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構(gòu)建醫(yī)藥“大營銷”實(shí)現(xiàn)“以銷定產(chǎn)”

2011-03-29 08:56 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:構(gòu)建大營銷框架。生產(chǎn)車間的職能部門必須無條件服務(wù)于“營銷”這個(gè)中心,為市場的開發(fā)和維護(hù)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。每個(gè)副總和助理分別掛職一個(gè)省區(qū),每個(gè)月必須走一趟市場,熟悉和了解市場情況,便于將自己分管的工作和銷售結(jié)合起來。

中興制藥是一家年銷售額在3000萬元以下的小企業(yè),改制后連續(xù)幾年處于虧損邊緣。該企業(yè)擁有幾個(gè)獨(dú)家品種,但因思路放不開,爛在了倉庫里。從事商業(yè)營銷出身的P總看準(zhǔn)機(jī)會(huì),出資控股該企業(yè),打破了原先那種“望天收”的銷售模式。

1.構(gòu)建大營銷框架。生產(chǎn)車間的職能部門必須無條件服務(wù)于“營銷”這個(gè)中心,為市場的開發(fā)和維護(hù)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。每個(gè)副總和助理分別掛職一個(gè)省區(qū),每個(gè)月必須走一趟市場,熟悉和了解市場情況,便于將自己分管的工作和銷售結(jié)合起來。

2.銷售部改為市場部,增加產(chǎn)品宣傳、市場策劃、渠道監(jiān)管和客戶服務(wù)等信息內(nèi)容。針對(duì)西利賓胺片、益肝寧片和順氣化痰片等品種,分別組建醫(yī)院部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院部、OTC部和對(duì)外招商部等事業(yè)部。既統(tǒng)一管理,又分灶經(jīng)營,制定符合市場運(yùn)作的促銷方案和獎(jiǎng)勵(lì)政策,向一線業(yè)務(wù)員傾斜,充分調(diào)動(dòng)其積極性。同時(shí),強(qiáng)化和主渠道商業(yè)公司的合作,借他們的網(wǎng)絡(luò)做自己的產(chǎn)品。

3.雙線運(yùn)作。立足省內(nèi),覆蓋華東,重點(diǎn)市場由公司的業(yè)務(wù)員自行操作,保證公司基本銷售和毛利水平,由此培養(yǎng)出一支善于開拓、善于維護(hù)市場的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍;邊遠(yuǎn)省份以底價(jià)招商為主,在資金和人員不充足的情況下,走“借雞下蛋”的路子。

人還是原來的人,品種還是原來的品種,設(shè)備也沒什么更新,P總只是在經(jīng)營思路和操作模式上進(jìn)行了整合和創(chuàng)新。年初時(shí),公司人員對(duì)P總的做法不甚理解,認(rèn)為是在“瞎折騰”。P總并不在意,通過各種渠道和方式,以培訓(xùn)代替會(huì)議,反復(fù)向員工灌輸新理念,親自帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員開發(fā)市場,在實(shí)踐中領(lǐng)會(huì)這套營銷理念。

隨著客戶的增加,業(yè)務(wù)量上去了。員工的收入提高了,牢騷減少了,漸漸地嘗到了這種營銷思路的甜頭,思想慢慢轉(zhuǎn)變,工作積極性和主動(dòng)性有所增強(qiáng)。質(zhì)檢、行政等部門主動(dòng)配合營銷工作,以最簡便的方法和最快的速度為營銷服務(wù)。生產(chǎn)車間根據(jù)銷售要求,合理安排各品種的生產(chǎn),必要時(shí)加班加點(diǎn),完成生產(chǎn)任務(wù),真正實(shí)現(xiàn)了“以銷定產(chǎn)”這個(gè)以前只是喊在嘴上、沒落實(shí)到行動(dòng)上的口號(hào)。

僅半年時(shí)間,各條戰(zhàn)線捷報(bào)頻傳。醫(yī)院部在鞏固原有醫(yī)院的基礎(chǔ)上,又開發(fā)了上百家新醫(yī)院;鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院部拿下了省內(nèi)大部分中小醫(yī)院,正準(zhǔn)備向周邊省市進(jìn)發(fā);OTC市場的幾個(gè)普藥品種也因生產(chǎn)成本降低,憑借價(jià)格優(yōu)勢,銷售量穩(wěn)步上升;招商事業(yè)部在7個(gè)省有了結(jié)果,雖說銷量不大,但畢竟走了出去。

年底,公司銷售額歷史性地突破了5000萬元。P總的經(jīng)營理念使得公司內(nèi)部氣順了,扯皮的事情少了,條塊分明,思路明確,各事業(yè)部開展業(yè)務(wù)上的良性競爭,相互配合。今年,中興制藥已不滿足于走出困境的喜悅,把目標(biāo)定得更高——爭取完成8000萬元的銷售額。

 

Tags:中興制藥 銷售 商業(yè)營銷 市場策劃

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