我做食品經(jīng)銷商好多年了，最近兩年在廠家的要求和幫助下，我現(xiàn)在也把操作渠道的重點(diǎn)放到了商超零售這塊。但是，讓我感到很麻煩的是零售商超對(duì)貨品的生產(chǎn)日期要求很嚴(yán)，日期超過3個(gè)月的一般都硬退給我、讓我換成新日期貨品，這造成了我的貨品損失很大。請(qǐng)問我該怎樣應(yīng)對(duì)零售商超的這種退換貨要求？ 

我個(gè)人認(rèn)為這主要還是經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路沒有放開、更沒有在實(shí)際服務(wù)零售商超過程中找到專業(yè)及好的應(yīng)對(duì)策略、經(jīng)驗(yàn)和方法有直接關(guān)系。不管零售商超有怎樣的退換貨要求，我覺得經(jīng)銷商必須盡量努力做到事前預(yù)防和過程控制這兩個(gè)方式雙管齊下來徹底解決。最重要的是應(yīng)對(duì)零售商超退換貨要求這個(gè)課題，對(duì)經(jīng)銷商來說是一個(gè)系統(tǒng)、繁雜且容不得半點(diǎn)偷懶的細(xì)致工作，經(jīng)銷商必須重視并長(zhǎng)期持之以恒！ 

首先，經(jīng)銷商在貨品進(jìn)場(chǎng)連鎖商超售賣時(shí)，就應(yīng)該把功課做到事前。比如每個(gè)零售商超門店的同類產(chǎn)品的周銷量、月銷量是多少？暢銷單品是哪幾種？貨品周轉(zhuǎn)日期是多長(zhǎng)？目標(biāo)消費(fèi)群體一般習(xí)慣購(gòu)買多少？••••••這些重要的問題通過各種手段必須搞清楚。 

其次，經(jīng)銷商最好能夠跟業(yè)務(wù)人員一起來分析所操作的零售商超銷售數(shù)字狀況，對(duì)零售商超做整體銷量預(yù)測(cè)，甚至精細(xì)計(jì)算到如何分配貨品進(jìn)所操作對(duì)應(yīng)的每個(gè)零售商超門店。比如每個(gè)零售商超門店該單次送多少數(shù)量的貨品？幾天去理一次貨、整理排面？幾天查一次庫(kù)存？幾天送一次貨？必須做到心中有數(shù)、都有個(gè)能夠依照的量化數(shù)字。這不僅解決了經(jīng)銷商經(jīng)常靠感覺管理業(yè)務(wù)員日常工作的難題，也同時(shí)更重要地做到了業(yè)務(wù)員能夠有的放矢地對(duì)零售商超進(jìn)行科學(xué)有效管理。 

 第三，另外為避免業(yè)務(wù)員一味地只想著完成任務(wù)而多拿獎(jiǎng)金整天想著給賣場(chǎng)多送貨，經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)員的月度績(jī)效考核中決不能唯出貨視英雄，最好加大考核業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)門店的零售商超庫(kù)存（比如日期超過兩個(gè)月的少提成或沒提成）、排面陳列好壞、貨品銷售周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)的比重。從而讓業(yè)務(wù)員的工作重心放在平日深入到零售商超門店、時(shí)刻關(guān)注并掌握住庫(kù)存量、貨品陳列、銷售周轉(zhuǎn)、保持生產(chǎn)日期最新等方面，來從根本上有效避免該業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)零售商超門店出現(xiàn)退換貨要求情況。 

第四，對(duì)于零售商超每次下的要貨訂單，經(jīng)銷商最好能夠做到經(jīng)過業(yè)務(wù)員、庫(kù)管、財(cái)務(wù)等逐一審核數(shù)字，發(fā)現(xiàn)是否有無(wú)異常的量小或量大的異常情況。如果出現(xiàn)量小，說明零售商超門店的存貨有可能過多及日期有可能過長(zhǎng)的情況要發(fā)生了，那么這就需要特別引起經(jīng)銷商注意，比如要讓業(yè)務(wù)員及時(shí)跟賣場(chǎng)溝通?？焖偻ㄟ^調(diào)整排面、主推單品、買端頭、買堆、調(diào)整價(jià)格等方式把日期過長(zhǎng)的存貨處理掉，從而及時(shí)補(bǔ)充最新日期的貨品進(jìn)來保持正常銷售周轉(zhuǎn)狀態(tài)。如果出現(xiàn)量大，說明這個(gè)單品可能很暢銷，但是同時(shí)也需要特別引起經(jīng)銷商的注意是，不管何種原因零售商門店的訂單突然量大，但是建議經(jīng)銷商也不能送貨超過正常庫(kù)存的百分之五十，否則就很有可能出現(xiàn)積壓庫(kù)存現(xiàn)象。 

最后，作為經(jīng)銷商，在與零售商超系統(tǒng)合作時(shí)候，還可以直接跟其在合同里約定好退換貨的金額、期限、具體條件等內(nèi)容，最好能爭(zhēng)取到不退貨條件，比如給予一點(diǎn)返點(diǎn)等方式來達(dá)成。反正不管如何，經(jīng)銷商需要在日常服務(wù)零售商超過程中多用心思考、多總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，就能一定很好地找到很多方法來應(yīng)對(duì)零售商超的退換貨要求。