這幾年來，在廣東區(qū)域，如深圳寶安、龍崗、東莞、惠州及廣州周邊地區(qū)，活躍著成百上千的“區(qū)域經(jīng)理型分銷個體創(chuàng)業(yè)者”，他們首先脫胎于醫(yī)藥保健品、日化等行業(yè)的區(qū)域經(jīng)理或主管，辭職后自己出來創(chuàng)業(yè)，獨(dú)立地做著和他們原先大體一樣的區(qū)域營銷工作，利用原有的零售終端網(wǎng)絡(luò)，在他們熟悉的區(qū)域內(nèi)代理分銷他們原先熟悉行業(yè)的二線三線品牌；另一個特征是他們除了沒有正規(guī)注冊公司，規(guī)模較小外，他們做著區(qū)域分銷商同樣的事情：從廠家進(jìn)貨，然后直接控制零售終端：小超市、小藥店、小零售店等直營銷售，賺取差價，自己獨(dú)立承擔(dān)風(fēng)險。這些介于區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商的過渡群體，因為其“灰色身份”，一直不為外人所知。他們到底是如何走上這條道路的？怎樣在運(yùn)作自己的生意？到底賺不賺錢？我想很多營銷人一旦干得不開心就會想到自己創(chuàng)業(yè)算了，這些和我們一樣基本沒有創(chuàng)業(yè)資金的營銷人為何有勇氣作出這樣的選擇，他們這樣做值得嗎？我想這會是一些有創(chuàng)業(yè)沖動而幾乎沒有資金的營銷人關(guān)心的問題。

恰好我原先一起做快消品的同事在從原公司辭職后有好幾個走上了這條路，于是我約了其中的郭金龍先生，這位原深圳分公司的營銷經(jīng)理，曾經(jīng)是梁氏的區(qū)域主管，作為“區(qū)域經(jīng)理型分銷個體創(chuàng)業(yè)者”在深圳寶安分銷一家廣州化妝品兩年，現(xiàn)在被這家發(fā)展壯大的化妝品企業(yè)聘為營銷總監(jiān)，以下是我們在廣州海景假日關(guān)于“區(qū)域經(jīng)理型分銷個體創(chuàng)業(yè)者”的一次餐桌對話。

“我們這個狀態(tài)是過渡階段”

汪汪和菜頭（以下簡稱“汪”）在約你吃飯之前，我一直想用一個名詞來概括你們這個群體的性質(zhì)，因為你們這個群體的獨(dú)特性在于處于區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商的交集處，既是二者又不是二者，你們和區(qū)域經(jīng)理身份不同的是你們的創(chuàng)業(yè)身份，你們和一般經(jīng)銷商不同之處在于你們都是區(qū)域經(jīng)理出身，而且只作分銷工作，而不涉及批發(fā)等事務(wù)，不知“區(qū)域經(jīng)理型分銷個體創(chuàng)業(yè)者”這個稱謂能否概括你們？

郭金龍（以下簡稱“龍”）：雖然“區(qū)域經(jīng)理型分銷個體創(chuàng)業(yè)者”名稱比較長，但基本可以概括。不過我們幾乎都是白手起家，我們就不在乎一些形式化及表面的東西，我們的目的就是賺錢，過了那道坎我們就是真實意義上的經(jīng)銷商老板了，我們這個狀態(tài)就是一個從營銷打工者轉(zhuǎn)變成經(jīng)銷商的原始積累的過渡階段。

“這一行進(jìn)入的門檻很低”

