一、 店員試用

筆者發(fā)現(xiàn)，店員自身有無體驗(yàn)，有無感知，是對(duì)藥妝產(chǎn)品銷售信心影響最大的一個(gè)因素，盡管店員試用不是為了誘導(dǎo)自身消費(fèi)，但店員試用后如果產(chǎn)品OK必然對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量勝任，也對(duì)銷售建立信心，誘導(dǎo)消費(fèi)者的效果和沒有體驗(yàn)的店員結(jié)果大相徑庭。

二、店內(nèi)燈光誘導(dǎo)

 過往傳統(tǒng)藥店的呆板配置，昏暗的燈光，再加上店員的營銷方式，冷漠無趣，往往讓顧客感覺壓抑，不愿意多時(shí)間停留，你想一下這種現(xiàn)狀的店怎么能產(chǎn)生可觀的銷售業(yè)績(jī)呢？有調(diào)查數(shù)據(jù)表明，不管是哪一種類型的商店，消費(fèi)者最終一個(gè)消費(fèi)行為的產(chǎn)生，沖動(dòng)購買的原因超過70%，計(jì)劃購買的原因只占20~25%，另外的原因不到5~10%。因此營造活潑新穎的購物環(huán)境，通過音樂、燈光、顏色、道具、專業(yè)導(dǎo)購以及流行趨勢(shì)展示等方式，能為消費(fèi)者提供簡(jiǎn)潔易懂的商品情報(bào)，也是吸引消費(fèi)者駐足流連的關(guān)鍵點(diǎn)。

藥妝店，一定要燈光明亮，且燈光照射有重點(diǎn)，能讓顧客把視線停留在你燈光指引的主要高毛利產(chǎn)品上。因?yàn)槊髁炼嗖实臒艄饧瓤梢蕴岣呦M(fèi)者心情愉快度，又可以提升產(chǎn)品視覺品質(zhì)，還可以

在日本，連鎖藥店的最大對(duì)象顧客群體是女性，其中尤以年輕女性居多。為此，“松本清藥鋪”的門店在賣場(chǎng)設(shè)計(jì)上無不體現(xiàn)出對(duì)女性消費(fèi)心理的關(guān)愛與重視，其中尤以利用商品陳列有效調(diào)動(dòng)顧客的購物視線與移動(dòng)路線，誘發(fā)顧客的購物欲望。其誘導(dǎo)購物行為的營銷技法最具特色。

三、 陳列引導(dǎo)

一般來說，藥店都把黃金的陳列位給了高毛利主推品種，同樣，引進(jìn)藥妝消費(fèi)者需要培養(yǎng)，一下幾種陳列方式可以用來引導(dǎo)消費(fèi)者購買藥妝。

l 一是產(chǎn)品掛牌陳列。把主推的產(chǎn)品在在藥妝區(qū)內(nèi)處懸掛產(chǎn)品模型掛牌

l 二是推頭陳列，找磁石點(diǎn)位置，放上藥妝的堆頭。

l 多點(diǎn)陳列：在搶眼位置、轉(zhuǎn)角處、收銀臺(tái)、進(jìn)出入藥妝區(qū)口的位置，都給予引導(dǎo)性陳列。培養(yǎng)起一個(gè)產(chǎn)品的消費(fèi)者后，再換成另外一種產(chǎn)品。

   四、專業(yè)POP引導(dǎo)

 筆者認(rèn)為，其通過顧客的購物視線與移動(dòng)路線來影響顧客購物行為：以消費(fèi)邏輯過程（吸引→入店→瀏覽→消費(fèi)→結(jié)帳→出店）為基礎(chǔ)，從移動(dòng)路線的進(jìn)程，停留，曲直，轉(zhuǎn)折，主次等設(shè)置，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)行視覺引導(dǎo)。賣場(chǎng)空間移動(dòng)路線組織和視覺引導(dǎo)形式，是通過柜架陳列、櫥窗、展示臺(tái)的劃分，天、地、墻、柜臺(tái)等界面的形、材、色的處理與配置，以及美化、照明、標(biāo)志等要素的構(gòu)成的方式來誘導(dǎo)顧客的視線，使其自然注視商品及展示信息，收攏其目光與視線，從而激發(fā)顧客的購物欲望。
    也可以這么說，購物行為實(shí)際上是一種消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)并滿足自己生活需要而進(jìn)行的活動(dòng)，消費(fèi)者的購買心理活動(dòng)的表現(xiàn)，通常可分為三個(gè)過程：認(rèn)識(shí)過程（懷疑）——了解過程（說服）——體驗(yàn)過程（接受），它們相互依存，互為關(guān)聯(lián)。了解和認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的購買心理全過程也是賣場(chǎng)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)；除了商品本身的誘導(dǎo)外，銷售環(huán)境的視覺誘導(dǎo)非常重要，從商業(yè)廣告、商品展示、陳列空間到整體構(gòu)思、風(fēng)格塑造等都要著眼于激發(fā)顧客消費(fèi)欲望，要讓顧客的心情，在一個(gè)明亮寬敞的場(chǎng)所和環(huán)境中得到放松，表現(xiàn)出舒暢、輕松、興奮和認(rèn)同的情緒，以達(dá)到激發(fā)消費(fèi)沖動(dòng)心理的目的。

這些引導(dǎo)中，專業(yè)鮮明的各種POP廣告引導(dǎo)顧客是最好的方式之一：比如店內(nèi)關(guān)聯(lián)銷售的導(dǎo)購卡、爆炸貼、招貼畫、樣品盒、吊旗、價(jià)格標(biāo)簽、產(chǎn)品臺(tái)卡、柜托等等。都能起到引導(dǎo)消費(fèi)者重視藥妝的作用。

五、禮品贈(zèng)品促銷引導(dǎo)

筆者經(jīng)常提到的一個(gè)觀念是，在促銷活動(dòng)中，消費(fèi)者是不需要便宜的產(chǎn)品，但是消費(fèi)者需要“占便宜”。尤其是女性顧客和中老年人，愛占便宜。

因此，藥妝產(chǎn)品能否實(shí)現(xiàn)上量銷售，促銷策劃也是其中最為關(guān)鍵的一環(huán)。關(guān)于促銷最重要的就三點(diǎn)：一是促銷傳播的語言和傳播的力度；二是促銷禮品選擇，要有創(chuàng)意且和自己的產(chǎn)品密切相關(guān)；三是促銷活動(dòng)的執(zhí)行有標(biāo)準(zhǔn)SOP手冊(cè)，每個(gè)崗位的店員都有自己的促銷任務(wù)，包括收銀臺(tái)一樣都得做促銷。

（鄭潔珊系廣州玫諾斯日用化學(xué)品有限公司董事總經(jīng)理）