在廣告成為我們生活的一部分之前和之后，大多數(shù)善良的人們隨時被廣告吸引首次購買需要或不需要的東西，同時還被廣告提醒再一次購買。而隨時各種產品不斷在豐富，不斷在多元化和不斷在同質化后，消費者可選擇性多了，這個時候廣告強調和突出的特點和優(yōu)點，開始慢慢讓消費者覺得是在忽悠，具備心理消費心理的消費者，在心中沒有認可之前，已經不輕易盲目聽從廣告的宣傳去購買產品，這個時候體驗營銷的作用就突顯出來了。 

下面筆者就談談連鎖藥店如何以視覺為中心，在售前、售中、售后的產品和服務方面，進行藥妝產品的體驗式營銷。

一、選擇好體驗的產品先談產品選擇，不是所有產品都能體驗的，做體驗式營銷的藥妝產品起碼需具備以下特點：

 ? 它是大眾都能消費得起的產品、或者是SKU較小，可以分拆的產品，一般是選擇月消費100元左右的產品來培育體驗比較合適；

‚ 藥妝產品本身需具備效果顯著且快速的特點；

 ƒ 藥妝產品使用必須簡單，方便現(xiàn)場進行體驗。

二、建立藥妝體驗專區(qū)再談體驗營銷的條件，你必須在你的門店，或者一個銷售區(qū)域設置一個體驗銷售區(qū)域，這個區(qū)域裝修必須明亮、時尚，且有單獨開辟的咨詢體驗設置和講座講解，可以坐下來、可以喝口水的地方，我想沒有人愿意站著聽你講那么久的。體驗區(qū)應有基本美容設置，比如設置簡易梳妝臺（配備梳子、發(fā)套、橡皮筋、鏡子等）、清潔用干濕紙巾、棉簽等等。簡而言之，體驗區(qū)擔負著一種非常重要的職責，它包括美容消費名單收集，產品介紹、體驗項目、優(yōu)惠基礎、項目覆蓋、專業(yè)體驗、目標達成效果等，我想也許增加些專家5-20分鐘課程介紹、美容與形體表演鍛煉，更可以吸引顧客的目光，產生一定的誘惑力讓其參與。

三、體驗的方法

1、各種檢測活動配合     體質檢測、皮膚類型檢測、化妝品過敏性檢測、護膚程序指導，可以借助問卷測試和部分儀器測試同步進行（儀器檢測曾經是保健品銷售的風暴，在藥妝品銷售的過程中也能起到一定的作用）。

2、建立消費者藥妝品使用檔案     檢測的結果，要建立檔案，提供系統(tǒng)的消費者肌膚問題解決方案，并對效果好者進行拍照，留下產品好的“證據”，消費者的現(xiàn)身說法是最有吸引力的。

3、聯(lián)合廠家給消費者免費體驗可以自己購買體驗裝、體驗品，或者聯(lián)合廠家提供一些體驗使用品，讓消費者自己去親自體驗產品的使用過程與效果。并把效果好的消費者發(fā)展成自己的業(yè)余口碑推銷員，給予其提供免費產品作為獎勵。

4、進店引導工作在店頭左右50米發(fā)放體驗活動參與邀請DM單，或者在社區(qū)發(fā)放，一周可持續(xù)三次。并總結幾句簡單的具有煽動性的溝通語言。

5、體驗式營銷分三個部分：

（一）售前：收集顧客資料，講解皮膚專業(yè)知識；

（二）售中：講解產品知識，試用產品；

（三）售后：電話回訪，進行售后服務及延伸銷售跟進。通常情況下，消費者自我的體驗是難以忘記的。體驗營銷應在注重顧客體驗的同時，考慮消費情境，將消費者看成有理智的情感動物。體驗的出現(xiàn)不僅為消費者建立一種個性化、值得記憶的聯(lián)系，更為傳統(tǒng)商品增加了價值。

一次成功的體驗是要讓消費者在直接參與、消費一種產品或者服務的過程中，以情緒、體力、智力甚至精神的某一特定水平，在意識中產生出一種美好感覺，記住一點：好的體驗馬上就可以產生購買，達成一次成功的銷售。成功的體驗式營銷的關鍵在于藥妝店如何以視覺為中心，在售前、售中、售后的產品和服務方面，進行藥妝產品的體驗式營銷，現(xiàn)在筆者重點詳述體驗式營銷的實操部分：

