打招呼，互換了一下名片。他叫張X，公司從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)廣州意諾生物科技。猜想是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，細(xì)細(xì)一聊，發(fā)現(xiàn)他居然不賣(mài)藥，而是主要幫醫(yī)生修改和發(fā)表SCI論文，而這個(gè)東西現(xiàn)在的醫(yī)生評(píng)職稱很需要。他是負(fù)責(zé)廣州市場(chǎng)，也是第一次和這個(gè)主任見(jiàn)面，在這之前通過(guò)兩次電子郵件。

晚上回家，我立刻上網(wǎng)搜索SCI論文的信息，SCI（Scientific Citation Index)是美國(guó)科學(xué)信息研究所（ISI)編輯出版的引文索引類刊物，創(chuàng)刊于1964年。印刷版、光盤(pán)版從全球數(shù)萬(wàn)種期刊中選出3300種科技期刊，涉及基礎(chǔ)科學(xué)的100余個(gè)領(lǐng)域。每年報(bào)道60余萬(wàn)篇最新文獻(xiàn)，涉及引文900萬(wàn)條。進(jìn)入SCI這一類刊物的論文即為SCI論文。發(fā)表SCI論文是很多基礎(chǔ)研究領(lǐng)域博士生取得博士學(xué)位的必要條件，也是聯(lián)系出國(guó)深造時(shí)使國(guó)外導(dǎo)師了解自己的最好方式，在國(guó)內(nèi)，特別是醫(yī)生，SCI論文是主任晉升職稱的必要條件，它的價(jià)值遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)核心期刊，所以主任才那么重視。

弄清楚原因之后，我開(kāi)始琢磨，如果我能給醫(yī)生免費(fèi)提供修改和發(fā)表論文的服務(wù)，是不是就會(huì)有更多和醫(yī)生或主任接觸的機(jī)會(huì)？我們之間的關(guān)系是不是會(huì)更加牢固？當(dāng)然，最后為這些服務(wù)埋單的還是我，希望它的成本不高。

接下來(lái)的事情就簡(jiǎn)單多了，向張X進(jìn)一步了解該公司的情況和業(yè)務(wù)范圍。他們的母公司在美國(guó)，期刊編輯也都在美國(guó)，價(jià)格比我想象的低得多，發(fā)表一篇文章也就是我請(qǐng)醫(yī)生吃頓飯的錢(qián)。此外他們還能辦理出國(guó)留學(xué)，給醫(yī)生聯(lián)系國(guó)外醫(yī)院交流訪問(wèn)，也就是做訪問(wèn)學(xué)者等等服務(wù)。于是我新的銷售武器理所當(dāng)然讓我在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手始終也沒(méi)弄清怎么回事，我竊喜！

金盆洗手：做醫(yī)藥代表掙出留學(xué)費(fèi)

后來(lái)見(jiàn)到科主任，介紹產(chǎn)品和公司的時(shí)候，同時(shí)介紹發(fā)表論文的服務(wù)，而且是免費(fèi)的。然后介紹幫助其子女聯(lián)系出國(guó)或者給聯(lián)系去國(guó)外做訪問(wèn)學(xué)者，對(duì)方馬上就表現(xiàn)出非常大的興趣。本來(lái)只答應(yīng)跟我談1分鐘，結(jié)果談了有半個(gè)小時(shí)。進(jìn)貨的事情也就順利很多。

接下來(lái)，主任比我還主動(dòng)。第二天就把他自己的論文發(fā)過(guò)來(lái)給我，同時(shí)告訴我，不用擔(dān)心進(jìn)藥的問(wèn)題，肯定是要用的。論文的修改到發(fā)表，前前后后用了近一年的時(shí)間，金錢(qián)的代價(jià)大約是幾千元。在這一年里，主任沒(méi)讓我請(qǐng)他吃一頓飯，我的產(chǎn)品在該院的銷售量穩(wěn)步上升。一年以后，主任又需要發(fā)表第二篇論文……如法炮制，我的藥三個(gè)月時(shí)間內(nèi)又進(jìn)了5家三甲醫(yī)院。

這么做了有5年，我賺了不少錢(qián)，比我開(kāi)始想象的要多得多。覺(jué)得是時(shí)候換一個(gè)生活環(huán)境，走出去看看更大的世界，提升下自己了。

于是從參加英語(yǔ)培訓(xùn)班開(kāi)始，考了GMAT。幫醫(yī)生掏錢(qián)買(mǎi)了那么多回服務(wù)，賺了足夠支付我出國(guó)的學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)，現(xiàn)在終于可以自己給自己享受一次申請(qǐng)留學(xué)服務(wù)，讓意諾生物幫申請(qǐng)了美國(guó)一個(gè)商學(xué)院的MBA。他們的服務(wù)很快很到位。不久， 我就拿到了美國(guó)紐約大學(xué)的MBA Offer， 開(kāi)始了我新的生活。