貴州益佰:“招商運(yùn)營系統(tǒng)”構(gòu)建
貴州益佰:“招商運(yùn)營系統(tǒng)”構(gòu)建
貴州益佰制藥在拼搏中創(chuàng)新,在創(chuàng)新中高速發(fā)展,在激烈的市場競爭中積極求變并實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身,其“克咳”專業(yè)止咳家族,使貴州益佰企業(yè)品牌家喻戶曉,在OTC和醫(yī)院成功進(jìn)行雙線運(yùn)作,并連續(xù)不斷推出“天麻頭風(fēng)靈膠囊” 和“圣手”系列等品牌性品種,實(shí)現(xiàn)多品牌運(yùn)作,2004年3月,在上交所成功上市,掀開企業(yè)發(fā)展的新篇章。之后接連收購多家醫(yī)藥企業(yè),投資近億元在上海建立大型醫(yī)藥科技工業(yè)園,益佰制藥的戰(zhàn)略系統(tǒng)正在全面擴(kuò)張,成為近幾年中國醫(yī)藥企業(yè)中成長最快,表現(xiàn)最好的企業(yè)之一。
2010年3月: 筆者與貴州益佰制藥股份有限公司達(dá)成服務(wù)合作,為企業(yè)全面構(gòu)建“招商運(yùn)營系統(tǒng)”。
運(yùn)營系統(tǒng)從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù),從策略到執(zhí)行,從模塊到運(yùn)營,從框架到細(xì)節(jié),將企業(yè)招商運(yùn)營構(gòu)建出嶄新實(shí)效的一頁。 一:“招商運(yùn)營系統(tǒng)”戰(zhàn)略位置
企業(yè)發(fā)展的前期始終還是以產(chǎn)品經(jīng)營來帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展,這也是企業(yè)整體發(fā)展規(guī)劃的第一戰(zhàn)略步驟。后續(xù)的“品牌化運(yùn)作”及“資本運(yùn)作”,才會(huì)帶來企業(yè)持續(xù)的發(fā)展壯大和全面的擴(kuò)張。
全國分銷:渠道建設(shè)始終是其重頭戲,招商運(yùn)營的水平高低決定了渠道建設(shè)的基礎(chǔ),質(zhì)量和層次。
“得渠道者得天下”,經(jīng)營者要避免以招商代替銷售的經(jīng)營思想,而以招商做為全國渠道戰(zhàn)略的核心基礎(chǔ),放于戰(zhàn)略位置的高度并持續(xù)優(yōu)化,讓渠道成為企業(yè)的核心之力和強(qiáng)力體系,所以全國市場的渠道建設(shè)是企業(yè)營銷系統(tǒng)運(yùn)營的核心與關(guān)鍵。
“招商運(yùn)營系統(tǒng)”將為后期的渠道全面擴(kuò)張,品牌掘進(jìn)和優(yōu)化提量做基礎(chǔ),所以做為短 中長期戰(zhàn)略的實(shí)施要素,其規(guī)劃,走向,擴(kuò)張,優(yōu)化,都會(huì)在企業(yè)整體經(jīng)營體系中樹立起一面鮮明的旗幟。
招商市場發(fā)展到今天已經(jīng)不再是松散式,零星式,游擊式的運(yùn)營作戰(zhàn)模式,而是體系化,組織化,精細(xì)化,執(zhí)行力的系統(tǒng)化作戰(zhàn)時(shí)代,深度招商是招商市場的趨勢和下一站,而今是“系統(tǒng)決定成功的時(shí)代”,一個(gè)策略,抑或一套模式和方法將不再能夠引領(lǐng)起招商時(shí)代的成功變遷。
既然是系統(tǒng)決定成功,那么其系統(tǒng)運(yùn)營中各個(gè)體系的建立完善,流程設(shè)計(jì),規(guī)劃組織,統(tǒng)籌執(zhí)行,協(xié)調(diào)推進(jìn),這將是關(guān)鍵,其“招商運(yùn)營系統(tǒng)”中各個(gè)環(huán)節(jié)各個(gè)步驟有機(jī)配合協(xié)作才能讓招商發(fā)揮威力。
“招商運(yùn)營系統(tǒng)”非文本化,書面化,的招商作戰(zhàn)指揮方案,也非理論性,指導(dǎo)性,建議性的書面形式計(jì)劃,而是具體為實(shí)操性,實(shí)戰(zhàn)性,運(yùn)營性的綜合性體系。
要求招商型企業(yè)通過整套系統(tǒng)的建立,完成實(shí)戰(zhàn)化,實(shí)效化并得以應(yīng)用化,運(yùn)營化,它的整體運(yùn)營規(guī)劃將按照招商的整體目標(biāo)戰(zhàn)略進(jìn)行運(yùn)營系統(tǒng)的模塊化設(shè)計(jì),并進(jìn)行流程化運(yùn)營,在運(yùn)營過程中根據(jù)市場效益反饋來不斷糾錯(cuò),修正,完善和優(yōu)化,最終實(shí)現(xiàn)“標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)”。
