有效的品類管理可以提升藥店的運(yùn)營(yíng)能力、利潤(rùn)率，也有利于藥店與上游企業(yè)的合作，但是很多藥店在品類管理過程中卻不得要領(lǐng)，總覺得品類管理只是雙無(wú)形的手，如何操作、如何實(shí)施尚摸不著頭腦，就更別說利潤(rùn)的提高了。筆者就以感冒藥為例，與大家分享如何讓無(wú)形的品類管理變成有形的利潤(rùn)。　

 品類角色分類

大家都知道藥店里的品類可分為目標(biāo)性（帶來(lái)客流）、常規(guī)性（帶來(lái)利潤(rùn)）、季節(jié)性

（帶來(lái)銷量）、偶然性（帶來(lái)銷量）、便利性（突出藥店形象）。

A藥店對(duì)店內(nèi)的復(fù)方感冒藥品類進(jìn)行了如下分類：

目標(biāo)性品類：代表藥店形象，目標(biāo)顧客有時(shí)會(huì)不顧成本前來(lái)購(gòu)物，占該品類總份額的5%~10%。A藥店復(fù)方感冒藥目標(biāo)性品類是品牌品種（詳見下表）。

常規(guī)性品類：是該品類的普通提供者，可以平衡銷量與毛利等商業(yè)指標(biāo)，占該品類總份額的50%~70%。A藥店復(fù)方感冒藥常規(guī)性品類是公司的貼牌品種。

季節(jié)性和偶然性品類：在某個(gè)時(shí)期處于領(lǐng)導(dǎo)地位，在完成銷售額、利潤(rùn)、資金周轉(zhuǎn)和投資回報(bào)等指標(biāo)方面處于次要地位，占該品類總份額的10%~15%。A藥店復(fù)方感冒藥季節(jié)性和偶然性品牌是曾經(jīng)的一些廣告品牌。

便利性品類：滿足一站式購(gòu)物需求和滿足補(bǔ)充性購(gòu)物需求，同時(shí)提高利潤(rùn)和毛利，占該品類總份額的10%~15%。結(jié)合地區(qū)性特點(diǎn)，A藥店復(fù)方感冒藥便利性品類是上海中老年人常用品種。

產(chǎn)品優(yōu)化

通過產(chǎn)品角色區(qū)分后，就需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化了，可以通過營(yíng)業(yè)額和營(yíng)業(yè)量計(jì)算出來(lái)的銷售額份額和銷售量份額來(lái)完成，運(yùn)用“二八法則”來(lái)進(jìn)行分析，擴(kuò)大和保留表現(xiàn)良好的商品，調(diào)整和改善表現(xiàn)欠佳的商品，淘汰那些表現(xiàn)極差的商品。A藥店復(fù)方感冒藥品牌在2010年3月份之前有13個(gè)之多，通過分析，淘汰了2個(gè)非知名廠家和1個(gè)知名廠家的感冒藥，引進(jìn)了一個(gè)貼牌產(chǎn)品，和另一知名廠家的產(chǎn)品。當(dāng)月剛引進(jìn)時(shí)銷售盒數(shù)為330、銷售金額4035.6元、毛利額為2429.61元、毛利率為60.2%；至2010年7月，銷售盒數(shù)為277、銷售金額3381.9元、毛利額為2472.38元、毛利率為73.1%，剔除季節(jié)性因素影響，毛利提升了12.9%。

貨架優(yōu)化

貨架優(yōu)化就是產(chǎn)品的貨架面積比例的分配與市場(chǎng)占有率盡量相符，讓高業(yè)績(jī)品類在貨架上易見、易找、易選，也是品類管理中一項(xiàng)十分重要的工作。 

一般來(lái)說，常規(guī)性品類放在貨架的黃金位置（由地面起80公分到130 公分），長(zhǎng)度4~6個(gè)排面，高度4個(gè)排面，同時(shí)是藥店高客流量、顯眼及易見的地方；目標(biāo)性品類一般2~3個(gè)排面，高度1~2個(gè)排面，陳列于高客流量的地方；季節(jié)、偶然性品類，一般1~2個(gè)排面，高度1個(gè)排面，陳列于客流量一般的地方；方便性品類1個(gè)排面、高度1個(gè)排面，陳列于門店剩余位置。