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醫(yī)藥招商突圍之:“組織化”

2011-03-09 11:02 作者:李旭 點擊:

醫(yī)藥招商突圍之:“組織化”

在上一篇文章(醫(yī)藥招商突圍之:“體系化”)里,我倡導(dǎo)如讓企業(yè)招商出彩,要先去高度理解和重視招商體系化的線條思路與操作要點,并要在執(zhí)行中強(qiáng)化各體系的脈絡(luò)元素,營銷理解層面不到位便會導(dǎo)致操作上的失誤,體系化會讓招商行為更加趨于系統(tǒng)觀和整體觀。    

因為雖為“招商”簡單的兩個字,但卻涉及市場營銷操作的各個環(huán)節(jié)和各個步驟,相關(guān)內(nèi)容面面俱到,且環(huán)環(huán)相扣,缺一不可。時代不同了,單一手段與模式策略難以將招商演繹出彩,所以要倡導(dǎo)體系化的營銷操作,體系化讓我們對招商的理解更全面更深刻,首先在理念上認(rèn)同,才會在企業(yè)招商的實戰(zhàn)操作上做到高度化,合理化和完善化?!   ?/p>

行業(yè)的特殊性決定了它的商業(yè)模式,以及商業(yè)模式的結(jié)構(gòu),周期性, 發(fā)展力和操作的難易度。醫(yī)藥行業(yè)高速發(fā)展到今天,從產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有態(tài)勢與走向來講,相對其它行業(yè)來說在招商操作的環(huán)節(jié)上具備了一定的嚴(yán)格性和挑戰(zhàn)性?!   ?/p>

所以說:如果今天我們的企業(yè)在營銷理念與動作上依然踏步不前,無法升級并達(dá)到高度化,那就等著被淘汰出局吧!    

一、招商突圍之:組織化的必要性    

市場營銷進(jìn)化到今天,在不斷升級中逐步趨于完善化,招商更是環(huán)節(jié)工程,是體系推進(jìn),所以:企業(yè)做招商:“體系化”,“組織化”,“專業(yè)化”,“精細(xì)化”,并注重執(zhí)行力與落實力是勢在必行。如果說產(chǎn)品是市場作戰(zhàn)的基礎(chǔ)性武器,那么通過營銷體系的組織化會讓市場武器更加鋒利,組織化在于讓營銷體系與資源體系做到武裝性配置    

組織化 = 商機(jī) + 營銷體系 + 資源體系    

(從而實現(xiàn)三者對位化,協(xié)調(diào)化,統(tǒng)一化,進(jìn)而突顯招商商機(jī)的精銳力)    

二、武器策略:    

普通品種與老產(chǎn)品要對品類創(chuàng)意進(jìn)行刷新,沒有經(jīng)過銳利企劃的產(chǎn)品就相當(dāng)于武器系統(tǒng)不先進(jìn)!  

新產(chǎn)品則進(jìn)行深度挖掘產(chǎn)品力,強(qiáng)力企劃用“占位”來實現(xiàn)突圍進(jìn)而將產(chǎn)品優(yōu)勢能轉(zhuǎn)化為傳播優(yōu)勢和市場優(yōu)勢?! ?/p>

強(qiáng)化武器策略是一個理念到動作的升級?!   ?/p>

三、企業(yè)戰(zhàn)略與品牌資源的組織化應(yīng)用    

品牌識別系統(tǒng),讓商機(jī)實現(xiàn)區(qū)隔性優(yōu)勢,體現(xiàn)出對同類品種的有效切割和攔截力    

招商企業(yè)從定位到戰(zhàn)略規(guī)劃,從遠(yuǎn)景目標(biāo)到品牌(產(chǎn)品與企業(yè)品牌)導(dǎo)向性延伸,可以有效的吸引經(jīng)銷商的加盟和合作信心。     

招商企業(yè)的規(guī)模實力和發(fā)展階段處在不同的時期,企業(yè)的戰(zhàn)略構(gòu)架和對市場的吸引力是不一樣的,資源體系也大不相同,企業(yè)文化與市場輸出,要與目標(biāo)合作代理商能做到對位化發(fā)展    

成熟型 成長型與起步型企業(yè)各不相同,具體的商機(jī),具體的應(yīng)用,各有差異,所以在此簡單闡述  

四、模式與策略的組織化應(yīng)用    

1、 廣告模式: ?。ㄆ矫鎴竺剑浻参恼?,互聯(lián)網(wǎng)廣告)  

2、 展會招商  

3、企劃式手段: ?。ㄈ纾簶影迨?,品牌式,論壇式招商,事件式招商,中心模式,滾動模式等等)  

4、數(shù)據(jù)庫招商: ?。娫挃?shù)據(jù),短信郵件群發(fā)等)  

