如何才能突破感冒藥銷售“瓶頸”呢?
核心提示:據(jù)中國非處方藥協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì),目前我國常見病癥自我藥療比例最高的是感冒,為89.6%,高出第二位30個(gè)百分點(diǎn),這種現(xiàn)象在全球普遍存在。因此感冒藥無疑是OTC類藥品中最暢銷的品類,擁有巨大的市場(chǎng)。
據(jù)中國非處方藥協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì),目前我國常見病癥自我藥療比例最高的是感冒,為89.6%,高出第二位30個(gè)百分點(diǎn),這種現(xiàn)象在全球普遍存在。因此感冒藥無疑是OTC類藥品中最暢銷的品類,擁有巨大的市場(chǎng)。
在門店中,感冒藥通常占據(jù)著醒目的位置或獨(dú)立專柜。據(jù)筆者了解,目前藥店的西藥感冒藥約占據(jù)三分之二的天下,暢銷品種包括新康泰克、白加黑、 感康、海南快克等。中成藥約占三分之一,暢銷的種品包括哈藥三精的“雙黃連口服液”、 白云山和黃中藥的“板藍(lán)根沖劑”、貴州百靈的“維C銀翹片”以及多種感冒沖劑等?! ?/p>
品牌意識(shí)左右消費(fèi)
感冒藥的巨大市場(chǎng)成就了目前“感冒藥”群雄逐鹿的局面。但人們?cè)谙M(fèi)中凸顯出明顯的“品牌意識(shí)”。在各種暢銷感冒藥中,知名品牌消費(fèi)占到80%以上。即便是沒有明確消費(fèi)目標(biāo)的顧客,也會(huì)在多個(gè)知名品牌中進(jìn)行比對(duì)選擇,較少關(guān)注非品牌藥。因此企業(yè)的品牌塑造能力如何,決定了該品牌的市場(chǎng)認(rèn)可度。業(yè)內(nèi)人士指出,要塑造一個(gè)成功的感冒藥品牌,必須使品牌美譽(yù)度、品牌忠誠度與品牌知名度一起成長,這是一個(gè)長期、復(fù)雜的系統(tǒng)工程,單純靠廣告砸出來的知名度非常脆弱。如感康提出“抗病毒”理念、新康泰克提出“緩釋”理念、泰諾提出“起效快速”理念、白加黑提出“日夜分別給藥”理念、三九感冒靈等中成藥提出“標(biāo)本兼治、毒副作用低”理念,品牌定位清晰,容易得到消費(fèi)者認(rèn)可。
合理推薦,提高銷量
巨大的感冒藥市場(chǎng)需求給門店的感冒藥銷售帶來巨大空間。而消費(fèi)者在“品牌意識(shí)”主導(dǎo)下消費(fèi),使得藥店不得不盡量給各大品牌感冒藥提供“上架”機(jī)會(huì)。但實(shí)際上,由于品牌藥“政策少,利潤低”的銷售特點(diǎn),門店通常采取“平進(jìn)平出”甚至“負(fù)利潤”的銷售策略,使得品牌感冒藥的銷售成為門店和廠家的隱痛。
如何才能突破感冒藥銷售“瓶頸”呢?個(gè)人認(rèn)為提高感冒藥的聯(lián)合銷售率,是提升門店經(jīng)營利潤的主要渠道之一。在聯(lián)合用藥推薦過程中,店員要熟悉各種感冒藥的用藥禁忌及配伍禁忌,杜絕盲目推薦或搭售。要禁止向心臟病、高血壓、甲亢患者推薦含有偽麻黃堿的藥品,禁止向心律失?;颊咄扑]含特非那丁成分的藥品,禁止向青光眼患者推薦含苯海拉明成分的抗感冒藥。這就需要門店對(duì)銷售人員加強(qiáng)藥學(xué)知識(shí)的培訓(xùn),提升店員的專業(yè)技能和服務(wù)技能,使其能夠?yàn)檫M(jìn)店顧客提供安全有效的感冒聯(lián)合用藥服務(wù),提升門店形象和銷售業(yè)績。
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