渠道成本之三 銷售更要重視基礎(chǔ)工作
(0)核心提示：生產(chǎn)工作需要健全的基礎(chǔ)工作，其實(shí)銷售工作更是如此。良好的市場基礎(chǔ)工作包括分區(qū)域的市場規(guī)劃、客戶檔案、數(shù)據(jù)分析、競品信息、作業(yè)流程、配套業(yè)務(wù)工具等等，到現(xiàn)在，很多廠家還沒有終端流向的數(shù)據(jù)分析，即以月為單位，分析在各個(gè)終端的實(shí)際貨物銷售流向，
生產(chǎn)工作需要健全的基礎(chǔ)工作，其實(shí)銷售工作更是如此。良好的市場基礎(chǔ)工作包括分區(qū)域的市場規(guī)劃、客戶檔案、數(shù)據(jù)分析、競品信息、作業(yè)流程、配套業(yè)務(wù)工具等等，到現(xiàn)在，很多廠家還沒有終端流向的數(shù)據(jù)分析，即以月為單位，分析在各個(gè)終端的實(shí)際貨物銷售流向，這可以有效地指導(dǎo)終端建設(shè)和測算在各個(gè)終端的投入產(chǎn)出率。但是，全國建立有這套終端數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)的廠家寥寥無幾，大家都是憑感覺決定在什么樣的市場、什么樣的終端投入多少費(fèi)用。廠家巨額的費(fèi)用投入，多數(shù)其實(shí)都是在盲投，盲投直接導(dǎo)致的情況就是費(fèi)用直線上升。就像射擊那樣，若缺乏精確瞄準(zhǔn)，隨便亂射一通，子彈的消耗量自然很大。
廠家那些營銷總監(jiān)們不是不知道基礎(chǔ)工作的重要性，之所以沒有去重視，主要是出自兩個(gè)方面的原因：一是老板壓得緊，要求馬上出業(yè)績，基礎(chǔ)工作前期投入大，見效期相對較慢，老板們等不及；二是很多營銷總監(jiān)熱衷于出奇招，搞些四兩撥千斤之類的偉大創(chuàng)意，對這些體現(xiàn)不出自己創(chuàng)造能力的基礎(chǔ)工作有些不屑。既然廠家總部的營銷總監(jiān)都沒有重視市場基礎(chǔ)工作，那些基層的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)更加不會(huì)重視了。
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