對(duì)于終端管理，在一系列產(chǎn)品終端中呈現(xiàn)的問題和品牌普藥的問題類似，以往大家都認(rèn)為，終端管理的核心是客情，其實(shí)是一種誤區(qū)，終端管理的核心是“保證終端利潤(rùn)”，只有終端有利潤(rùn)保證有錢賺，終端才會(huì)積極配合做陳列，做終端包裝，積極進(jìn)貨，不詆毀該產(chǎn)品，這也是為什么“維價(jià)工作”成為每位OTC營(yíng)銷人員每天念叨的事情。但維價(jià)工作大多數(shù)OTC企業(yè)進(jìn)行得差強(qiáng)人意。產(chǎn)品低毛利單品為高毛利產(chǎn)品組合，增加終端利潤(rùn)。可以以一款單品在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行嘗試。

管理嚴(yán)格的連鎖：般來說，執(zhí)行力強(qiáng)的連鎖管理嚴(yán)格，對(duì)主推什么產(chǎn)品，以什么產(chǎn)品聚客，總部有統(tǒng)一部署，且店員嚴(yán)格執(zhí)行。和連鎖總部談判，在三金大量批號(hào)產(chǎn)品中選出幾個(gè)高毛利連鎖感興趣的產(chǎn)品，在連鎖終端銷售，利潤(rùn)盡量滿足連鎖要求，不要求賺錢，連鎖利潤(rùn)分兩部分，固定利潤(rùn)和返點(diǎn)利潤(rùn)，考核提出要求，例如：“連鎖說，我要求80%的利潤(rùn)，沒問題，但我們先50%扣出貨，30%作為考核返點(diǎn)，銷售要達(dá)到一定的量，否則在30%的返點(diǎn)利潤(rùn)上進(jìn)行部分扣除。有人認(rèn)為，一個(gè)高毛利產(chǎn)品可能拖動(dòng)力不夠，我們可以用兩個(gè)甚至更多的高毛利產(chǎn)品進(jìn)行拖動(dòng)。

OTC營(yíng)銷管理不嚴(yán)的連鎖：一般來說，管理不嚴(yán)格的連鎖會(huì)出現(xiàn)的上有政策，下有對(duì)策的情況，藥店店長(zhǎng)和柜長(zhǎng)會(huì)根據(jù)自我利益來決定主推什么產(chǎn)品。按照上述管理嚴(yán)格的連鎖考慮連鎖總部利潤(rùn)的操作基礎(chǔ)上，增加店長(zhǎng)和柜長(zhǎng)利益考慮。投放1？2個(gè)處方類普藥高毛利產(chǎn)品給柜長(zhǎng)掛金。另外投放1－2個(gè)普藥給店長(zhǎng)掛金，所有的考核都對(duì)西瓜霜有量的考核。

操作連鎖時(shí)，如果幾家連鎖藥店的大部分門店在同一個(gè)商圈內(nèi)重復(fù)布點(diǎn)，在OTC營(yíng)銷品種上要形成差別，不能讓連鎖之間在進(jìn)行主推競(jìng)爭(zhēng)，這樣可能哪家都上不了量，且會(huì)搞亂價(jià)格，對(duì)西瓜霜的帶動(dòng)作用就很小。在操作前，各地區(qū)域經(jīng)理拿著產(chǎn)品樣盒，先和藥店老板，店員店長(zhǎng)，連鎖采購(gòu)溝通做終端調(diào)研，確定各區(qū)域內(nèi)的投放的高毛利品種。