目前的醫(yī)藥營銷環(huán)境，醫(yī)療體制的深入改革直接影響到幾十萬醫(yī)藥代表的生存發(fā)展，醫(yī)院高高掛起的“免”字招牌，但醫(yī)藥代表的作用還是不可缺少，或者說現(xiàn)在靠渠道招標(biāo)、媒體廣告、醫(yī)生處方等無法達(dá)到企業(yè)的市場增長目標(biāo)，所以需要進(jìn)行的外力銷售在長時間內(nèi)將存在下去，也就是我們所指醫(yī)藥代表作用的外延開發(fā)，對于醫(yī)藥代表的實(shí)際意義，將有新的詮釋。 

“醫(yī)藥代表”新的定位 

醫(yī)藥代表不再是面對醫(yī)院、醫(yī)藥公司送資料、送禮品、搞關(guān)系、做統(tǒng)計(jì)、醫(yī)生溝通、招標(biāo)籌備等，而是如何讓醫(yī)藥代表走出舊有的套路，重新找到新的定位。新醫(yī)藥代表實(shí)際上就是一名區(qū)域負(fù)責(zé)人，用醫(yī)藥行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來看，就是區(qū)域營銷的策劃人和執(zhí)行人。所以，根據(jù)醫(yī)藥代表的發(fā)展看，醫(yī)藥代表更多需要對其職業(yè)的重新定位。 

“醫(yī)藥代表”新職責(zé)描述： 

 .根據(jù)公司銷售部制定的營銷方針，負(fù)責(zé)管理指定地區(qū)的營銷工作。掌握所轄地區(qū)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，并根據(jù)市場變化，提出具體的區(qū)域營銷計(jì)劃方案，以及個體營銷工作流程和細(xì)則。 

2.擴(kuò)大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉該地區(qū)的市場特點(diǎn)、營銷特點(diǎn)，與該地區(qū)的主要經(jīng)銷商、客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。 

.重點(diǎn)負(fù)責(zé)所轄地區(qū)的市場調(diào)研與分析預(yù)測工作，以及公司產(chǎn)品或服務(wù)的廣告業(yè)務(wù)；負(fù)責(zé)與相關(guān)的調(diào)研機(jī)構(gòu)、廣告公司、發(fā)布媒體保持正常聯(lián)絡(luò)；評估市場調(diào)研、廣告效果，提出改進(jìn)建議或研究報(bào)告供領(lǐng)導(dǎo)參考。 

4.負(fù)責(zé)對地區(qū)銷售機(jī)構(gòu)的行政管理和相關(guān)醫(yī)生、用藥人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、督促，并根據(jù)市場變化對營銷資源進(jìn)行動態(tài)優(yōu)化分配。 

5.負(fù)責(zé)主持或會同其他部門對所轄地區(qū)招商與零售工作的重點(diǎn)關(guān)注。 

6.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司整體營銷方針與所轄地區(qū)營銷特點(diǎn)的矛盾沖突，靈活運(yùn)用公司營銷和價格政策。 

7.做好渠道流通工作，建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫，做好回款的所有工作。 

8.積極推行創(chuàng)新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區(qū)域促銷規(guī)則，人盡其材。 

醫(yī)藥代表在新的職業(yè)定位上，需要創(chuàng)新目前的銷售模式，從以前悠閑、輕松，靠關(guān)系網(wǎng)絡(luò)榨取價值的總體方向上轉(zhuǎn)化出來，來明確下個階段的實(shí)際工作。 

新的績效考核指引新方向 

醫(yī)藥代表的收入一般是工資加銷售業(yè)績獎勵，這種考核方式需要有更多的創(chuàng)新。 

對于醫(yī)藥代表特殊的工作，很多企業(yè)采取了自由工作方式，導(dǎo)致醫(yī)藥代表兼職與消極工作的現(xiàn)狀存在普遍。所以，需要改變對醫(yī)藥代表的綜合考評，建立長效管理機(jī)制。新考評的業(yè)績、目標(biāo)、階段、時限要與產(chǎn)品銷售的合理性聯(lián)系起來，保持醫(yī)藥代表的積極性。 

增加創(chuàng)新活動，提供業(yè)績保障 

實(shí)際上，許多醫(yī)藥代表的業(yè)績是靠各種活動串聯(lián)起來的，有外聯(lián)活動、招商活動、個人聯(lián)誼活動等等，活動成就許多業(yè)績。因此，加強(qiáng)對活動的創(chuàng)新，將使醫(yī)藥代表整體行為的轉(zhuǎn)化更加順利。 

 活動的創(chuàng)新來源于對當(dāng)?shù)貐^(qū)域的了解，創(chuàng)新活動要點(diǎn)在于活動本身的內(nèi)涵?；顒佑深^要常換常新，不要怕麻煩，不要怕執(zhí)行力度，不要怕沒有效果，要堅(jiān)決去做，不停去做，做得多了就有經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在很多企業(yè)怕下面做不來、做不好、做得不到位，辦公室里出計(jì)劃，主觀觀念指引了基層的行為。因此，很多基層想做的也無法實(shí)現(xiàn)，尤其是費(fèi)用的考核關(guān)，嚴(yán)重制約著基層創(chuàng)新動力的發(fā)揮。從而導(dǎo)致了“下面散、上面無法駕馭”的現(xiàn)象。 

創(chuàng)新活動需要醫(yī)藥代表具有豐富的思想與行動能力，最大的能力就是一個“勤”字。雖然目前行業(yè)關(guān)系緊張，但實(shí)際需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于禁錮之律。醫(yī)藥代表在與人打交道的同時，無論采用學(xué)術(shù)、娛樂等任何形式，均需要有整體的活動策劃。 

依靠老關(guān)系活動增加核心競爭力 

個人的能力所限，醫(yī)藥代表往往也做一件或幾件事情，很難在底下有活動協(xié)調(diào)性計(jì)劃。醫(yī)藥代表如何走通更多的老關(guān)系，如何發(fā)展更多的新關(guān)系，來增強(qiáng)銷售是非常重要的。無論創(chuàng)新與增加業(yè)務(wù)，均需要有保障體系，那么醫(yī)藥代表的核心保障就是醫(yī)藥原有的老關(guān)系。 

許多醫(yī)藥代表想通過外場活動，來提高產(chǎn)品的知名度與使用率，就是需要通過合適的人力推廣，達(dá)到預(yù)期目的的。因此，老客戶老關(guān)系帶動將是主要公關(guān)手段。 

醫(yī)藥代表的生存與發(fā)展在不同時期內(nèi)有不同的作用，根據(jù)國家對醫(yī)藥體系的相對調(diào)整，醫(yī)藥代表的作用將會被迅速轉(zhuǎn)化，而重點(diǎn)就在于如何體現(xiàn)醫(yī)藥代表的作用與規(guī)范運(yùn)作。我們提出對醫(yī)藥代表職能的轉(zhuǎn)變，就是需要在整體環(huán)境變化下有新的舉措，整合優(yōu)勢重新布局，擴(kuò)大對人文與愛心的投入，而盲目追求商業(yè)利益價值趨向，將不再適合整體環(huán)境的變化。醫(yī)藥代表作為學(xué)術(shù)推廣的重要力量，需要給醫(yī)生提供更多、更好的學(xué)術(shù)服務(wù)，謀求更多的“陽光下的利潤”。