強(qiáng)勢(shì)不是逞一時(shí)之快

十幾年前，我剛?cè)脘N售行時(shí)，所在的企業(yè)做事就很講“霸氣”。在賣場(chǎng)里要最好的位置和最好的陳列，要求代理商全力配合，要求員工必須無條件執(zhí)行上司指令。 

我進(jìn)公司不足半個(gè)月，剛跑了幾天夫妻老婆店，上司就安排我去接洽他本人半年里談了數(shù)次仍不能達(dá)成合作的經(jīng)銷商。現(xiàn)在想來估計(jì)他的本意是讓我這個(gè)新人去談，死馬當(dāng)作活馬醫(yī)，反正是久談未果，談不成也不影響大局，談成了是意外之喜?！?/p>

臨行前，上司特別交待，我們是一線明星品牌，是行業(yè)數(shù)一數(shù)二的大企業(yè)，一定要在氣勢(shì)上壓倒對(duì)方，以后合作起來才會(huì)處處主動(dòng)?！?/p>

確切地講，當(dāng)時(shí)這個(gè)客戶只算是有合作可能的目標(biāo)客戶。作為當(dāng)?shù)刈畲蟮娜栈砩?，上司曾介紹說幾乎所有一線品牌都在他手里，對(duì)方對(duì)我們風(fēng)頭正勁的品牌有興趣，但沒有非做不可的緊迫感。相反，如果我們不選擇他，在這個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，還真找不著更合適的終端型客戶。 

果不其然，我到客戶批發(fā)門市上找到他時(shí)，他正在與寶潔的業(yè)務(wù)代表溝通什么問題，對(duì)我的到來非常冷淡，示意我等他們談完再說。 

稍后，說明來意，對(duì)方很不客氣地說：“你們那位非常牛氣的領(lǐng)導(dǎo)來過幾次，你應(yīng)該知道。你也看到像寶潔這樣的國(guó)際大公司對(duì)我向來都是客客氣氣的，你們這個(gè)內(nèi)地企業(yè)倒很不識(shí)數(shù)呀！有本事就找別家做，我想見識(shí)一下你們的能耐！” 

毫無疑問，如果我當(dāng)時(shí)按上司的吩咐話氣上搞得很強(qiáng)勢(shì)，估計(jì)合作一定會(huì)泡湯，因?yàn)閷?duì)方很明顯對(duì)我上司前幾次談判態(tài)度心存梗結(jié)，有賭氣的成份。 

我說：“我剛進(jìn)公司，又到了一個(gè)新市場(chǎng)，到這里只是向老板你打個(gè)招呼，交個(gè)朋友。” 

對(duì)方的態(tài)度這才有所緩和，隨便就他門市上的生意扯了幾句，我就告辭：“我準(zhǔn)備在這里待上幾天，把市場(chǎng)了解透徹，再向你請(qǐng)教。” 

幾天后，我的市場(chǎng)走訪讓我獲得大量的信息，知道他經(jīng)營(yíng)的品牌其實(shí)都是地區(qū)百貨站給予的獨(dú)家分銷資格，當(dāng)時(shí)真正能夠發(fā)展客戶到縣級(jí)市場(chǎng)的一線品牌非常之少。當(dāng)初，該客戶也是聽說我們?cè)卩徔h操作得很成功才主動(dòng)聯(lián)系合作事項(xiàng)。由于終端市場(chǎng)在縣級(jí)市場(chǎng)剛剛有些發(fā)展，他的分銷服務(wù)水平低，也沒有專人負(fù)責(zé)，終端客戶意見不小。也就是說，我們這個(gè)品牌能夠他帶來生意轉(zhuǎn)型，這是他最為看重的。 

掌握這些情況后，我約了這個(gè)客戶到自己所住的賓館里交流。我考慮兩點(diǎn)，一是在賓館我是主人，二是在其門市易受生意干擾，不方便深度交流。 

我把我了解和分析的內(nèi)容，以探討的語(yǔ)氣和他交流，他很意外。在他的經(jīng)歷中可能還沒有一個(gè)企業(yè)銷售人員能夠以坦誠(chéng)的態(tài)度交流，從雙贏的角度來研究市場(chǎng)操作；也沒有一家企業(yè)的銷售人員掌握到如此全面的信息，而且我給的操作方案在他看來非常先進(jìn)又極為必要。 

談判的結(jié)果不言而喻，他成為我銷售生涯的第一個(gè)合作客戶，3個(gè)月以后那個(gè)市場(chǎng)就成了省區(qū)的樣板，我自己也由試用人員直接升職為地區(qū)銷售主管?！　?nbsp; 

給“強(qiáng)勢(shì)病”患者的藥方

我一向認(rèn)為銷售人或者營(yíng)銷型企業(yè)是在跑馬拉松，逞一時(shí)之快，企圖用短期的壓強(qiáng)模式對(duì)付客戶、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不可能基業(yè)長(zhǎng)青。企業(yè)發(fā)展要講系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)，個(gè)人職業(yè)生涯要建立口碑。 

基于這樣的理解，給那些得了“強(qiáng)勢(shì)病”的銷售人幾個(gè)藥方：　　 

蓄勢(shì)而不是強(qiáng)勢(shì) 

近幾年是中國(guó)地質(zhì)災(zāi)難頻發(fā)期，“堰塞湖”這個(gè)平常鮮為人知的名詞多次出現(xiàn)。為什么國(guó)家和災(zāi)區(qū)對(duì)“堰塞湖”現(xiàn)象非常害怕？因?yàn)樗皇钦Ｐ纬傻暮矗撬朗艿刭|(zhì)變化突然性堵塞而成，堰塞湖的堵塞物不是固定不變的，它們會(huì)受到?jīng)_刷、侵蝕、溶解、崩塌等等。一旦堵塞物被破壞，湖水便傾瀉而下，形成洪災(zāi)，極其危險(xiǎn)?！?/p>