企業(yè)自己管理自己，在前進(jìn)中學(xué)會(huì)平衡行走，是目前企業(yè)的最大意愿，而管理的最終到位是否，是看企業(yè)行走當(dāng)中是否平衡與健康。

 醫(yī)藥民營(yíng)企業(yè)，一直以來(lái)，由于在營(yíng)銷體系上管理上的缺位，許多營(yíng)銷概念與銷售的拓展無(wú)法突破市場(chǎng)規(guī)則，在人力資源拓展、銷售管理延伸、產(chǎn)品領(lǐng)軍市場(chǎng)、內(nèi)部管理導(dǎo)向等許多問題上出現(xiàn)管理無(wú)序，甚至混亂的局面，以至于企業(yè)在整體銷售上無(wú)法打破瓶頸，由于整體系統(tǒng)的不完善，不配套，所以市場(chǎng)一直波動(dòng)，靠“人力技術(shù)”博取市場(chǎng)將難以支撐市場(chǎng)的協(xié)調(diào)前進(jìn)。百利藥業(yè)出現(xiàn)的問題是目前許多醫(yī)藥中小型企業(yè)共有的弊病，有些是相象，有些是雷同，有些是隱蔽的，所以，鑒于管理上的缺位造成對(duì)市場(chǎng)銷售的直接影響，是我們需要警惕的，需要審視的。

管理缺位的最終后果是非常嚴(yán)重的，那么從技術(shù)層面上分析主要是與企業(yè)的性質(zhì)有很大關(guān)系，老板或者總經(jīng)理在企業(yè)里面所扮演的角色就是管理的要害，在管理所需要或者平衡的現(xiàn)象隨著總體思想的轉(zhuǎn)移而非正常化，也就是說(shuō)老板的思想如果左右所有執(zhí)行體的時(shí)候，管理就非常容易出現(xiàn)缺位，非常容易形成一種聲音或者一種陰影在里面，也是營(yíng)銷領(lǐng)域多數(shù)企業(yè)出現(xiàn)的矛盾或困惑。下面醫(yī)藥企業(yè)管理在四個(gè)方面出現(xiàn)的問題，便于分析與思考。

人力資源管理缺位-----市場(chǎng)應(yīng)對(duì)千窗百孔。

 人力資源發(fā)展一直是醫(yī)藥領(lǐng)域比較緊張的，重點(diǎn)在于由于人力管理的缺位導(dǎo)致市場(chǎng)應(yīng)對(duì)千窗百孔，醫(yī)藥企業(yè)的人力資源一直是由于各個(gè)區(qū)域需求自己申報(bào)而自行招聘的，由于本身市場(chǎng)所需，造成這樣的厲害關(guān)系在里面。

1、拉人與培養(yǎng)人關(guān)系：藥企用人喜歡自己培養(yǎng)用人，所以在接近多少年時(shí)候，沒有外來(lái)力量的充實(shí)，核心人員主要是靠自己帶出來(lái)，這樣的思想造就了下面的員工與老板的思想高度集中，員工所有的出發(fā)點(diǎn)以老板的思維習(xí)慣為行為準(zhǔn)則，因此，企業(yè)里面缺少一種反對(duì)的聲音，缺少一種盤活僵硬思維的機(jī)器反動(dòng)聲，更缺少人力資源后續(xù)培養(yǎng)與發(fā)展，核心就是阻擋企業(yè)整體提煉的關(guān)鍵問題。

 2、層級(jí)管理散亂關(guān)系：層級(jí)管理是企業(yè)的一種習(xí)慣，藥企在層級(jí)管理上出現(xiàn)的問題就是人的使用上，目前是市場(chǎng)關(guān)系往往是人力資源個(gè)性發(fā)揮的時(shí)代，許多具有市場(chǎng)個(gè)性的員工在努力尋找自己的突破，包括工作思想，如果企業(yè)以一種聲音在執(zhí)行市場(chǎng)，那么造成員工的思想有許多沖突，也就形成了管理上的互相不配套，最終也影響到業(yè)績(jī)，同時(shí)形成管理與市場(chǎng)錯(cuò)位，也就是無(wú)法體現(xiàn)銷售增長(zhǎng)與失敗到底問題出現(xiàn)在哪里，是管理缺位的最大弊病。

3、技術(shù)控制提煉關(guān)系：技術(shù)控制是指企業(yè)在執(zhí)行管理與市場(chǎng)的互相關(guān)系上，藥企在技術(shù)控制上完全不符合市場(chǎng)規(guī)律，比如在財(cái)務(wù)控制技術(shù)上，許多市場(chǎng)開發(fā)與銷售開發(fā)費(fèi)用管理與市場(chǎng)需求不符合，造成時(shí)間浪費(fèi)與員工失去機(jī)會(huì)、方向，消極執(zhí)行后的目標(biāo)大大低于原來(lái)計(jì)劃水準(zhǔn)。那么技術(shù)控制包括人力資源在管理上，包括互相各級(jí)的理解，包括執(zhí)行大于過(guò)程控制上，包括行為管理需要積極支持上等。所以，技術(shù)層面上的提煉缺少支撐，人力關(guān)系緊張而出現(xiàn)各個(gè)部門視而不見的局面，是企業(yè)營(yíng)銷管理缺位的一個(gè)陷阱，跳進(jìn)去很難以跳出來(lái)。

