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企業(yè)經(jīng)營如何選擇營銷模式?

2011-03-28 10:24 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:隨著市場競爭的日益開放和激烈,現(xiàn)代營銷模式主要包括以下三類:傳統(tǒng)營銷模式、電話營銷模式、網(wǎng)絡(luò)營銷模式。

選擇什么樣的營銷模式,對每個企業(yè)來說,都是非常重要的問題。 

隨著市場競爭的日益開放和激烈,現(xiàn)代營銷模式主要包括以下三類:傳統(tǒng)營銷模式、電話營銷模式、網(wǎng)絡(luò)營銷模式。 

下面,我們將對這三類營銷模式進(jìn)行簡要的分析和研究。 

傳統(tǒng)營銷模式 

傳統(tǒng)營銷模式是絕大部分企業(yè)選擇的營銷模式,也是最普遍的一種營銷模式。傳統(tǒng)營銷模式又可以細(xì)分成: 

1、代理商營銷模式。 

 企業(yè)營銷主要依賴于代理商團(tuán)隊,企業(yè)在各個地區(qū)招聘區(qū)域代理或者獨家代理,然后通過這些代理,再發(fā)展下線經(jīng)銷、分銷、零售隊伍;企業(yè)只需要負(fù)責(zé)對口聯(lián)系這些代理商,其他工作都不需要介入。 

代理商營銷模式通用于各行各業(yè),尤其是在企業(yè)成立之初、或者是企業(yè)剛進(jìn)入一個新的地區(qū)、新的領(lǐng)域,大多會選擇代理商營銷模式。這樣可以最大限度節(jié)約企業(yè)發(fā)展壯大的時間,搶占市場份額。 

 現(xiàn)代社會的各種會議營銷(招商會議),基本上都屬于代理商營銷模式。這種模式,尤其適用于新、小企業(yè)。 

 2、經(jīng)銷商(分銷商)營銷模式。 

在市場競爭很激烈的行業(yè),或者是綜合實力比較強(qiáng)大的企業(yè),多會選擇經(jīng)銷商營銷模式,這是代理商營銷模式的一種進(jìn)化。因為企業(yè)發(fā)展壯大了,同時市場競爭激烈導(dǎo)致企業(yè)利潤空間大幅度壓縮,為了更好的開拓市場,企業(yè)必然會選擇“淘汰代理商、重點扶持經(jīng)銷商”的營銷政策。 

這種營銷模式更多適用于那些發(fā)展比較成熟、綜合實力較強(qiáng)的企業(yè)。 

 3、直營模式。 

 采取這種營銷模式的企業(yè),主要業(yè)績來源于自我經(jīng)營,而不是依賴于代理商、經(jīng)銷商等渠道合作伙伴。 

比如:絕大部分保險、直銷企業(yè),都是采取直營模式;另外,還有一些企業(yè),通過登門入戶拜訪、或者是掃馬路等形式,來做自己的營銷推廣,他們這種營銷模式都屬于是直營模式。 

 直營模式在某些特定的行業(yè)、特定的地區(qū)非常有成效。 

 傳統(tǒng)營銷模式廣泛應(yīng)用于各個領(lǐng)域;尤其是金額較大的產(chǎn)品銷售,更依賴于傳統(tǒng)營銷模式。因為金額較大的產(chǎn)品銷售,客戶在沒有見到廠商的員工時,一般都會非常謹(jǐn)慎,不會提前支付款項。 

舉個最簡單的例子:某個客戶要購買房產(chǎn),在這個客戶沒有見到房產(chǎn)中介和房子業(yè)主前,這個客戶是不會支付購房款的——因為一套房產(chǎn)少則幾十萬,多則幾百萬上千萬,客戶肯定不會傻兮兮的相信“網(wǎng)絡(luò)營銷”或者“電話營銷”的! 

所以,凡是金額較大的產(chǎn)品銷售,脫離不了傳統(tǒng)營銷模式! 

