做業(yè)務(wù)的我們都有過這些經(jīng)歷，當(dāng)因?yàn)榻?jīng)銷商不配合或者反抗而使我們工作沒法開展的時(shí)候，我們就會(huì)去向領(lǐng)導(dǎo)抱怨經(jīng)銷商渠道太差，經(jīng)銷商思想太老化，藥企經(jīng)銷商手下的業(yè)務(wù)員水平太差，經(jīng)銷商管理太差，經(jīng)銷商鋪貨能力太差。經(jīng)銷商總是不聽話，總是想和我們對(duì)著干。我們經(jīng)常抱怨這些。我們抱怨經(jīng)銷商，我們抱怨客觀的市場(chǎng)競爭和市場(chǎng)變化，我們抱怨市場(chǎng)基礎(chǔ)差，我們抱怨經(jīng)銷商老竄貨。我們唯一沒有抱怨的是自己。我們做了什么?哪些做的不到位的地方?我們?cè)鯓幼霾拍茏尳?jīng)銷商聽話，按照我們的思路來操作。我們想的應(yīng)該是這些問題，而不是對(duì)經(jīng)銷商的抱怨。抱怨解決不了任何問題，只有想辦法才是根本。

好的藥企經(jīng)銷商是培養(yǎng)出來的。這是一句真話，也是一句假話。因?yàn)榇_實(shí)有些經(jīng)銷商是培養(yǎng)不起來的。有幾種情況，一是沒有相同的經(jīng)營理念，二是沒有積極進(jìn)取的思想的經(jīng)銷商是培養(yǎng)不起來的，三是沒有眼光和胸懷的經(jīng)銷商是培養(yǎng)不起來的，他們得過且過。沒有更高的追求。四是驕傲自大的經(jīng)銷商是培養(yǎng)不起來的，等等。這些經(jīng)銷商就是累死你，你也沒辦法去改變它，市場(chǎng)交給他一定是敗局，那么我想這時(shí)候就是下定決心的時(shí)候，該砍掉就是要砍掉。

好的藥企經(jīng)銷商是培養(yǎng)起來的。每個(gè)人都有缺點(diǎn)，經(jīng)銷商也不例外，因?yàn)榭陀^原因，主觀原因，造成了市場(chǎng)的落后。我們要和經(jīng)銷商一起來改變。我們要指出經(jīng)銷商的缺點(diǎn)。指出市場(chǎng)問題所在，指出改正辦法，我想經(jīng)銷商都是會(huì)聽的。

培養(yǎng)好的藥企經(jīng)銷商主要從這幾方面來培養(yǎng)。

思想認(rèn)同感。他首先要認(rèn)同品牌，認(rèn)同質(zhì)量，認(rèn)同利潤。認(rèn)同銷售模式，認(rèn)同公司的企業(yè)文化。這是培養(yǎng)客戶的根本條件，沒有這個(gè)要素作為根本，其他一切都白搭。首先要經(jīng)常的給經(jīng)銷商講企業(yè)歷史，講行業(yè)發(fā)展，講利潤，講公司文化。潛移默化的影響，進(jìn)而影響到他的態(tài)度。

培養(yǎng)藥企經(jīng)銷商終端操作手法。終端到底怎樣去操作?怎樣應(yīng)對(duì)競品的競爭。怎樣去做樣板市場(chǎng)，怎樣去做樣板店，怎樣去推廣新品，怎樣去進(jìn)行客戶細(xì)分。怎樣去檢核市場(chǎng)，怎樣去指定推廣計(jì)劃。我們都要和經(jīng)銷商溝通。

培養(yǎng)藥企經(jīng)銷商的長期的發(fā)展眼光。不要只盯著眼前。目光短淺是大部分經(jīng)銷商的同病，我們就是要和經(jīng)銷商共同制定長期的發(fā)展合作規(guī)劃。五年之后公司會(huì)發(fā)展到啥程度?我們的核心產(chǎn)品是啥?五年之后，我們要做到多少量?你能賺多少錢?我們要經(jīng)常的給經(jīng)銷商分析這些內(nèi)容。培養(yǎng)他著眼長期的發(fā)展規(guī)劃。而不計(jì)較一時(shí)之得失。

培養(yǎng)藥企經(jīng)銷商管理公司的方法。指導(dǎo)經(jīng)銷商學(xué)會(huì)庫存管理、賬目管理、業(yè)務(wù)人員管理制度的制定、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，以及目標(biāo)管理在經(jīng)銷商管理中的應(yīng)用。公司薪酬制度設(shè)計(jì)。獎(jiǎng)懲設(shè)計(jì)。我們都要幫助經(jīng)銷商把管理規(guī)范起來。這樣經(jīng)銷商才會(huì)省心，他才有更多的精力考慮長期發(fā)展的事情。