有消息人士稱，依照已經定稿的“十二五”醫(yī)藥流通規(guī)劃草案，未來5年間新開建的藥店都必須是連鎖藥店，即今后原則上政府主管部門或將不再受理新的單體藥店的經營許可證申請。然而，近些年品牌藥品在零售終端頗陷困境，連鎖藥店的部分客流也被政策引導至基層醫(yī)療機構。如此背景下，工商雙方聯(lián)合營銷，或有助于破解當前的營銷困局。　　

廠家發(fā)力對接連鎖　　

聯(lián)合營銷，就是指兩個或兩個以上品牌在資源共享、共擔共贏的原則下，向合作品牌開放營銷資源，借以優(yōu)勢互補，實現(xiàn)壯大營銷、提升品牌的戰(zhàn)略目標。無疑，工商雙方進行聯(lián)合營銷注重的是合作雙方的戰(zhàn)略目標，依托連鎖藥店銷售平臺，依靠供應廠商的市場資源和產品專業(yè)推廣能力，共同針對目標消費者和顧客進行一系列終端推廣活動。

然而，在前些年，工商戰(zhàn)略合作曾經一度演繹成工商博弈，雙方均把爭取自身利益最大化當成合作的主要目標之一，造成了廠家一味投入、終端卻無法配合到位，或者遭到第三方終端攔截等局面。

 研究者指出，聯(lián)合營銷是真正意義上的戰(zhàn)略合作，要求合作廠商產品必須是該品類中的品牌產品、已擁有一定的市場份額；要求連鎖藥店具備一定的市場規(guī)模和區(qū)域市場的主導地位，同時必須具備良好的門店執(zhí)行能力。

 由于預計到2015年連鎖藥店門店數(shù)占零售藥店門店總數(shù)的比例可能會由現(xiàn)有的1/3提高到2/3，藥品零售連鎖“百強”企業(yè)年銷售占零售行業(yè)年銷售總額60%以上。不少廠商去年開始陸續(xù)發(fā)力與連鎖藥店直接對接。

藥品生產企業(yè)清楚產品的生產成本、原料成分、功能藥效，聯(lián)合連鎖藥店進行單品推廣可以加深消費者對企業(yè)品牌的認知。因此，廣藥集團聯(lián)合《醫(yī)藥經濟報》舉辦中國連鎖百強高峰論壇，直接與百強連鎖對接，針對百強連鎖制訂整體營銷規(guī)劃方案。廣藥集團國內營銷中心副總經理方廣宏在論壇上透露，廣藥集團國內營銷中心將成立百強連鎖組進行VIP服務，其中十強客戶享受一對一建立暢通的溝通機制，并針對聚焦客戶提供個性化服務策略。

與會的中國海王星辰連鎖藥店有限公司總裁吳興華向記者透露，從去年開始已跟不少藥品生產企業(yè)在談聯(lián)合營銷的合作問題。在他看來，藥店也需要慎重選擇聯(lián)合營銷的合作對象，綜合考慮企業(yè)的品牌、實力、營銷上的投入等因素。“企業(yè)對推廣品牌有經驗，連鎖藥店對面銷有經驗，兩種經驗的組合很適合做聯(lián)合營銷。工廠要做品牌，藥店要做銷售，品牌跟銷售聯(lián)合起來才是真正的營銷。”　　

為了“均等的機會”　　

工商聯(lián)合營銷可以縮短供應鏈，無論資源投入還是消費者互動，均可達成互補，是未來發(fā)展的一個趨勢。

零售連鎖藥店此前配備品牌藥生產企業(yè)的二線品種，其品牌、質量有保證，又能給予充足的毛利空間，且市場價格穩(wěn)健，企業(yè)又通常會為其提供足夠的終端資源。因此，品牌企業(yè)的二線品種近些年頻頻出現(xiàn)在零售連鎖藥店的貨架上。

然而對品牌企業(yè)來說，如此的合作充其量只是基本層級的，一線品種上架才是生產企業(yè)所倡導的深度合作的目標。分析人士認為，品牌企業(yè)的一線品種可以為連鎖藥店吸引眾多消費者，實現(xiàn)集客效果。在提高連鎖美譽度的同時，獲得上游客戶的重點支持，從而滿足連鎖客戶的基本毛利需求，與品牌企業(yè)一同做大市場份額。

醫(yī)藥人士指出，新醫(yī)改的實施會導致藥店銷售產品結構產生變化，尤其是國家基本藥物目錄出臺后，藥店品類必然要做出相應的調整。因此品牌藥企業(yè)與藥店的戰(zhàn)略合作顯得更加重要。

其實，雙方選擇聯(lián)合營銷，無非是為了直接或間接的銷售增長、品牌提升。聯(lián)合營銷的理想結局是聯(lián)合品牌在合作中獲得“均等的機會”。

聯(lián)合營銷可以解決零售連鎖企業(yè)毛利的問題，廠家“維價＋返利”的措施可以滿足聯(lián)手藥店的品類毛利管理需要，同時品牌企業(yè)一線產品的銷售可以帶來持續(xù)、穩(wěn)定的客流量，合作將給零售連鎖企業(yè)帶來管理、服務、藥學、消費者促銷、社區(qū)推廣等多方面的綜合提升。

當然，品牌企業(yè)與零售連鎖企業(yè)聯(lián)合營銷，可通過系統(tǒng)合作，達成與多家零售企業(yè)的緊密合作，讓戰(zhàn)略合作更大程度地得以實現(xiàn)；其次可解決終端表現(xiàn)問題，通過鋪貨、陳列、維價和消費者促銷等措施提高單品的綜合表現(xiàn)；再次是信息溝通順暢，更進一步提升管理思想和管理政策；最后還可以為進一步擴大市場規(guī)模獲取廣泛的終端基礎。

記者獲悉，廣藥集團正考慮通過4個途徑加強與連鎖藥店的合作，包括：對已有品種的常規(guī)化合作；可應客戶要求單獨為客戶生產單獨包裝的品規(guī)產品；制訂一線主推產品上架條件，部分滿足連鎖客戶的利潤要求；二線品種以高毛利迎合連鎖客戶要求。

廣藥集團總經理李楚源向記者強調，品牌藥能吸引更多的人流量，從而帶動藥店的銷量，藥店銷售品牌藥也可以提高客單價，產生更多的利潤額。