電話營銷模式 

電話營銷模式在前幾年風(fēng)生水起,顯得特別活躍;但是,隨著消費者日益理性,加上國家政策引導(dǎo),電話營銷模式在很多領(lǐng)域開始走下坡路,并且越來越有被網(wǎng)絡(luò)營銷所替代的趨勢。

電話營銷模式主要適用于那些“看不見產(chǎn)品”的企業(yè)。比如說:通過電話營銷,賣證券、賣保險、賣廣告…… 

另外,在醫(yī)藥、教育、嬰幼兒、保健品、化妝品、工藝美術(shù)、招聘等領(lǐng)域,電話營銷也被較為廣泛的引用。 

 但是,整體而言,電話營銷模式已經(jīng)不再是市場的寵兒;現(xiàn)在越來越多的電話營銷企業(yè)開始轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營銷模式,包括傳統(tǒng)營銷模式。 

在此,也對現(xiàn)在仍在從事電話營銷的同仁提個建議:在做好電話營銷的同時,一定要學(xué)習(xí)到更多的專業(yè)知識;單單只有電話營銷技巧,在未來營銷環(huán)境下是難以立足的! 

選擇什么樣的營銷模式? 

企業(yè)究竟選擇什么樣的營銷模式,與企業(yè)的產(chǎn)品定位、市場戰(zhàn)略息息相關(guān)。綜合來說,以下四大原則可以作為企業(yè)選擇營銷模式的借鑒標(biāo)準(zhǔn): 

原則之一:“看不見的產(chǎn)品”比較適合電話營銷;低金額的產(chǎn)品可以重點考慮網(wǎng)絡(luò)營銷;高金額的產(chǎn)品必須傾向傳統(tǒng)營銷。 

 原則之二:不管企業(yè)采取那種主要的營銷模式,網(wǎng)絡(luò)營銷模式都不可或缺。 

原則之三:直銷,包括掃馬路、逐一上門拜訪,對于大多數(shù)企業(yè)來說,都是一種較好的嘗試;尤其是那些針對特定區(qū)域、特定消費群體的企業(yè)來說,直銷更是一種好的營銷模式。 

 原則之四:有更多的合作伙伴,肯定就有更大的發(fā)展空間。企業(yè)在開展傳統(tǒng)營銷的過程中,要學(xué)會創(chuàng)新營銷模式,找到新型的合作伙伴發(fā)展模式,從而發(fā)現(xiàn)、找到更多的合作伙伴,幫助自身得到更大的發(fā)展。 

網(wǎng)絡(luò)營銷模式 

網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)是全行業(yè)的一種趨勢和潮流,也是所有企業(yè)的一種共識。 

 網(wǎng)絡(luò)營銷的快速發(fā)展態(tài)勢不可阻擋,不過網(wǎng)絡(luò)營銷不會與傳統(tǒng)營銷相互沖突,而是有機(jī)結(jié)合,你中有我,我中有你。 

大體來說:網(wǎng)絡(luò)營銷對金額較低的產(chǎn)品銷售非常有幫助,甚至只要通過網(wǎng)絡(luò)營銷,就可以實現(xiàn)簽單合作;但是,網(wǎng)絡(luò)營銷對金額較高的產(chǎn)品銷售,無法做到“網(wǎng)絡(luò)簽單合作”。更多的時候,網(wǎng)絡(luò)營銷會幫助廠商找到客戶、幫助客戶找到廠商,但是在金額較大的單子時,客戶和廠商還需要通過傳統(tǒng)營銷模式,才能實現(xiàn)真正的“簽單”和“合作”。 

所以,我們會看到:大眾化的服裝、鞋帽、化妝品等,通過網(wǎng)絡(luò)營銷就可以實現(xiàn)“合作”;低附加值的刷卡消費、網(wǎng)上支付也是非常流行;但是,高價格的產(chǎn)品,比如房子、汽車,就幾乎沒有通過網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)“交易”的! 

 但是,不管從哪個角度來說,網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為我們各行各業(yè)必須選擇的一種營銷模式了! 

 

 

 

Tags:網(wǎng)絡(luò)營銷 電話營銷 企業(yè)營銷

責(zé)任編輯:蕓兒

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