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渠道成本之利益平衡方能減少磨擦

2011-02-22 10:24 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:出現(xiàn)在終端的商品如此之貴,簡單來說,有兩個原因,一是故意為之,認為中國老百姓傻,越貴越買,所以把價格加起來。還有一種情況是不得已而為之,實在沒辦法,因為各方面的成本原因,必須要把價格加起來。前一種情況是市場行為,而后一種則是銷售問題。

出現(xiàn)在終端的商品如此之貴,簡單來說,有兩個原因,一是故意為之,認為中國老百姓傻,越貴越買,所以把價格加起來。還有一種情況是不得已而為之,實在沒辦法,因為各方面的成本原因,必須要把價格加起來。前一種情況是市場行為,而后一種則是銷售問題。

產(chǎn)品之所以價格高,背后必然有諸多的成本疊加因素,其中,渠道成本也是一個重要的組成部分。

什么是渠道?渠道不僅僅是理論上的銷售路線,而是諸多的機構(gòu)和人員所組成的運轉(zhuǎn)體系。嚴(yán)格地說,從產(chǎn)品出廠到最終到消費者手中,在這整個過程中,所涉及到的所有機構(gòu)和人員,都是渠道成員,廠家業(yè)務(wù)員是第一位的渠道成員,經(jīng)銷商老板是渠道成員,具體執(zhí)行賣貨工作的業(yè)務(wù)人員也是,甚至連送貨司機和倉庫裝卸工也是。其中的每一個人,對產(chǎn)品的銷售工作,既有正向的推動力,也有負面的阻礙。嚴(yán)格來說,渠道中的每一個人都是獨立的商人,每位獨立的商人都在計較自己的得與失、利益與動力、風(fēng)險與成本。

渠道規(guī)劃的核心就是在平衡每位渠道成員之間各自的利益分配,理順廠家與每位渠道成員的關(guān)系,減少廠家總部與渠道成員,乃至渠道成員與渠道成員之間的矛盾與摩擦,從預(yù)防的角度減少人為的障礙因素。同時,主動收集各渠道成員在實際工作中總結(jié)出來的有效工作方法,加以整理和提升,使之成為標(biāo)準(zhǔn)和體系,從根本上提高工作效率,這才是渠道管理的核心所在。 

 

Tags:渠道規(guī)劃 市場 銷售

責(zé)任編輯:蕓兒

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