“及時(shí)雨”一詞指莊稼正需要雨水時(shí)下的雨，比喻適時(shí)的幫助。在《水滸傳》中，宋江雖面目黝黑，身材矮小，但平素為人仗義，揮金如土，好結(jié)交朋友，故以及時(shí)雨而天下聞名。

同樣在店員的拜訪過(guò)程中也需要給店員送去“及時(shí)雨”，而不能盲目走過(guò)場(chǎng)，否則將達(dá)不達(dá)拜訪之目的。那么如何在拜訪過(guò)程中下一場(chǎng)“及時(shí)雨”，來(lái)“滋潤(rùn)”店員的需求。筆者認(rèn)為從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：

一、了解店員需求

在拜訪前，我們要了解店員有什么社會(huì)需求、精神需求？在充分了解了這些問(wèn)題之后，針對(duì)這些問(wèn)題拿出切實(shí)可行的方案和措施來(lái)，于是在拜訪中我們就會(huì)有的放矢，處于主動(dòng)的位置，反過(guò)來(lái)店員當(dāng)我們是“及時(shí)雨”，是雪中送炭，是對(duì)其工作的尊重和理解。

二、送去“及時(shí)雨”

根據(jù)以上調(diào)研，結(jié)合不同店員的個(gè)性需求，我們可以采取相應(yīng)的創(chuàng)新拜訪方式，給店員送去“及時(shí)雨”。

1、健康美麗行動(dòng)

我們拜訪的店員大多數(shù)是女性同仁，他們大多有愛(ài)美的習(xí)慣，因此他們都有對(duì)美容的需求，所以我們可以以建立店員俱樂(lè)部為平臺(tái)，開(kāi)展美容系列培訓(xùn)課程（當(dāng)然將我們的企業(yè)和產(chǎn)品穿插進(jìn)去，并有機(jī)結(jié)合起來(lái)），培訓(xùn)的主題是健康美麗行動(dòng)。培訓(xùn)內(nèi)容有企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品知識(shí)、美容培訓(xùn)及會(huì)場(chǎng)互動(dòng)（禮品贈(zèng)送）。這些內(nèi)容我們都可以在拜訪中與我們的店員進(jìn)行傳達(dá)，店員的需求得到滿足，如得到“及時(shí)雨”的滋潤(rùn)一般。

2、“MBA”培訓(xùn)系列計(jì)劃

我們拜訪的店員中有一部分是剛剛從業(yè)不久的畢業(yè)大學(xué)生，他們具備一定藥品知識(shí)，但對(duì)銷售技巧、銷售禮儀以及與顧客的溝通還不太熟悉，他們需要有這方面的培訓(xùn)或者相關(guān)的資料學(xué)習(xí)，那么我們可以把這方面的資料整理成冊(cè)，編印一精美小冊(cè)子，包括有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)、銷售技巧、包括藥店內(nèi)的產(chǎn)品陳列等等。當(dāng)然一定附上自己企業(yè)的產(chǎn)品簡(jiǎn)介及企業(yè)簡(jiǎn)介，強(qiáng)化認(rèn)知。在拜訪之時(shí)，我們將手冊(cè)奉上，當(dāng)?shù)陠T收倒之時(shí)，如獲珍寶，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)如“及時(shí)雨”一般。

另外還有針對(duì)一些有學(xué)習(xí)需求的店員，他們需要掌握管理技能，以滿足藥店的發(fā)展和自身的發(fā)展。特別是在新醫(yī)改環(huán)境下一些新的宏觀政策以及如何應(yīng)對(duì)這些政策和法規(guī)。所以針對(duì)這些店員可以開(kāi)展系列經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)，包括：經(jīng)營(yíng)管理“MBA”課程、企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略、現(xiàn)代采購(gòu)管理課程等等。店員的學(xué)習(xí)需求得到滿足，也如得到“及時(shí)雨”的滋潤(rùn)一般。

3、健康明星評(píng)選

還有一部分是藥店店長(zhǎng)，他們當(dāng)中許多人尚需參加各種社會(huì)活動(dòng)以提升自己的社會(huì)價(jià)值，然我們企業(yè)有這樣的活動(dòng)，主要是與一些相關(guān)的媒體合作，評(píng)選“百名健康明星店長(zhǎng)”，評(píng)選的原則是參與網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)答題，答題的內(nèi)容是與企業(yè)和產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容，答題后參與抽獎(jiǎng)，評(píng)選出“百名健康明星店長(zhǎng)”。所以在活動(dòng)之前印制活動(dòng)宣傳單在拜訪時(shí)送給店長(zhǎng)，那么需要想贏得榮譽(yù)的店長(zhǎng)當(dāng)樂(lè)于參加。這時(shí)的拜訪對(duì)他們也如“及時(shí)雨”一般。

4、節(jié)日親情關(guān)懷

在節(jié)日之時(shí)送去我們的問(wèn)候與祝福，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，送去給店員準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息及親情般的祝福，也是店員拜訪的“及時(shí)雨”。如端午節(jié)、中秋節(jié)制作一批與節(jié)日相關(guān)的禮品，形成產(chǎn)品節(jié)日禮包，通過(guò)銷售人員維護(hù)客情，贈(zèng)送。又如在春節(jié)前制作對(duì)聯(lián)、福字、年畫(huà)、壓歲包、門(mén)神等春節(jié)這些活動(dòng)中常用的節(jié)日物品（帶有企業(yè)LOGO等企業(yè)信息，簡(jiǎn)稱“春節(jié)大禮包”。），活動(dòng)以加強(qiáng)店員對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的認(rèn)知和了解，加強(qiáng)品牌宣傳加強(qiáng)銷售人員與店員節(jié)日期間的進(jìn)行客情維護(hù)為宗旨。

以上只是筆者以前經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，當(dāng)然拜訪的方法很多，也很有差異化，比如還有在甲流事件的時(shí)候，可以針對(duì)此衛(wèi)生事件編寫(xiě)《預(yù)防甲流手冊(cè)》，還有用于店員給忠實(shí)消費(fèi)者派發(fā)的《常用藥手冊(cè)》等等。這些我們都可以在拜訪中用做談判的素材，因?yàn)榈陠T需求，所以就如“及時(shí)雨”一般。

在送去這些“及時(shí)雨”之后，拜訪時(shí)談話的氛圍將非常融洽，接下來(lái)我們需要解決的問(wèn)題就自然應(yīng)刃而解，我們的拜訪目的也順利達(dá)到。所以店員拜訪也需要“及時(shí)雨”，在拜訪中給店員送去“及時(shí)雨”，拜訪將事倍功半，極大提高了拜訪之效率和拜訪效果。