汪：你是如何走上這條道路的？

龍：我在深圳認(rèn)識幾十位這樣的你所謂的“區(qū)域經(jīng)理型分銷個體創(chuàng)業(yè)者”，他們的經(jīng)歷大體和我一樣：曾經(jīng)在市場一線做營銷工作，如果繼續(xù)打工，再往上走，坦率說因為自身條件的限制，很難做到更高的位置，或者是外企的收入較高的區(qū)域經(jīng)理，我們也沒有資金開間像樣的公司或店面，惟一的資本是有營銷經(jīng)驗以及這個區(qū)域這個行業(yè)的一點(diǎn)人際關(guān)系及網(wǎng)絡(luò)。那時我的一位老鄉(xiāng)做個體創(chuàng)業(yè)者一段時間了，賺錢多不多我不知道，但感覺他生活得很滋潤，雖然忙一點(diǎn)，但自由自在。我想我們走上此路被動與主動的因素都有。

汪：那你第一步是如何開始的？

龍：我創(chuàng)業(yè)的資金也就２萬元，打工積攢下來的。我在寶安租了一間房，通過朋友介紹認(rèn)識一家廣州小化妝品的老板，像這樣的沒有多少名氣的小化妝品公司全國成千上萬。我拿出１萬多元現(xiàn)金進(jìn)貨，這樣就開始了，所以我們這一行進(jìn)入的門檻很低。

“我的工作其實很簡單”

汪：那么你們和廠家是一個什么關(guān)系？

龍：純粹的“一錘子”買賣關(guān)系。由于我們是個體，只能到廠家現(xiàn)金拿貨，廠家也不給我們?nèi)魏沃С郑耆课覀冏约骸Ａ硗馕覀兊膶嵙σ矝Q定了我們拿不到市場上暢銷的名牌產(chǎn)品。我們就是在這樣一個背景下開始。

汪：憑你和你的朋友的經(jīng)驗，什么樣的產(chǎn)品適合“區(qū)域經(jīng)理型分銷個體創(chuàng)業(yè)者”運(yùn)作？

龍：這里面有一些竅門了。由于我們資金實力有限，我們不能靠量或返點(diǎn)來賺錢，另外大宗產(chǎn)品運(yùn)輸也是問題。差價是我們考慮做哪個產(chǎn)品的最主要因素。經(jīng)驗證明我們這批人中做得比較成功的都是做價格差價特別大或大得離譜的產(chǎn)品。如原來我們公司的沙頭角的營銷主管，分銷一家鄭州公司的性保健品，進(jìn)貨價１０元左右，出貨價３０多元，零售五六十元，他除了分銷給深圳一些角落里的性用品商店，還雇用人在娛樂場所直銷，當(dāng)然賺了不少錢。賺錢最多的是做美容治療儀器的，成本二三十元，走美容院專業(yè)線，賣到上千元一臺，這批人早已完成原始積累，自己做真正意義上的老板開正式公司了。所以自有資金兩三萬元做“區(qū)域經(jīng)理型分銷個體創(chuàng)業(yè)者”，產(chǎn)品差價小于１００％肯定打不平費(fèi)用，薄利多銷是不現(xiàn)實的，這是經(jīng)驗之談。

汪：你到底是如何做分銷？

龍：我的工作其實很簡單，就是將化妝品拿到小超市做代銷，月底結(jié)款或批結(jié)。雖然說得如此輕巧，但工作量及難度還是相當(dāng)大的。由于我們的產(chǎn)品沒有名氣，沒有廣告，就是代銷小超市也不愿意，這就需要我們的韌性及人際關(guān)系的技巧，好在我們都是專業(yè)銷售人士。要多跑，這家不行跑那家，反正整個區(qū)域都是我一個人的。至于理貨方面也是我們的強(qiáng)項，偏遠(yuǎn)小超市是寶潔們鞭長莫及難以顧及的地方，卻是我們施展的舞臺。我們用時間去拼，靠小恩小惠，靠腿勤，最主要的是我是為我個人做事的動力，可以說我們最差的品牌，往往我們能拿到最好的貨價位置。

