什么樣的方法才能讓化妝品企業(yè)招商成功?(2)
核心提示:企業(yè)要求生存求發(fā)展,招商,做為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式,無(wú)疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而,許多化妝品企業(yè)的招商卻都是不成功的!
收集市場(chǎng)信息、調(diào)查和研究市場(chǎng)、招商策劃是前期工作的籌備階段,中小企業(yè)基本上不具備詳實(shí)周密的調(diào)研條件,而招商專(zhuān)家組在這方面絕對(duì)專(zhuān)業(yè),借助外腦可以為招商提供全面的市場(chǎng)引導(dǎo)與支持,幫助企業(yè)認(rèn)清招商形式,進(jìn)而找準(zhǔn)目標(biāo),包括所有招商策略的制定與落實(shí),招商指導(dǎo)書(shū)的制定;招商廣告的媒體選擇;招商費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估;招商會(huì)議的組織實(shí)施;招商信息的管理;經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)答;經(jīng)銷(xiāo)商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。還有就是,諸如,設(shè)置策劃、文案、平面設(shè)計(jì)、媒介投放、市場(chǎng)調(diào)研等幾大塊工作安排對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)具有一定的難度。有了外腦扶持,事情便一定程度上變煩為簡(jiǎn),因?yàn)橐环矫婵梢砸?guī)避企業(yè)市場(chǎng)部當(dāng)局者迷的缺陷,又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢(shì),認(rèn)準(zhǔn)形式,找準(zhǔn)對(duì)策。
在招商營(yíng)銷(xiāo)資深顧問(wèn)機(jī)構(gòu)諸如藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)咨詢式培訓(xùn)和引導(dǎo)下,市場(chǎng)意識(shí)單薄的中小企業(yè)可以更清晰認(rèn)清并樹(shù)立全員招商的目標(biāo),除了招商核心人員,物流、財(cái)務(wù)等輔助人員也要懂得公司產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)政策、產(chǎn)品知識(shí)。因?yàn)楹芸赡苡幸惶焖写髤^(qū)經(jīng)理在招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)忙乎,公司里只有后勤人員,而此時(shí)恰好有經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)電話咨詢問(wèn)題,如果后勤人員是一問(wèn)三不知,那會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商造成很不好的印象,相反,如果一個(gè)后勤人員能對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)等方面理解透徹,經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)對(duì)企業(yè)另眼相看,這也反應(yīng)招商團(tuán)對(duì)確立清醒招商目標(biāo)意識(shí)的重要性。
此外,藍(lán)哥智洋會(huì)立足企業(yè)實(shí)際制定科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的招商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)目標(biāo),確保招商完整、到位?!?/p>
招商忌諱認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一,團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)和招商意見(jiàn)相左,造成內(nèi)部信息混亂,招商效率低下。通過(guò)外腦的培訓(xùn),統(tǒng)一思想,統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識(shí)和言行標(biāo)準(zhǔn),步調(diào)一致,共同推進(jìn)。因此招商培訓(xùn)是打造一支優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)必不可少“內(nèi)功”,依靠統(tǒng)一培訓(xùn)達(dá)成共識(shí)的目標(biāo)必須清醒認(rèn)識(shí)。
當(dāng)然,有很多企業(yè)招商處于投機(jī)行為,只是簡(jiǎn)單的資金回籠。這種招商行為留下的后患非常大,給企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)帶來(lái)惡劣影響。更不是外腦提倡的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念。
優(yōu)勢(shì)二:找準(zhǔn)定位