5、實地設(shè)點招商  

6、大小型招商會 ?。▍^(qū)域性茶話會)  

7、資源性招商和圈里互薦等等   

然而不同的企業(yè),不同的產(chǎn)品,有著不同的市場表現(xiàn)。在操作招商時所采取的手段也大不相同。在模式應(yīng)用上也各有主次也各有傾向?!   ?/p>

今天的市場環(huán)境與日俱變,代理商群體已呈現(xiàn)層級化,細(xì)致化,對商機(jī)的判斷力和接受力,理性度不斷提升,所以現(xiàn)在的企業(yè)在招商時大都會采取立體式的招商模式的手段,根據(jù)招商企業(yè)和產(chǎn)品現(xiàn)狀,資源配置等合理化組織應(yīng)用,進(jìn)而發(fā)揮招商效益最大化。    

五、 商機(jī)傳播力的組織化應(yīng)用  商機(jī)的傳播也一樣要實現(xiàn)整合化。市場推廣工具和宣傳品:要提供統(tǒng)一的VI表現(xiàn),或者是提供樣品讓經(jīng)銷商根據(jù)自己的實際情況去制作。   

不管采用何種媒體是平面還是互聯(lián)網(wǎng),還是終端傳播,都要實行格式化,統(tǒng)一化。  

個別的產(chǎn)品其傳播是要進(jìn)行層級化傳播的,并要求對市場進(jìn)行全方位和立體式解讀 六、企業(yè)內(nèi)部營銷力的組織化應(yīng)用    

關(guān)于招商操作的策略應(yīng)用理論,行業(yè)內(nèi)各有其說,見仁見智,我想將它歸納于營銷力的整個操作范疇,因為一個策略,一個模式不能通盤化解掉營銷所有問題和癥結(jié),招商也是如此,企業(yè)現(xiàn)狀不同,資源體系匹配不同,當(dāng)然策略的選擇和應(yīng)用也會大有差異?!   ?/p>

筆者是比較注重企業(yè)內(nèi)部營銷力的系統(tǒng)化提升,從營銷理念到動作,從策略分解到戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用,再到與招商操作的匹配力和協(xié)調(diào)力,組織化的合理應(yīng)用會讓企業(yè)的營銷力做到有的放矢?! ?/p>

營銷力表現(xiàn)在各個環(huán)節(jié),招商企業(yè)在贏利模式上的提煉與總結(jié)更為重要。周到細(xì)致 實效 簡單的模式會讓代理商操作時更有信心?!   ?/p>

1、市場啟動方案  

從開發(fā)建設(shè)階段,到穩(wěn)定維護(hù)階段,再到提升發(fā)展階段。啟動方案一般都應(yīng)該有成熟市場為實踐佐證,并應(yīng)該有市場實地觀摩學(xué)習(xí)和指導(dǎo),以此來增加代理商對啟動方案及產(chǎn)品運作的信心及耐心。   

2、特色終端動銷模式  

做為吸引經(jīng)銷商的有力武器,招商企業(yè)不管在自營還是合作市場都要精心去提煉?! ?/p>

3:宣傳物料工具,包括贈品,獎品,宣傳品,市場啟動試用品,廣告工具,宣傳單,產(chǎn)品手冊等等。在市場推廣中,銷售工具包會讓市場運作得心應(yīng)手?!   ?/p>

七、專業(yè)化團(tuán)隊的組織化應(yīng)用(人力資源)    

曾經(jīng)提到招商是重在地面執(zhí)行的,人是決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素,那么從事招商實戰(zhàn)者都會深有體會:人力資源做為企業(yè)第一資源,營銷若要實現(xiàn)專業(yè)化操作水準(zhǔn),首先要求在人力資源環(huán)節(jié)上實現(xiàn)有效組織與使用    

筆者在2004年曾經(jīng)操作一個OTC藥品項目時,當(dāng)初市場企劃部經(jīng)過全景式的市調(diào),我們對產(chǎn)品力進(jìn)行了了有效塑造與輸出,提出了產(chǎn)品獨特的USP主張,并與市場中其它同類產(chǎn)品做出有效切割,由于企業(yè)前身一直是在臨床用藥市場獲取成功的,這一OTC項目大力推進(jìn)無疑想讓企業(yè)在大眾消費市場快速突破,并實現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型和多方位的提升,以此產(chǎn)品的強(qiáng)力推動來實現(xiàn)產(chǎn)品與企業(yè)品牌雙向塑造與驅(qū)動。但市場一線團(tuán)隊大都是操作臨床用藥出身無OTC實戰(zhàn)經(jīng)驗,所以在接觸該項目時團(tuán)隊的專業(yè)化建設(shè)和調(diào)整成為影響該項目快速推進(jìn)的最大障礙。    由此可想:在招商運作中,人力資源的組織不到位會讓營銷推進(jìn)效果大打折扣?,F(xiàn)實中這樣的例子不勝枚舉,如果企業(yè)高層都意識不到位,又何談營銷操作的力度化和高度化,在此就不多講了!   

