在營銷實(shí)踐工作中，許多主管習(xí)慣于使用不斷施加壓力的工作方法提高團(tuán)隊(duì)效率。他們總是在不斷地責(zé)問下屬："為什么不做……？",但同時卻不愿意關(guān)心導(dǎo)致下屬"不做"的真正原因。事實(shí)上，營銷運(yùn)作中導(dǎo)致很多"不做"的原因是下屬"做不了".

 筆者認(rèn)為，一個營銷主管如果過分迷戀于這種壓力管理的哲學(xué)，而長期不關(guān)注下屬"不做"的原因，不從"不做"中了解"做不了",會為管理實(shí)踐帶來嚴(yán)重的副作用。

首先，由于主管只關(guān)注問題解決的結(jié)果，完全不關(guān)注問題解決的過程，不愿了解導(dǎo)致下屬"不做"的真實(shí)原因，當(dāng)然就不會了解問題產(chǎn)生的根源，更不會幫助下屬克服可能面臨的困難，即使這種困難已大大超出了下屬現(xiàn)有能力的解決范圍。

這種狀況維持一段時期后必將帶來兩方面的后果：一方面，團(tuán)隊(duì)成員會逐步養(yǎng)成只重視消除現(xiàn)象而不重視解決根本的工作作風(fēng)，因?yàn)橄F(xiàn)象總是比解決根本要容易得多，過程中可能遇到的問題也會少得多。另一方面團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的實(shí)際問題會隨著時間的發(fā)展而不斷積累，問題的影響程度也會不斷加深。

 比如有一個主管發(fā)現(xiàn)所屬區(qū)域內(nèi)的銷售狀況不佳，為解決當(dāng)期銷量目標(biāo)不能達(dá)成的問題，他會訓(xùn)斥銷售員"為什么不做銷量？".于是銷售員立即行動。他們利用"壓貨""客戶欺騙"等手段迅速提高了銷量，主管所面臨的問題似乎得到了解決。

 問題真的被解決了嗎？

顯然不是，這種做法實(shí)際上給企業(yè)帶來了更大的問題，因?yàn)檫@種解決方式實(shí)質(zhì)上是銷售員通過對市場資源的掠奪性開采獲得的，是以犧牲企業(yè)市場資源及長期利益為代價的，對于企業(yè)的長期市場競爭力有著致命的損害。

其次，有一定工作經(jīng)驗(yàn)的人都知道，企業(yè)中越是工作勤奮、踏實(shí)的人往往是遇到問題越多的人。但是主管只關(guān)注結(jié)果的做法，逼迫他們不得不不斷地依靠個人力量解決自己所創(chuàng)造的各種問題。

 這種狀況維持一段時期后也必然會帶來兩方面的后果：一方面，在企業(yè)中，由于地位越低的人協(xié)調(diào)與溝通的難度越大，解決問題的困難越多，因此，長期解決問題的壓力會不斷打擊這部分人員的工作積極性，影響他們的工作激情，從而降低整個團(tuán)隊(duì)的工作能力。另一方面，出于對需要獨(dú)自解決問題的擔(dān)心會促使團(tuán)隊(duì)成員盡量的少報或者不報問題，同時，由于主管需要關(guān)注的問題很多，不可能及時發(fā)現(xiàn)所有的問題，因此，團(tuán)隊(duì)中實(shí)際存在的問題會越積越多，團(tuán)隊(duì)面臨的處境也必將越來越危險。

 筆者熟悉這樣的一個主管，為了及時了解公司的銷售狀況他曾要求各部門必須定期填報一些市場表格。由于該主管迷戀壓力管理的哲學(xué)，因此，每次他都會嚴(yán)厲批評當(dāng)期數(shù)據(jù)表現(xiàn)異常的部門主管。結(jié)果是，不久后，所有部門的數(shù)據(jù)都表現(xiàn)是非常的完美。完美的市場執(zhí)行真的存在嗎？

最后，以上影響的存在，使得營銷主管們對自己的下屬越來越不能夠相信，他們不得不親自到一線發(fā)掘問題。毫無疑問，他們的努力是有成效的，他們一定能夠發(fā)掘出非常多的問題。然而，他們奉行的管理哲學(xué)決定了他們決不可能深入的分析問題產(chǎn)生的根源，當(dāng)然就不會發(fā)現(xiàn)問題間的相互聯(lián)系，這使得他們面對的問題顯得更多。為了解決這些問題，他們必然會更加嚴(yán)厲的訓(xùn)斥下屬"為什么不做……？".

結(jié)果就是，營銷主管們面臨的問越來越多，與員工的關(guān)系越來越差，為解決問題而采取的手段越來越嚴(yán)厲，他們以及他們的團(tuán)隊(duì)最終會陷入一種惡性循環(huán)當(dāng)中而不能自拔。

因此，筆者認(rèn)為，營銷主管要提高實(shí)際管理水平必須努力把握壓力管理的尺度，提高從下屬"不做"中區(qū)分"做不了"的能力！