醫(yī)藥招商突圍之:“體系化” 

中國的市場化經(jīng)濟(jì)發(fā)展讓招商成為了中小企業(yè)搭建全國分銷網(wǎng)絡(luò)平臺的基礎(chǔ)性和必要性手段，同時也是市場營銷環(huán)節(jié)中的重頭戲,招商也成為了多數(shù)企業(yè)將產(chǎn)品推向全國市場的必由之路。其實任何一種產(chǎn)品要想走向全國市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而企業(yè)的招商行為便是在構(gòu)建這個分銷網(wǎng)絡(luò),而這個網(wǎng)絡(luò)中的每一個點便是由經(jīng)銷商組成的基礎(chǔ)單元.　　　　

一、對招商的正確理解　　　　

招商在成就一些企業(yè)的同時也讓更多的企業(yè)在夢想與現(xiàn)實中苦苦掙扎，招商不是簡單的產(chǎn)品交易，更不是單純的在賣產(chǎn)品,招商與銷售兩者不能畫等號, 有的企業(yè)竟然把招商部定位成了企業(yè)的銷售部.這不由讓我感慨…　　　　縱觀國內(nèi)的中小企業(yè)從招商一線人員以至到很多中小企業(yè)的決策層對招商或多或少都存在著理解上的誤區(qū).這種觀念上的錯誤是存在普遍性的…對招商認(rèn)識不到位又怎會做得出彩!　　　

　----　觀念決定行為, 思路指導(dǎo)動作.　　　

　市場營銷更多的是我們對它清晰的認(rèn)識和理解,理解錯誤便會導(dǎo)致我們的行為與執(zhí)行走偏差,企業(yè)的銷售人員、招商人員一定要明白招商營銷的實際意義，招商的目的是構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，啟動市場，實現(xiàn)雙贏，是在推薦企業(yè)的贏利計劃和方案,是在推廣企業(yè)的商機(jī).是要與經(jīng)銷商一道建立利益的共同體.企業(yè)的招商人員不是單純的在賣產(chǎn)品.在做銷售.所以我們的招商企業(yè)和招商組織都應(yīng)當(dāng)是經(jīng)銷商的營銷顧問、培訓(xùn)顧問、和投資顧問?！　　　?/p>

做為企業(yè)區(qū)域性的分支營銷力量，優(yōu)秀的企業(yè)還會更進(jìn)一步將這種關(guān)系營銷的本質(zhì)升級到將經(jīng)銷商內(nèi)化為自己的市場資源和營銷資源。　　　

　招商僅僅是讓產(chǎn)品進(jìn)入全國市場的第一步，也是運作全國市場的前奏，更為重要的是能否憑借有效的營銷模式實現(xiàn)終端動銷,讓產(chǎn)品在零售市場自然流通。　　　

　招商只是分銷網(wǎng)絡(luò)運作的一部分,招商只是在給企業(yè)搭建全國分銷網(wǎng)絡(luò)平臺,而分銷網(wǎng)絡(luò)運作才是我們運作全國市場實質(zhì)性的重頭戲?！　　?/p>

　分銷網(wǎng)絡(luò)運作實質(zhì)上是在解決企業(yè)招商以后做什么的問題,其實是我們在給市場結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行梳理.進(jìn)行深度優(yōu)化處理,包括對全國經(jīng)銷商的篩選，更換，補(bǔ)充，更新，提升全國經(jīng)銷商的2:8結(jié)構(gòu)水平,在市場方面全面導(dǎo)入深度分銷系統(tǒng)和品牌根據(jù)地策略,不斷優(yōu)化我們的重點區(qū)域市場.提高區(qū)域市場競爭力.從而強(qiáng)力提升全國的銷量.前期我們做廣度后期我們做深度.通過我們對經(jīng)銷商的培訓(xùn),考核,管理,激勵并全面導(dǎo)入數(shù)據(jù)動態(tài)分析系統(tǒng)來進(jìn)行市場深度運作和管理.最終讓能我們編織起的全國分銷這張網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)出活力.張力.彈力和靈活性.　　　

　二、用體系化推進(jìn)招商突圍　　　

　既然招商是企業(yè)內(nèi)部最基本最核心的系統(tǒng)工程,首先企業(yè)應(yīng)該將招商(渠道戰(zhàn)略)擺在企業(yè)整體戰(zhàn)略位置的一個高度,充分給予重視,同時企業(yè)要擺正心態(tài)并堅定建立牢固分銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的信心.招商是系統(tǒng)工程講求各流程各環(huán)節(jié)的緊密配合,才能讓招商發(fā)揮最大效應(yīng).深度招商將是招商市場的下一站.所以做好招商一定要深化,細(xì)節(jié)每個流程和步驟.

　“要想釣魚先要學(xué)會向魚一樣思考”，經(jīng)銷商的需求幾乎就是消費者需求的風(fēng)向標(biāo)。所以一個優(yōu)秀的企業(yè)要以滿足經(jīng)銷商與消費者需求做為市場原點。打造產(chǎn)品力，立足經(jīng)銷商價值鏈和利益點的設(shè)計和建設(shè)這都是我們要做好的。　　

    策劃力、團(tuán)隊力、執(zhí)行力三駕馬車齊頭并進(jìn)　　　　

   策劃力:　　　　　

  策劃力讓企業(yè)過好產(chǎn)品關(guān).全面提升產(chǎn)品力　　　　

因為企業(yè)決戰(zhàn)在市場,市場的基礎(chǔ)便是產(chǎn)品,自然而然產(chǎn)品便成了所有營銷戰(zhàn)場的基礎(chǔ)武器和常規(guī)武器.所以做好招商首先要過好產(chǎn)品關(guān),招商市場中產(chǎn)品力因素將直接影響并決定招商的成敗..　　　　