 銷售網(wǎng)絡(luò)管理缺位-----市場(chǎng)重點(diǎn)難以支撐

 銷售網(wǎng)絡(luò)管理是行銷的核心，也是企業(yè)與市場(chǎng)貼近的關(guān)鍵所在，那么網(wǎng)絡(luò)管理的缺位問題是目前醫(yī)藥企業(yè)所碰到的頭痛問題，具體來(lái)說(shuō)，比如OTC的銷售網(wǎng)絡(luò)如何管理，銷售網(wǎng)絡(luò)如何促進(jìn)銷售等，百利藥業(yè)在銷售網(wǎng)絡(luò)管理上的缺位非常明顯，是人為因素呢，還是醫(yī)藥企業(yè)的一種習(xí)慣布置，可以解析一下。

在商務(wù)管理與市場(chǎng)管理中，網(wǎng)絡(luò)管理往往停留在經(jīng)銷商上，而忽視對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理，其實(shí)經(jīng)銷商的管理應(yīng)該是比較簡(jiǎn)單的，商業(yè)利益決定與經(jīng)銷商的各種合作關(guān)系，而維護(hù)經(jīng)銷商的關(guān)系也相對(duì)簡(jiǎn)單些，但是在自己管理的設(shè)置上，如果缺少對(duì)市場(chǎng)與銷售網(wǎng)絡(luò)同步管理，那么你的網(wǎng)絡(luò)銷售是無(wú)法掌握在自己手中的，因此，百利藥業(yè)在這兩者的關(guān)系上就出現(xiàn)了問題，比較重視對(duì)銷售商的管理而缺少對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的管理，比如銷售商的技術(shù)開發(fā)，銷售商的合作開發(fā)，銷售商的效益開發(fā)等，成為一種自然力量的時(shí)候，也就是這樣的銷售方式?jīng)]有生氣的時(shí)候，也就是網(wǎng)絡(luò)整體管理缺少應(yīng)對(duì)措施。

在終端管理與品牌管理上，許多醫(yī)藥企業(yè)對(duì)眾多終端點(diǎn)的管理是盲目的，也是無(wú)序的，甚至是空白的，終端管理的好壞直接影響到品牌力量的建設(shè)，終端力量的強(qiáng)大，包括醫(yī)院終端的常規(guī)性開發(fā)，是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，許多管理不到位直接的后果就是對(duì)終端的嚴(yán)重影響，對(duì)終端的管理需要把它提升到企業(yè)品牌建設(shè)的高度上來(lái)統(tǒng)一管理，讓品牌來(lái)支撐終端建設(shè)，做品牌終端，或者做終端品牌銷售，都是兩者互相的，由于對(duì)終端管理缺少深刻的思考，往往醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)為終端銷售越來(lái)越耗錢，也越來(lái)越難以控制，所以在建設(shè)終端上，缺乏必要的管理技術(shù)保障與開發(fā)，形成一種極大的資源浪費(fèi)，對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的品牌銷售路線產(chǎn)生動(dòng)搖，而成為一種累贅。

銷售網(wǎng)絡(luò)的管理缺位，真正影響到的是重點(diǎn)市場(chǎng)難以保全，銷售的基礎(chǔ)力量就比較單薄，形成面大而不精的現(xiàn)象，優(yōu)勢(shì)力量的缺少，根基的比結(jié)實(shí)，對(duì)企業(yè)發(fā)展造成很大被動(dòng)，企業(yè)需要調(diào)整也需要化很大的力氣，做好網(wǎng)絡(luò)管理的核心就是網(wǎng)絡(luò)的最末端，做好終端工作，做好終端品牌將是以后醫(yī)藥生存與發(fā)展的關(guān)鍵問題。

 產(chǎn)品獨(dú)立系統(tǒng)缺位-----優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域逐漸下降

產(chǎn)品缺位的問題是一個(gè)規(guī)劃的問題，許多醫(yī)藥企業(yè)在最初的時(shí)候，靠一到兩個(gè)產(chǎn)品為起點(diǎn)，逐步形成了自己的拳頭產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品可以可以延續(xù)很多年，也是企業(yè)發(fā)家的最初動(dòng)力，所以單一產(chǎn)品的轟動(dòng)產(chǎn)品是目前醫(yī)藥企業(yè)擴(kuò)展的一大難題，自己研發(fā)的周期較長(zhǎng)，所以往往有買斷其它企業(yè)產(chǎn)品或者專門依靠外力引進(jìn)產(chǎn)品，最終銷售的目的是占有市場(chǎng)。