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下,中小企業(yè)的心態(tài)越來(lái)越浮躁,任何一家知名的“外腦”都歧視這種定位:一個(gè)產(chǎn)品,資金、隊(duì)伍、經(jīng)驗(yàn)缺失,沒(méi)有思路,甚至在沒(méi)有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的情況下,盲目的招商,期望一夜成名。
近年來(lái),傳統(tǒng)的招商定位已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)和承載企業(yè)的戰(zhàn)略要求,隨著中國(guó)市場(chǎng)的成熟、經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)和辨識(shí)能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊,中國(guó)企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。
一個(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路,在藍(lán)哥智洋的緊密配合下,找準(zhǔn)產(chǎn)品的定位,不失時(shí)機(jī)的把產(chǎn)品“嫁”給代理商。
定位要準(zhǔn),不能單純模仿同類(lèi)競(jìng)品的定位,而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀察、思考,策劃,要帶有自己特色的賣(mài)點(diǎn),只有這樣才能保證產(chǎn)品定位差異化、創(chuàng)新性的招商亮點(diǎn),助推產(chǎn)品招商工作順利進(jìn)展,這時(shí)外腦主要職能是統(tǒng)攬整個(gè)產(chǎn)品,重新梳理產(chǎn)品功能核心定位,切中同類(lèi)競(jìng)品的“喉管”,制定一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品招商“絕招”。
面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、科學(xué)技術(shù)含量底的現(xiàn)狀,著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生認(rèn)為,只停留于浮淺的新包裝、新定位,概念模仿,理論抄襲,不免有定位不準(zhǔn)之嫌。試問(wèn):廠商一哄而上為爭(zhēng)奪一定量的代理商,同一個(gè)配方,同一個(gè)產(chǎn)品如何打動(dòng)他們的“芳心”?代理商憑什么要做你的產(chǎn)品?消費(fèi)者憑什么青睞你?這需要企業(yè)在外腦的引領(lǐng)下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新策劃定位,創(chuàng)意一個(gè)好產(chǎn)品、提煉一個(gè)好概念。如果能提煉一個(gè)讓代理為之一亮的獨(dú)特定位,招商就成功了一大半。尤其對(duì)那些沒(méi)有強(qiáng)大資歷、區(qū)隔優(yōu)勢(shì)以及核心差異化的中小企業(yè)來(lái)說(shuō),定位精確的產(chǎn)品是招商成功的砝碼。
至于在招商會(huì)上的具體操作手法,化妝品企業(yè)也應(yīng)該事先做些功課。
首先,你的招商是不是已經(jīng)做了完善的企劃,面對(duì)不同區(qū)域的潛在客戶,并非所有的產(chǎn)品都適合招商,就如同并非所有的駿馬都是“千里良駒”。對(duì)于有志于代理產(chǎn)品的個(gè)人或公司來(lái)說(shuō),招商產(chǎn)品選擇有兩個(gè)注意:一是注意挑選主導(dǎo),二是注意選擇品牌驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的產(chǎn)品,這也就給中小企業(yè)一點(diǎn)啟示:產(chǎn)品招商要主動(dòng)迎合市場(chǎng)口味,從找準(zhǔn)產(chǎn)品差異化核心賣(mài)點(diǎn)為切口大作文章。
所謂挑選主打產(chǎn)品,大部分化妝品企業(yè)都有很多產(chǎn)品,并一一視為寵兒對(duì)待,毫不偏心。這在招商上無(wú)疑是致命的傷痛,企業(yè)必須立足實(shí)際,從冗長(zhǎng)拖沓的產(chǎn)品鏈中篩選出一個(gè)最具差異化核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品作為主打角色,集中優(yōu)勢(shì)兵力,成就招商名品。
其次就是招商的整合力。招商是基于資源整合的目的,利用經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。其優(yōu)勢(shì)是通路建設(shè)速度快,加快了產(chǎn)品市場(chǎng)滲透速度,爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)先機(jī),同時(shí)建設(shè)和維護(hù)成本相對(duì)較低。
因?yàn)檎猩虄H僅是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的第一步,更為重要的是能否憑借簡(jiǎn)單、有效的營(yíng)銷(xiāo)模式、多方的資源整合實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo),這樣才有可能真正成就企業(yè)的好市場(chǎng)。
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責(zé)任編輯:蕓兒
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