（一）售前：     顧客進店，有經驗的店員可進行“三分鐘銷售法”的入門引導法，在適當?shù)臅r機把顧客引到體驗區(qū)，進行第一手的資料收集和接下來的體驗活動，售前共分三個步驟，資料收集從填寫皮膚分析表開始： ?填寫皮膚分析表。筆者在上一期的“如何有效利用皮膚調查表？”中講過，填寫皮膚分析表的重要一個內容是要拉近與顧客之間的距離，充分了解顧客的需求，讓顧客對接下來的體驗充滿期待；同時樹立美容顧問的專業(yè)形象。 ‚講解基礎專業(yè)知識。這部分是為了讓顧客學習皮膚的基本知識，以及皮膚的類型，讓顧客明白影響皮膚的因素很多，但在美容顧問的幫助下，顧客所能控制的是保養(yǎng)因素，同時讓顧客了解自己的膚質類型和保養(yǎng)重點。 ƒ介紹試用的產品特點，以及試用程序，讓顧客認識保養(yǎng)的基本知識，以及概括介紹護膚基本手法，特別要讓顧客認識美容指（無名指）在皮膚護理中起到的積極作用。

（二）售中：     現(xiàn)場美容顧問的講解可以配合放錄像（如果有教學DVD的話），氣氛一定要好、輕松和愉快的試用過程是成功的關鍵。

重點要關注以下幾個內容：

 ?告訴顧客為什么要這樣進行護理，如眼貼膜為什么能具有“去眼袋、黑眼圈、祛眼紋和抗疲勞”的四效功能； ‚學會護膚手法，讓顧客自己對鏡體驗，以便學會回家可以自用，同時也加深顧客對產品的印象；

ƒ通過使用前后的對比，讓顧客明顯感受到使用后的效果（在使用前一定要讓顧客先看看自己的皮膚狀況，通常情況下顧客的健忘的，如果你不提醒她，她往往不會認真去記住她之前的皮膚狀況；也可以用旁邊的人來幫助她記住使用前的皮膚狀況，或在使用后互相夸獎的方式來幫助顧客認可產品的功效； „了解產品的功效，特點以及主要成分； …激發(fā)顧客的購買欲望，遵守銷售四步曲：“發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、解決問題，結束銷售”的方法達成銷售。   

試用的一個最重要的基本目的，是要讓顧客的肌膚或形象變得更美麗。所以要有針對性地介紹皮膚，有針對性地介紹產品，有針對性地引導感受產品，有針對性地預先處理反對意見，有針對性地指導護膚手法，所有的這些針對性服務對于滿足顧客需求是最核心的內容。   

如果讓每個產品的介紹都圍繞顧客的需求，從不同的角度去介紹產品，需求經過不斷的練習和實踐，對于初學者有相當?shù)碾y度，但是如果能夠熟練掌握這些技巧，你的銷售將事半功倍，你將在不知不覺中打動顧客，達到銷售目的。   

在產品試用和產品介紹時，有個方法可以技巧使用，那就是假設銷售，在整個過程中可以進行三到四次假設銷；所謂假設銷售，也就是在言辭中假設顧客會購買，從而巧妙引導消費，而且是不給顧客任何壓力的銷售技巧，比如：“這是適合您用的冰膜，如果您連用五天，您的皮膚將會變得亮澤”、“您在家里的時候，隨時都可以貼上我們的眼紋消，它不會影響您做家務或看書看電視”、“28天后，讓我看看您使用好膚霜的效果”等等。

（三）售后服務對達成銷售的顧客采用售后2-5-1-3跟進法：

 ?“2”代表售后兩天后跟進顧客是否按照正確的方案使用；

‚“5”代表5天后跟進是否需要進行配方調整；

 ƒ“1”代表一個使用周期（28天），跟進皮膚改善狀況及配方調整；

„“3”代表連續(xù)三個使用周期（28天）使用之后，季節(jié)交換的配方更改方案。在這里，想重點提醒各位藥妝銷售人員，不要忘記，對于化妝品，顧客最關心的永遠只有一點：“產品是否安全有效？”到藥房買化妝品，或許顧客會覺得更加放心，所以對藥房藥妝銷售員的專業(yè)性期望值也會更高；如果我們能建立完善的藥妝顧問的專業(yè)培訓機制，將意義非凡，也是勢在必行；借本版說一句話，我也希望可以在未來的1~3年或者更短的時間里面，可以有更多的機會與各位專業(yè)人士和朋友探討這方面的問題，并整理出一套真正適合藥房的“藥妝顧問”培訓課程，服務于有興趣于藥妝發(fā)展的藥房同仁。