按醫(yī)院模式運做商業(yè)
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目前醫(yī)藥營銷中的渠道主要借助與醫(yī)藥商業(yè)公司（包括調(diào)撥及純銷型的各類商業(yè)公司）這一平臺，特別是在新醫(yī)改的環(huán)境下，商業(yè)公司在醫(yī)藥營銷中充當十分重要的角色。如何理清商業(yè)營銷思路，將商業(yè)管理與醫(yī)院管理進行對比、借鑒，化繁為簡，值得我們?nèi)ニ伎?。筆者根據(jù)多年經(jīng)驗，現(xiàn)將商業(yè)管理經(jīng)驗與大家一起分享：
商業(yè)公司人員結(jié)構(gòu)及位置關(guān)系
商業(yè)公司中有決策層面的VIP三員（或稱大三員），包括總經(jīng)理、采購經(jīng)理（總監(jiān)）、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）。還有執(zhí)行層面的小三員，包括采購員、開票員、業(yè)務(wù)員。具體結(jié)構(gòu)圖如下：
商業(yè)公司各級人員的作用
掌握了商業(yè)公司的人員結(jié)構(gòu)后，必須了解商業(yè)公司各級人員在銷售中的作用，因為只有了解了商業(yè)公司各級人員在銷售中的作用后，才會有目的進行客情維護、政策宣傳，并根據(jù)其作用的大小、主次進行分類，對各人員有側(cè)重宣傳、執(zhí)行公司的相關(guān)政策。
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客戶 |
作用 |
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總經(jīng)理 |
政府關(guān)系的利用、搜集市場信息 行政干預我生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品銷售，排他性合作的決策權(quán) 幫助我們開發(fā)市場 將公司產(chǎn)品納入商業(yè)公司內(nèi)部考核 |
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采購經(jīng)理 |
行政干預我生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品銷售，排他性合作的建議權(quán) 幫助我們開發(fā)市場 我公司產(chǎn)品納入商業(yè)公司三員考核 |
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銷售經(jīng)理 |
竟品排他，首采 幫助我們了解同類產(chǎn)品采購情況，擠占竟品份額 |
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庫管 |
了解競品銷售情況，提供產(chǎn)品流向等重要信息 |
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三員 |
真正產(chǎn)生銷量，首推生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品，排他性合作 幫助我們開發(fā)市場，增加覆蓋率和銷量 了解競品銷售、市場推廣等信息 |
醫(yī)院管理模式運作商業(yè)
以商業(yè)客戶為產(chǎn)出單位，將運作醫(yī)院的思路運用到商業(yè)客戶管理中。將商業(yè)管理與醫(yī)院管理進行對比、借鑒，形成獨特的商業(yè)銷售模式。例如針對商業(yè)公司總經(jīng)理即可按醫(yī)院中的院長管理模式進行管理，如此類推，詳見下圖：
商業(yè)VIP及三員管理
在掌握以上商業(yè)各人員關(guān)系及借鑒醫(yī)院管理思路之后，對商業(yè)客戶中的VIP及三員進行管理，達到銷售促進的作用，我們必須對商業(yè)客戶中的VIP及三員的需求，并根據(jù)需求的側(cè)重方向，有目的，有計劃地開展各種針對性的市場活動。
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客戶類別 |
需求 |
策略 |
銷售促進的形式 |
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總經(jīng)理 |
1、企業(yè)規(guī)模及企業(yè)愿景 2、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 3、醫(yī)藥行業(yè)最新信息 |
廠商共贏 |
1、聘為企業(yè)顧問 2、回司參觀，訪問 3、舉行高峰論壇 4、公司高層周期性拜訪、溝通 |
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采購經(jīng)理 |
1、企業(yè)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)及類別 2、企業(yè)產(chǎn)品激勵政策 |
情感營銷 政策激勵 |
1、企業(yè)俱樂部 2、差異化的激勵政策 |
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銷售經(jīng)理 |
1、企業(yè)產(chǎn)品促銷政策 2、企業(yè)產(chǎn)品的推廣策略 |
情感營銷 活動支持 |
1、企業(yè)俱樂部 2、差異化的激勵政策 |
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商業(yè)三員 |
1、產(chǎn)品促銷政策 2、活動開展的新穎性、周期性 |
情感營銷 活動支持 |
1、建立三員信息檔案 2、三員分級獎勵政策 3、三員系列POA活動 |
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庫管 |
1、產(chǎn)品促銷政策 2、活動開展的新穎性、周期性 |
情感營銷 活動支持 |
系列POA活動 |
責任編輯：露兒
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