汪：但好的陳列不一定能產(chǎn)生直接銷量。

龍：所以我們做化妝品行業(yè)“區(qū)域經(jīng)理型分銷個體創(chuàng)業(yè)者”的，都會請幾個促銷小姐拉動消費(fèi)購買。廣東周邊區(qū)域有很多打工妹，找一些外形可以的，包吃包住，給她們高額提成，經(jīng)過我自己的培訓(xùn)，派駐到幾個流量大的超市現(xiàn)場促銷。她們月收入都可以過千，比她們在工廠打工強(qiáng)多了。再說我們的產(chǎn)品就是針對打工妹的，她們說服自己的同伴有一套。按照８０／２０原理，我的實踐證明我的銷量的８０％來自于２０％的有促銷小姐拉動的店面。

汪：除了促銷小姐，你們還有哪些經(jīng)營手法可以賺到錢？

龍：我們可以把我們打工時一些切實有效的點(diǎn)子想法去實踐。比如我的一位同行，一家超市開業(yè)時他看準(zhǔn)這家超市的潛力，化上萬元租下了這家超市的洗發(fā)水的貨架專營分銷，讓促銷小姐做營業(yè)員，顧客感覺不到其是促銷員，然后引導(dǎo)顧客購買自己的洗發(fā)產(chǎn)品品牌，也做到了單一店面月盈利上萬元。

“最大的風(fēng)險是爛賬”

汪：以一個月為例談一下當(dāng)時你的投入產(chǎn)出情況。

龍：每月我的費(fèi)用就是租一間３房１廳的農(nóng)民房８００元，我的每月手提電話費(fèi)交通費(fèi)（包括的士送貨費(fèi)）每月１６００元左右，交際費(fèi)平均每月１０００元左右，促銷小姐平均每月７人，每人費(fèi)用約為８５０元共５９５０元，進(jìn)像樣點(diǎn)的超市進(jìn)場促銷費(fèi)平均每月大約２８００元，超市經(jīng)理暗扣每月需要２０００元，加上其他雜七雜八的費(fèi)用，每月支出大約是１３１５０元左右。而產(chǎn)出呢，平均每月進(jìn)貨１４０００元，回款４００００元，當(dāng)中大約有２６０００元的差價，扣除上面費(fèi)用每月賬面平均應(yīng)該有１１８５０的收入。這是我１９９９年做“區(qū)域經(jīng)理型分銷個體創(chuàng)業(yè)者”的真實數(shù)字?，F(xiàn)在越來越多的人從事這行，競爭越來越激烈，費(fèi)用增幅較大。

汪：你們每月賬面利潤有１萬多，相對于打工應(yīng)該很不錯了，但為何實際你們沒有這么多？

龍：一方面由于有一些不可預(yù)計費(fèi)用，如爛賬，另一方面由于我們干這行的私人費(fèi)用與業(yè)務(wù)費(fèi)用?；煸谝黄?，搞不清楚自己到底賺了多少錢。如我們懂得控制費(fèi)用，少打的，少吃喝玩樂，省下的錢就是自己賺的利潤。而我的身邊許多干這行的朋友，本來應(yīng)該賺的錢比打工多出一倍以上，因為壓力大，工作累，天天在外面吃飯，每月也就所剩無幾。創(chuàng)業(yè)者節(jié)省每一分錢很重要，但實際操作中由于我們過于年輕，并不能做到節(jié)儉。

