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如何將現(xiàn)有營銷模式發(fā)揮到極致

2011-03-15 10:40 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:三月份,又到了一年一度的促銷時(shí)節(jié),各個(gè)廠家竭盡全力推出各種促銷政策和方法,對于新一年的營銷策略,企業(yè)銷售人員和經(jīng)銷商怎么看呢?

三月份,又到了一年一度的促銷時(shí)節(jié),各個(gè)廠家竭盡全力推出各種促銷政策和方法,對于新一年的營銷策略,企業(yè)銷售人員和經(jīng)銷商怎么看呢?

越來越細(xì)化的市場

某企業(yè)人士介紹,終端競爭的促銷活動(dòng)還是獎(jiǎng)品贈送、海報(bào)宣傳、發(fā)傳單以及營銷人員站店面等形式。比較起來,他更傾向于采取獎(jiǎng)品贈送的方式,這種方式符合人們的消費(fèi)心理,能迅速提升銷量。費(fèi)用可采取廠家和經(jīng)銷商分?jǐn)偟男问剑炔辉黾悠髽I(yè)的投入,又減少了經(jīng)銷商單獨(dú)促銷的費(fèi)用。

對于經(jīng)銷商訂貨會鄭雙華并不推崇,他認(rèn)為,幾乎每個(gè)企業(yè)都在這個(gè)時(shí)候舉行訂貨會,久而久之一些訂貨會就變成了“吃喝會”,經(jīng)銷商關(guān)注點(diǎn)有時(shí)不在訂貨本身上而在企業(yè)招待的好不好、禮品好不好上。而且,真正想訂貨的經(jīng)銷商即使不開會也照樣訂貨,并不在乎是否參加了訂貨會。

縣級經(jīng)銷商的巨大機(jī)遇

某銷售經(jīng)理趙先生說,目前形勢對縣級經(jīng)銷商來說是個(gè)好機(jī)會。很多企業(yè)據(jù)說要把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)到鄉(xiāng)鎮(zhèn),但是其實(shí)這個(gè)提法并不實(shí)際。一是物流跟不上,很多地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)根本實(shí)現(xiàn)不了隨時(shí)配送,這對季節(jié)性要求非常強(qiáng)的農(nóng)資行業(yè)來說是致命的問題。二是增加了企業(yè)的成本,包括物流和人員。三是鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的資金實(shí)力和覆蓋能力還欠缺,而且能具備代理能力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商數(shù)量非常有限。隨著縣級經(jīng)銷商在資金實(shí)力和人員配置以及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上的完善,他們無疑比市級代理更具競爭力。雖然目前市級代理商也把貨送到鄉(xiāng)鎮(zhèn),但在服務(wù)上還有欠缺,而縣級經(jīng)銷商恰恰能彌補(bǔ)這個(gè)缺點(diǎn)。市級經(jīng)銷商可能會走上另一條道路,即成為企業(yè)的物流平臺。這對于企業(yè)和縣級代理來說都是好事,既能節(jié)省企業(yè)的資金又能發(fā)揮市級代理商原有的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

經(jīng)銷商會是企業(yè)和經(jīng)銷商最好的交流平臺,銷售季節(jié)來臨之前的訂貨會對企業(yè)來說既能展示自己的新產(chǎn)品,又能解決一定的庫存,售前鋪貨仍是銷售的重要環(huán)節(jié),不至于到銷售旺季來臨的時(shí)候手忙腳亂。

企業(yè)需加強(qiáng)農(nóng)化服務(wù)質(zhì)量

某公司總經(jīng)理說,這兩年,一些農(nóng)資市場出現(xiàn)了明顯變化:殺蟲劑的用量在下降,殺菌劑的用量在提高;知名企業(yè)的貨好賣,小企業(yè)的貨不好賣;進(jìn)口貨好賣,國產(chǎn)貨不好賣;3年前還在銷售的殺蟲雙、三唑磷也銷聲匿跡。

對于企業(yè)的訂貨會還是有期望的,不但能找到他需要的產(chǎn)品,還能得到一些優(yōu)惠政策?,F(xiàn)在基層的銷售工作非常難做,但與外企的農(nóng)化服務(wù)相比,國內(nèi)企業(yè)投資力度和人員素質(zhì)上差距還很大。所以希望企業(yè)能將農(nóng)化服務(wù)做到實(shí)處,不要整天空談。

農(nóng)化服務(wù)和銷售同等重要

某地區(qū)的銷售總監(jiān)指出,訂貨會或經(jīng)銷商會是每年各個(gè)廠家的必然程序,農(nóng)資營銷創(chuàng)新目前還沒有更好的形式,但是能把現(xiàn)有的形式做到極致那就是一種創(chuàng)新。農(nóng)資銷售其實(shí)就是看誰能把工作做得更扎實(shí),真正跑到田間地頭的銷售人員和推廣人員才是合格的,也只有這樣才能做出成績。

最近幾年各個(gè)企業(yè)談的最多的就是農(nóng)化服務(wù),但實(shí)際上要想真正做好卻很難。現(xiàn)在很多廠家招聘的時(shí)候都希望有外企工作經(jīng)驗(yàn)主要是因?yàn)樵谕馄蠊ぷ鬟^的人一般都養(yǎng)成了良好的習(xí)慣或者說觀念,那就是把技術(shù)推廣(即農(nóng)化服務(wù))和銷售工作同樣看待。我們知道,與銷售相比,農(nóng)化服務(wù)很難體現(xiàn)出自己的價(jià)值所在,所以很多員工只把推廣工作作為銷售的一個(gè)“預(yù)熱”,認(rèn)為小題大做,有這樣的想法怎么可能把農(nóng)化服務(wù)做好呢?很多人都覺得外企的銷售人員輕松,但是往往看不到銷售人員背后強(qiáng)大的客戶團(tuán)隊(duì),他們把農(nóng)化服務(wù)做到了極致。

 

Tags:企業(yè)銷售 經(jīng)銷商 營銷策略

責(zé)任編輯:蕓兒

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