所謂招商未動策劃先行.個性化的產(chǎn)品 ：在產(chǎn)品品類上是否具有區(qū)隔點.差異化、這是代理商最希望看到的產(chǎn)品，也最受歡迎,所以通過對產(chǎn)品的策劃力操作來完成并實現(xiàn)成功營銷的初級化過程:產(chǎn)品力的塑造.　　　　

團(tuán)隊力:　　　　　

招商重在地面執(zhí)行,人是決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素　　　　

“沒有完美的個人只有完美的團(tuán)隊”.在實戰(zhàn)中才能得以體現(xiàn).所以我們要建立職業(yè)化的招商推進(jìn)部門和專業(yè)化的招商組織體系,強(qiáng)化隊伍的管理與溝通.做好專業(yè)招商相關(guān)培訓(xùn),提高每個成員單兵作戰(zhàn)和整體作戰(zhàn)能力，讓團(tuán)隊發(fā)揮威力.　　　　

執(zhí)行力:　　　　　

執(zhí)行力讓戰(zhàn)略. 策略和戰(zhàn)術(shù)活動落地生根　　　　

如招商中的每一個細(xì)節(jié)操作不當(dāng)都會使招商效果大打折扣.這就要求我們要做好細(xì)節(jié),突顯執(zhí)行力,細(xì)節(jié)將決定工作質(zhì)量，做市場做招商就是要做細(xì)節(jié)，策劃要細(xì)，要求要細(xì)。執(zhí)行的要細(xì)。這是成功者的秘決。　　　　

執(zhí)行力的提高還表現(xiàn)在諸多招商細(xì)節(jié)的體現(xiàn)如：電話溝通的技能與技巧, 追訪的規(guī)范招商人員的培訓(xùn)、從團(tuán)隊到企業(yè)形象的良好展示,招商會議的規(guī)范、簽約的細(xì)節(jié)規(guī)范、經(jīng)銷商資料庫的完善、招商廣告的技巧、招商的費用預(yù)算、對經(jīng)銷商的服務(wù)、經(jīng)銷商的激勵法等這都是一體化招商的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以上諸點缺一不可，企業(yè)只有保證每個環(huán)節(jié)的有效運作，保證每個環(huán)節(jié)的質(zhì)量才能達(dá)成招商的成功。　　　　　

從招商整體思路講:　　　

一：企業(yè)在有能力的情況下通過主打樣板市場示范工程來建設(shè)成功樣板模型，從而提升市場中的可贏利空間，為經(jīng)銷商市場樹立成功旗幟和標(biāo)桿，從而推進(jìn)全國招商進(jìn)度和市場參透的速度.如反之企業(yè)要做好招商的深度商機(jī)解讀.　　　　

二：要創(chuàng)建一套成功的贏利模式（終端動銷模式）,這種模式不單指銷售的模式，而是一個綜合體：包括產(chǎn)品力,品牌力,傳播手段和終端銷售力等結(jié)合起來的模式在市場中有沒有競爭力.能不能實現(xiàn)市場爆破…而且這套模式要具備實效性.實操性.簡單易拷貝.這將是吸引經(jīng)銷商的有力武器，同時也是產(chǎn)品招商的核心競爭力.　　　　

三：建立專業(yè)化的市場服務(wù)小組做好經(jīng)銷商市場的跟蹤服務(wù)工作. 為經(jīng)銷商提供配套營銷服務(wù)體系來提升其經(jīng)營能力及贏利能力，解決經(jīng)銷商的后顧之憂,通過系統(tǒng)化的市場服務(wù)企業(yè)最終要把經(jīng)銷商內(nèi)化為自身的市場資源和區(qū)域性的營銷力量.　　

市場營銷是體系化行為,招商也是一樣的.環(huán)環(huán)相扣缺一不可,關(guān)注并實施體系化招商工程才能讓招商做的更加出彩?！　?   

李旭：中國品牌研究院研究員，中國戰(zhàn)略與管理研究會會員，中國醫(yī)藥聯(lián)盟專家，《全球品牌網(wǎng)》《中國營銷傳播網(wǎng)》《博銳管理在線》《銷售與市場》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》《中國管理傳播網(wǎng)》《中華品牌管理網(wǎng)》《品牌中國》等數(shù)十家知名媒體和網(wǎng)站專欄作家及特邀撰稿人，企業(yè)運營管理“活力模式”，品牌構(gòu)建“三一模式”，“招商運營系統(tǒng)”全面構(gòu)建的倡導(dǎo)者，  擅長：營銷體系管理，人力資源管理，品牌營銷，全國招商，項目整體推廣，高效“執(zhí)行力”提升等。研究領(lǐng)域：公司治理與運營管控。 為多家企業(yè)提供營銷與管理咨詢服務(wù)， 服務(wù)客戶：貴州益佰制藥，建生藥業(yè)，維奧生物集團(tuán)，千喜生物，萊康醫(yī)療器械等。    希望與業(yè)內(nèi)朋友交流探討 --- lixu6@126.com.　QQ：470656082.　TeL：13051508880