汪：你們的風(fēng)險主要來自哪些方面？

龍：最大的風(fēng)險是在于爛賬，憑我的經(jīng)驗，盡管我們都是很有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)經(jīng)理出身，每月的爛賬還是有貨款的５％，因為是代銷，小超市經(jīng)營不穩(wěn)定，說倒閉就倒閉，有時候１個月就白干了。另一方面來自廠家，有時廠家看你做得不錯，就自己派一個業(yè)務(wù)員來坐享其成，逼你離開，讓你成為開拓市場的犧牲品。我的一個好朋友在甘肅一家藥廠原先做深圳區(qū)域主管，這家公司原先在深圳設(shè)立正規(guī)分公司、有代理商，結(jié)果是銷量不足以抵消銷售費(fèi)用而退出深圳市場。這位老兄就自己拿出兩三萬的現(xiàn)金進(jìn)貨承包了深圳市場。他十分勤奮，干勁十足，每天騎著自行車送貨到小藥店推銷，自己一個人管了１００多家小藥店，不出３個月就做到了每月銷量十幾萬元，超過了廠家與經(jīng)銷商共１０多人時做的同樣市場。結(jié)果廠家眼紅了，派人找借口將他軟禁，逼他將深圳的零售藥店網(wǎng)絡(luò)交出，坐享其成。因為我們與廠家沒有任何協(xié)議，不受法律保護(hù)，只好自認(rèn)倒霉。我因為參與營救他，所以印象很深刻。

“對小廠家是全新的渠道”

汪：我有一個想法，就是小的廠家可否利用這個出現(xiàn)的“區(qū)域經(jīng)理型分銷個體創(chuàng)業(yè)者”現(xiàn)象開辟出一個全新的渠道來。小的廠家找一些經(jīng)銷商，經(jīng)銷商往往會不重視自己的非名牌無特色產(chǎn)品，不會大力去推，所以小的廠家活得都很艱難。如果自己建立自營銷售隊伍，對小廠家也是不現(xiàn)實的。不如索性找?guī)资畟€“區(qū)域經(jīng)理型分銷個體創(chuàng)業(yè)者”主動地開拓市場，這些區(qū)域經(jīng)理比自己廠家的營銷員或經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員開拓精神及素質(zhì)不知要高多少倍，長遠(yuǎn)來說以后廠家收編這些精英或?qū)⑵浒l(fā)展成為正式的經(jīng)銷商，都是較好的選擇。比如找上２０個“區(qū)域經(jīng)理型分銷個體創(chuàng)業(yè)者”，憑你們的運(yùn)作經(jīng)驗每月銷量３萬，每年廠家的銷量可達(dá)７００多萬，這些個體創(chuàng)業(yè)者還是１００％現(xiàn)款結(jié)算，直接控制終端銷售不擔(dān)心竄貨等問題。不知這個想法從你們這方來看是否現(xiàn)實？

龍：首先要能找到這批人不容易，我們是一個比較獨(dú)特的群體，雙方磨合也有一個過程。比如區(qū)域經(jīng)理們對大商場的渠道和人員非常熟悉，進(jìn)一些大商場也沒有問題，可由于商業(yè)規(guī)則中的資信問題，由于我們實力有限，商場要求鋪貨銷售，廠家不支持，那就只能小規(guī)模操作，常常導(dǎo)致資金捉襟見肘，我就經(jīng)常碰到這樣小品牌錯失進(jìn)“大賣場”的大好機(jī)會情況，想起來令人惋惜。如果廠家能解決我們的合法身份問題，有一些相應(yīng)的市場支持，對于小廠家或許是一個全新的渠道，會有意想不到的收獲。

汪：現(xiàn)在另外一個趨勢許多大廠家也在嘗試通過給區(qū)域經(jīng)理期權(quán)、或由區(qū)域經(jīng)理出資，廠家以貨物額度控股等方式扶持自己的區(qū)域經(jīng)理培養(yǎng)成為自己的經(jīng)銷商。那么小廠家有意支持“區(qū)域經(jīng)理型分銷個體創(chuàng)業(yè)者”成為自己的經(jīng)銷商?？磥砗玫膮^(qū)域經(jīng)理人的價值越來越高了。即使我本人所在的大型公司也在推行所謂“底包”的銷售政策，就是給這些人機(jī)會。我們還正在操作把一個幾千萬的革命性的高科技產(chǎn)品的代理生意交給一個在南方醫(yī)藥保健品做得最好的區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊，盡管他們沒有多少資金。我們覺得把產(chǎn)品交給這些優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)中的區(qū)域經(jīng)理，比起交給那些名頭很大似乎有資金實力的“坐商”，更放心一些。