作為營銷人都知道，在如今產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重的競爭當(dāng)中，好產(chǎn)品不等于一定賣的好，而擁有一流的產(chǎn)品二流的營銷往往還不如二流的產(chǎn)品用一流的營銷做的好！毋容置疑企業(yè)即便有再好的產(chǎn)品也需要通過營銷的手段讓更多的消費者知道，以及讓消費者更認(rèn)可該產(chǎn)品。通過上述讓我們不可否認(rèn)如今的營銷已越來越被重視，乃至在工作、生活、為人處事上處處都需要營銷，營銷類職業(yè)在中國也是最熱門的職業(yè)之一?？墒且氤蔀橐幻麅?yōu)秀的營銷人更是需歷經(jīng)層層磨練，接受眾多壓力的挑戰(zhàn)，不斷自我壓迫式的學(xué)習(xí)，幾年下來也只是初長成苗的營銷菜鳥。對于一位肩負(fù)企業(yè)整個營銷系統(tǒng)的營銷經(jīng)理來說，自身已是在營銷的領(lǐng)域上久經(jīng)戰(zhàn)場，無論是大小戰(zhàn)役也算是身經(jīng)百戰(zhàn)，絕對也算得上有獨當(dāng)一面的才能。但在一次的簽約之行中，一位營銷經(jīng)理不僅帶著豐厚禮品，而且還帶上優(yōu)越的支持條件，在面對看似一見如故且像似很好溝通的經(jīng)銷面前，這在任何一個場外人來看也像似一場雪中送炭的簽約之行。幻想總是美好的，而結(jié)果是經(jīng)銷商只字未簽…… 

關(guān)于這位營銷經(jīng)理與經(jīng)銷商在溝通過程中的種種對話筆者此處先略去上千字……，給營銷人去大膽假設(shè)，多點猜測也是一件快事。事后筆者對營銷經(jīng)理也進(jìn)行總結(jié)了一下，從營銷服務(wù)的角度來看，這位營銷經(jīng)理的確做的很出色，像是歌曲中的“左手一只雞，右手一只鴨”，禮物的確也豐盛，對商的溝通上也是彬彬有禮，噓寒問暖人，可謂句句入人心。但從營銷博弈、營銷談判的角度上來看，簽約未成的關(guān)鍵是這位營銷經(jīng)理犯下導(dǎo)致結(jié)果的至命錯誤，過早地揭露出了自身的底牌。 

大家都知道，很容易得到的東西，很容易被人忽視，往往總想著容易得到的不好，不容易得到的更好！同樣即便是在終端的銷售中，一位很有意向的顧客，看中一款自己非常喜歡的高價值產(chǎn)品，經(jīng)過產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品體驗等服務(wù)后，導(dǎo)購巧妙促成地說：“先生呀，今天真的要恭喜您了，早上剛好接到總部的通知從今天開始做活動，由于太忙還沒來得及掛出來，如果您真的能定下的話，現(xiàn)在可以按8.8折的活動價給您。”顧客聽了后，很爽快地回答：“8.5折賣給我，馬上給錢！”聰明的導(dǎo)購并沒有馬上同意成交，反而“裝”了起來：“先生呀，看得出您非常有誠意，這件產(chǎn)品也的確很適合您，如果能按您要求的價格賣給您，那也是我的愿望。這樣吧，我馬上幫您向經(jīng)理申請一下，不管能不能申請下來，我也一定會盡力的。”可想而知，顧客聽后即便是身在零下四十度的低溫下，心中也會有一股暖意涌上來。結(jié)果是經(jīng)過這位聰明的導(dǎo)購幾經(jīng)“裝”后，定單很快到手了。 