八、市場服務(wù)的組織化應(yīng)用    

招商企業(yè)規(guī)模與管理能力決定了招商的服務(wù)半徑……對于起步型企業(yè)品牌力較弱,各資源尚未健全之際,啟動全國招商時,更應(yīng)適當(dāng)把握服務(wù)環(huán)節(jié)的有效半徑,在市場人員配置和組織實施中要做到靈活掌控    

在上一篇文章里講到了市場服務(wù)是要實現(xiàn)配套化的。曾經(jīng)服務(wù)的XXX企業(yè):經(jīng)營普藥與新藥,產(chǎn)品豐富且運作多年,全國經(jīng)銷商也較多,但市場服務(wù)部門只有五六個內(nèi)勤人員,每天忙于經(jīng)銷商的款項,發(fā)貨,電話溝通等,缺失一個象樣的經(jīng)銷商管理和服務(wù)機(jī)構(gòu)和相應(yīng)配套的完善機(jī)制,所以經(jīng)銷商管理與服務(wù)一片混亂    

營銷意識不到位。從而致使組織化實施上的欠缺    

企業(yè)支持系統(tǒng)的合理化組織  

1. 系統(tǒng)性的企業(yè)塑造或品牌輸出  

2. 以招商企業(yè)為平臺的CIS提供靈活性的支持  

3. 完整宣傳和市場推廣所需營銷資料支持  

4. 營銷體系的系統(tǒng)化支持及重點經(jīng)銷商市場的協(xié)銷支持  

5. 培訓(xùn)支持,專業(yè)化的市場培訓(xùn)人員提供營銷活動相關(guān)支持  

6. 市場管理支持. 嚴(yán)格的市場價格管控,銷售區(qū)域的劃定,確保區(qū)域經(jīng)銷商利益  

7. 服務(wù)支持:特設(shè)消費者咨詢專線電話以及專業(yè)網(wǎng)站支持客戶服務(wù)工作 

8. 經(jīng)銷商的售后服務(wù)支持  

◆ 設(shè)立全國咨詢專線,幫助經(jīng)銷商回答患者咨詢  

◆ 設(shè)立產(chǎn)品服務(wù)專員,接受經(jīng)銷商及患者投訴   

◆ 及時提供后續(xù)市場策劃及最新市場操作成功經(jīng)驗    

九、企業(yè)內(nèi)部優(yōu)良機(jī)制與技能的組織化應(yīng)用    

提升企業(yè)內(nèi)部高效率運營如:企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)機(jī)制是否具有針對性,是否具備實效性。溝通機(jī)制是不是互動式并形成對流狀態(tài),營銷組織成員的參與性

與積極性程度有多高!……以避免內(nèi)部信息溝通梗阻或出現(xiàn)信息斷層,各種問題不能得到有效解決!    以上環(huán)節(jié)都已到位,如招商推進(jìn)受阻,就要分析原因的出處!看企業(yè)是不是在各項機(jī)制與技能上未行。如果是的話,那么機(jī)制重組和流程再造也勢在必行?! ?/p>

組織化應(yīng)用能提升系統(tǒng)作戰(zhàn)力,讓商機(jī)推廣在各環(huán)節(jié)上對位一致?!   ?   

李旭:中國品牌研究院研究員,中國戰(zhàn)略與管理研究會會員,中國醫(yī)藥聯(lián)盟專家,《全球品牌網(wǎng)》《中國營銷傳播網(wǎng)》《博銳管理在線》《銷售與市場》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》《中國管理傳播網(wǎng)》《中華品牌管理網(wǎng)》《品牌中國》等數(shù)十家知名媒體和網(wǎng)站專欄作家及特邀撰稿人,企業(yè)運營管理“活力模式”,品牌構(gòu)建“三一模式”,“招商運營系統(tǒng)”全面構(gòu)建的倡導(dǎo)者,  擅長:營銷體系管理,人力資源管理,品牌營銷,全國招商,項目整體推廣,高效“執(zhí)行力”提升等。研究領(lǐng)域:公司治理與運營管控。 為多家企業(yè)提供營銷與管理咨詢服務(wù), 服務(wù)客戶:貴州益佰制藥,建生藥業(yè),維奧生物集團(tuán),千喜生物,萊康醫(yī)療器械等。    希望與業(yè)內(nèi)朋友交流探討 --- lixu6@126.com. QQ:470656082. TeL:13051508880  

Tags:貴州益佰:“招商運營系統(tǒng)”構(gòu)建 李旭

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