二:“招商運(yùn)營系統(tǒng)”意義解析 “招商運(yùn)營系統(tǒng)”:是招商型企業(yè)全國分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與實(shí)戰(zhàn)的集成系統(tǒng),具有目標(biāo)明確,運(yùn)營精細(xì),行為專業(yè),管理規(guī)范,協(xié)作良好,強(qiáng)力推動(dòng)的實(shí)效型全國招商綜合運(yùn)營體系。
強(qiáng)調(diào):先進(jìn)性,專業(yè)化,務(wù)實(shí)化為營銷思想,細(xì)節(jié)化和落地化為目標(biāo)
◆ 第一階段:模塊化設(shè)計(jì)
◆ 第二階段:流程化運(yùn)營
◆ 第三階段:標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè) “招商運(yùn)營系統(tǒng)”構(gòu)建要點(diǎn):
1:產(chǎn)品或項(xiàng)目(商機(jī))的優(yōu)勢體系提煉
2:市場與渠道體系
3:政策體系與價(jià)格體系
4:招商模式與策略體系
5:商機(jī)信息傳播體系(商機(jī)解讀)
6:地面推廣(實(shí)地招商)實(shí)操體系
7:核心數(shù)據(jù)庫建立
8:代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)
9:代理商培訓(xùn)與考核體系
10:代理商服務(wù)與管理體系
11:招商團(tuán)隊(duì)績效考核與管理體系
12:招商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制
13:渠道與客戶激勵(lì)機(jī)制
14:配銷政策體系
15:市場工具與服務(wù)體系
16:市場保護(hù)體系
17:企業(yè)支持系統(tǒng)
18:終端操作與提升實(shí)操體系
19:招商流程化實(shí)操運(yùn)營體系
20:“招商運(yùn)營系統(tǒng)”效果評估,循環(huán)提升
三:“招商運(yùn)營系統(tǒng)”各資源組織配置
若要使得效益發(fā)揮最大化,需要各項(xiàng)體系各個(gè)機(jī)制要健全,要完善,有針對性,有實(shí)效性,并要實(shí)現(xiàn)應(yīng)用化,真正可以將各體系運(yùn)營起來,并實(shí)現(xiàn)有效協(xié)作,整體推進(jìn)。
1:構(gòu)建并持續(xù)增強(qiáng)企業(yè)企劃力
2:完善并強(qiáng)化招商組織的團(tuán)隊(duì)力
3:營銷力的整體強(qiáng)化與協(xié)調(diào)
4:市場與現(xiàn)有渠道整體規(guī)劃
5:招商運(yùn)營各工具體系的建立完善
6:內(nèi)部各項(xiàng)運(yùn)營機(jī)制的建立和完善
各項(xiàng)體系,各項(xiàng)機(jī)制從建立到完善再到優(yōu)化,從運(yùn)營到不斷修正并逐漸強(qiáng)大,需要企業(yè)在經(jīng)營和營銷活動(dòng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)有力支撐并配合協(xié)作,開創(chuàng)一個(gè)實(shí)效和嶄新的局面。
李旭:中國品牌研究院研究員,中國戰(zhàn)略與管理研究會(huì)會(huì)員,中國醫(yī)藥聯(lián)盟專家,《全球品牌網(wǎng)》《中國營銷傳播網(wǎng)》《博銳管理在線》《銷售與市場》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《中國管理傳播網(wǎng)》《中華品牌管理網(wǎng)》《品牌中國》等數(shù)十家知名媒體和網(wǎng)站專欄作家及特邀撰稿人,企業(yè)運(yùn)營管理“活力模式”,品牌構(gòu)建“三一模式”,“招商運(yùn)營系統(tǒng)”全面構(gòu)建的倡導(dǎo)者, 擅長:營銷體系管理,人力資源管理,品牌營銷,全國招商,項(xiàng)目整體推廣,高效“執(zhí)行力”提升等。研究領(lǐng)域:公司治理與運(yùn)營管控。 為多家企業(yè)提供營銷與管理咨詢服務(wù), 服務(wù)客戶:貴州益佰制藥,建生藥業(yè),維奧生物集團(tuán),千喜生物,萊康醫(yī)療器械等。 希望與業(yè)內(nèi)朋友交流探討 --- lixu6@126.com. QQ:470656082. TeL:13051508880
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