雖然這位經(jīng)銷商在酒桌上的酒品也是爽快之人，一杯又一杯，言語中也是表現(xiàn)出很信任總部領(lǐng)導(dǎo)的政策，在談到具體政策時，也表現(xiàn)出一副漠不關(guān)心的樣子，但在這一切的背后里，這位營銷經(jīng)理哪里知道這位久經(jīng)商場的幾十年“老江湖”正等著他帶來的“好處”。正是這樣，這位營銷經(jīng)理也出自過于感性的溝通，并沒有先將普通的政策告知經(jīng)銷商來產(chǎn)生對比，而是將優(yōu)于普通三倍多的政策一步到位地告知經(jīng)銷商。經(jīng)銷商聽后也只淡淡表示了肯定這項A政策，滿意A項政策后，B項政策也還差不多就不談了，經(jīng)銷商又談起了C項政策，這可把營銷經(jīng)理懵了，C項政策之前已明確過是不能談優(yōu)惠政策，所以營銷經(jīng)理在A項政策多傾斜的做法，也是想打消此商對C政策的爭取念頭，但此時的經(jīng)銷商哪還聽的進(jìn)去。 

在政策的溝通博弈中，經(jīng)銷商開始大談在公司的影響，貢獻(xiàn)以及大攀高層領(lǐng)導(dǎo)鐵關(guān)系。而在此時的營銷經(jīng)理也難以有反駁的理由，也只能是在一邊默默地認(rèn)可。這一談一喝，最后經(jīng)銷商又打了一張“親情牌”，說是同出一個娘家卻享受不同的兩個待遇。原因是此位經(jīng)銷商同時也在經(jīng)營這家企業(yè)的另外一個項目，因行業(yè)的經(jīng)營模式不一樣，該項目投入較大所以支持力度相對也較大，而商卻一直咬著本是同出自一娘家，應(yīng)要相對應(yīng)的合理支持，站在他的角度上，他哪里又知道這個已是豐厚的政策是營銷經(jīng)理經(jīng)過主動申請為其爭取下來的。此時營銷經(jīng)理的內(nèi)心或許還在嘀咕著，怎么做了好事，反而還成不是了。就這樣像是一個在出題，一個在解題，遲遲也沒有達(dá)成一致的溝通結(jié)果。 

在這位“老江湖”的眼里，顯然也看出事情也難以有個了斷，正在此時，這位“老江湖”級經(jīng)銷商出了一道讓營銷經(jīng)理無以應(yīng)對難題，由于出題相對經(jīng)典，筆者至今仍記憶猶新，這位經(jīng)銷商面部輕松且語氣深長地對銷售經(jīng)理說：“小劉呀，其實我也知道有些事情你也不好說，這個真不為難你，你回去后跟XX總說，就說我這里哪怕是沒有一點支持，專賣店也照樣開起來，只不過心理會不太舒服”。對面的這位營銷經(jīng)理此時才深感明白坐在眼前看似一見如故，像似很好溝通的經(jīng)銷商原來都是浮云，而事實是這位眼前的“老江湖”絕對可稱得上是一等一的營銷高手了。一邊仍是友好的笑言以對，一邊是由于出師不利，也只能打到回府，重新考慮對這邊的政策。 

從一場戰(zhàn)役上來看，一方在明處，一方暗處，若是在明處者稍不提防，一旦過多暴露內(nèi)部的實力，且在不了解對方的情況下而輕舉妄動時，很容易慘遭在暗處者的致命打擊，正所謂不打無準(zhǔn)備的仗，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。營銷就是戰(zhàn)斗，每一次營銷溝通的博弈都是一場營銷戰(zhàn)役，最終取勝的不是真正因為你有多好的平臺和強(qiáng)大實力，更不是因為你無準(zhǔn)備的自信和對方的弱勢，而是你是否了解到對方想要的是什么，對方底牌是什么以及做好戰(zhàn)勝對方的充足準(zhǔn)備和謀略。不管是菜鳥級的營銷人員，還是江湖級的營銷精英，在面對營銷博弈時，永遠(yuǎn)要保護(hù)好自己最后的那張底牌！