招商不成功,全在企業(yè)無(wú)方法(4)
核心提示:在中國(guó)還沒(méi)有形成全國(guó)性的流通體系的大背景下,招商營(yíng)銷作為企業(yè)迅速構(gòu)建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、降低營(yíng)銷費(fèi)用、搶占市場(chǎng)份額、提高經(jīng)營(yíng)效率、優(yōu)化重組內(nèi)外部資源的一種新型戰(zhàn)術(shù),近年來(lái)成為眾多企業(yè)爭(zhēng)相追捧和高度關(guān)注的營(yíng)銷手段,許多行業(yè)通過(guò)招商成功完成了自身第一次的營(yíng)銷。
許多企業(yè)在招商初期由于產(chǎn)品市場(chǎng)定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當(dāng)相當(dāng)不錯(cuò)的效果,正當(dāng)他們?yōu)橘嵉呐铦M缽溢而滿懷竊喜時(shí),由于售后服務(wù)環(huán)節(jié)的疏忽,代理商感覺(jué)不到來(lái)自總部的任何關(guān)注,甚至有的企業(yè)在簽約發(fā)貨后就對(duì)代理商不聞不問(wèn)、聽(tīng)之任之、不關(guān)死活,引得代理商怨聲載道、大呼上當(dāng),群起而退貨,作為企業(yè)前期千心萬(wàn)苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了,可惜乎!
著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生指出,產(chǎn)品招商成功后,如何作好配套的售后服務(wù)?
首先應(yīng)該保證總部與代理商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢:其次應(yīng)該是跟蹤式的貼身服務(wù),結(jié)合代理商市場(chǎng)的特點(diǎn),總部應(yīng)有專人專班的跟蹤服務(wù),除了兌現(xiàn)招商時(shí)的承諾外還應(yīng)該給代理商提供適時(shí)實(shí)用的建議,真正幫助和解決市場(chǎng)存在的問(wèn)題,只有通過(guò)這樣真心實(shí)意的親情化售后服務(wù),真正幫助代理商贏利,才能實(shí)現(xiàn)代理商與總部長(zhǎng)期共存、合作雙贏的良好局面。
步驟六:招商隊(duì)伍 強(qiáng)化執(zhí)行
眾所周知,好的產(chǎn)品好的策略如果沒(méi)有好的執(zhí)行,其招商結(jié)果自然也是難逃失敗的厄運(yùn),這樣的情況在現(xiàn)今的招商營(yíng)銷中,其案例比比皆是。
執(zhí)行不到位成了眾多企業(yè)深感棘手的問(wèn)題,強(qiáng)化執(zhí)行力其實(shí)關(guān)鍵在于如何打造一支有協(xié)作精神的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
科學(xué)的做法應(yīng)該將他們放到樣板市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)作中,從企業(yè)理念、產(chǎn)品知識(shí)的掌握、市場(chǎng)運(yùn)作模式的理解、消費(fèi)者的溝通、談判的技巧、商務(wù)禮儀、言行舉止等諸多方面進(jìn)行了全方位的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)歷練后的隊(duì)伍,應(yīng)該要求是人人都是產(chǎn)品知識(shí)傳播專家,人人都是企業(yè)的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)專家和行家里手,人人都是忠誠(chéng)于企業(yè)的中流砥柱。當(dāng)然,作為企業(yè)而言,如何最大限度的激發(fā)招商隊(duì)伍的工作積極性和內(nèi)在潛能,在合理規(guī)劃業(yè)務(wù)片區(qū)的基礎(chǔ)上應(yīng)該設(shè)置有刺激性的合理的績(jī)效考核辦法。要知道人才永遠(yuǎn)是企業(yè)不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì)資源,互利雙贏,共同發(fā)展才是企業(yè)和員工的合作基礎(chǔ)。
在中國(guó)95%的企業(yè)上是中小企業(yè)和新興企業(yè),在面對(duì)龐大而復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,真正有能力組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的不足5%,絕大部分企業(yè)需要通過(guò)招商,借助代理商、經(jīng)銷商的的力量完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品銷售和持續(xù)發(fā)展。如何實(shí)現(xiàn)成功的招商營(yíng)銷,希望以上的闡述能給眾多招商企業(yè)以有益的思考。
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責(zé)任編輯:蕓兒
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