醫(yī)藥企業(yè)也是依靠個(gè)別產(chǎn)品起家的，在起家的時(shí)候，由于市場(chǎng)擴(kuò)大與銷售的增長(zhǎng)迅速，企業(yè)發(fā)展處于快速滾動(dòng)階段，但是經(jīng)過(guò)后期產(chǎn)品消化的不斷延續(xù)，新產(chǎn)品更體力量缺少，以前的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域被產(chǎn)品拖累，造成企業(yè)把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)押寶其中，隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的不斷變化，靠原來(lái)發(fā)家的產(chǎn)品將難以繼續(xù)發(fā)展，同時(shí)隨著管理系統(tǒng)的缺位，市場(chǎng)正朝著下滑的趨勢(shì)發(fā)展，那么真正的原因就是在于產(chǎn)品的獨(dú)立系統(tǒng)出現(xiàn)問題。

產(chǎn)品的獨(dú)立系統(tǒng)缺位主要表現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)研究不夠，對(duì)新產(chǎn)品市場(chǎng)需求調(diào)研不夠，對(duì)嫁接市場(chǎng)需要什么樣的新產(chǎn)品替代了解不夠，也就是市場(chǎng)沒有完整的調(diào)研與科研力量，因此，造成對(duì)市場(chǎng)的相對(duì)緊張，也就是無(wú)形中影響到了優(yōu)勢(shì)力量的下滑，最終的后果將是被市場(chǎng)所淘汰，所以建立產(chǎn)品獨(dú)立的市場(chǎng)系統(tǒng)非常重要，不斷對(duì)產(chǎn)品的推出與市場(chǎng)有機(jī)的結(jié)合，將是以后競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的趨勢(shì)所在。

內(nèi)部親近凝聚缺位-----團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造性無(wú)生氣

企業(yè)最大的缺位在于企業(yè)內(nèi)部的互相管理缺少監(jiān)督，缺少推動(dòng)的力量，缺少激發(fā)員工的創(chuàng)造力量，那么以后的所有發(fā)展將是空的，百利藥業(yè)在這個(gè)方面存在的問題也非常突出，團(tuán)隊(duì)力量的薄弱成為企業(yè)走出去的最大憂患。由于企業(yè)在發(fā)展時(shí)期需要簡(jiǎn)單的命令來(lái)執(zhí)行，但隨著不斷的快速積累，靠家長(zhǎng)式的市場(chǎng)基礎(chǔ)已經(jīng)不能夠撼動(dòng)市場(chǎng)的需要，許多企業(yè)在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中所走過(guò)的毛病就是如此，這樣的案例已經(jīng)不十分新鮮，也有血的教訓(xùn)。

 內(nèi)部凝聚缺少新鮮空氣，內(nèi)部問題是困饒發(fā)展的關(guān)鍵，如果企業(yè)所需要的不是集體的智慧，不是團(tuán)隊(duì)的智慧，那么這個(gè)決定也是執(zhí)行不了的，核心的問題是沒有的凝聚力量，所需要表達(dá)執(zhí)行的方式將出現(xiàn)偏差，所以建立內(nèi)部體系的完善是重重之重，也有許多企業(yè)因?yàn)閮?nèi)部意見不統(tǒng)一，而出現(xiàn)的制度、標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)劃、方案無(wú)法執(zhí)行到位，造成人心浮動(dòng)，互相藐視，當(dāng)然最后的結(jié)果肯定不能夠滿意。

如何改變，需要企業(yè)進(jìn)行改革，改革對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的迫切需要，要強(qiáng)化凝聚力量，強(qiáng)化對(duì)集體智慧的綜合考量，才是內(nèi)部親近凝聚的要點(diǎn)，如果隊(duì)伍出現(xiàn)問題，那么所做的一切工作將是徒勞的，這個(gè)方面對(duì)于企業(yè)內(nèi)部管理缺位需要加強(qiáng)，需要有更加符合市場(chǎng)演變的需求來(lái)適應(yīng)，同時(shí)，做好凝聚力量的制度建設(shè)也是關(guān)鍵的一步。

 企業(yè)自己管理自己，在前進(jìn)中學(xué)會(huì)平衡行走，是目前企業(yè)的最大意愿，而管理的最終到位是否，是看企業(yè)行走當(dāng)中是否平衡與健康，健康的標(biāo)準(zhǔn)是否符合市場(chǎng)的需求，看管理缺位能否加以改進(jìn)，如果企業(yè)能夠從管理的缺位中尋找答案，那么上述四點(diǎn)將是參考的關(guān)鍵要素，百利所走過(guò)的路，或者正在演變的格局，許多企業(yè)可以看作是一種標(biāo)本，也可以看作是一面鏡子，內(nèi)涵比什么都重要，需要剖析企業(yè)成長(zhǎng)路上的坎坷，是一種提醒，也是對(duì)相同企業(yè)的一種提醒與思考。

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