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企業(yè)管理咨詢(xún)之認(rèn)識(shí)客戶(hù)的方方面面很重要

2011-04-06 09:55 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:海爾有句名言:“顧客是上帝”。這句話(huà)在某種程度上道出了其成功的秘訣。同樣對(duì)于管理咨詢(xún)行業(yè)來(lái)說(shuō),客戶(hù)更為重要。而且,這種重要性不但體現(xiàn)在價(jià)值觀與理念上,更重要的是體現(xiàn)在管理咨詢(xún)的全過(guò)程,體現(xiàn)在具體行動(dòng)上。

海爾有句名言:“顧客是上帝”。這句話(huà)在某種程度上道出了其成功的秘訣。同樣對(duì)于管理咨詢(xún)行業(yè)來(lái)說(shuō),客戶(hù)更為重要。而且,這種重要性不但體現(xiàn)在價(jià)值觀與理念上,更重要的是體現(xiàn)在管理咨詢(xún)的全過(guò)程,體現(xiàn)在具體行動(dòng)上。正因?yàn)槿绱?,要做好管理咨?xún)工作,首要的就是要非常深刻地認(rèn)識(shí)客戶(hù)的方方面面。 

一、深刻了解和認(rèn)識(shí)客戶(hù),搭建順利咨詢(xún)平臺(tái) 

根據(jù)本人的咨詢(xún)工作經(jīng)驗(yàn),我認(rèn)為最重要的是要深刻認(rèn)識(shí)客戶(hù)的以下方面: 

 第一、要深刻認(rèn)識(shí)企業(yè)老板內(nèi)心的真實(shí)想法。這主要包括深刻了解老板對(duì)管理咨詢(xún)的看法、對(duì)顧問(wèn)師的看法;了解老板內(nèi)心的真正需求,要弄清楚他到底想要什么;了解老板的背景、思維方式、行為方式、工作特點(diǎn)等。 

第二、要深刻了解客戶(hù)的行業(yè)特點(diǎn)。作為管理咨詢(xún),顧問(wèn)師要為老板提供咨詢(xún)、培訓(xùn)、解決方案并主導(dǎo)變革,如果沒(méi)有很好的行業(yè)背景,是難于真正取得實(shí)質(zhì)性的效果。當(dāng)然,作為顧問(wèn)師不可能所接的每個(gè)項(xiàng)目都有很好的行業(yè)背景,那么本人的建議是,最好能尋找到同行業(yè)優(yōu)秀公司的相關(guān)材料與經(jīng)濟(jì)指標(biāo),并利用各種資源用較短的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)行業(yè)的知識(shí)與運(yùn)作規(guī)律。 

第三、要深刻了解客戶(hù)的產(chǎn)品特點(diǎn)與工藝技術(shù)。這一點(diǎn)往往是很多年輕咨詢(xún)師和管理科班出身的咨詢(xún)師最大弱點(diǎn)。但是,現(xiàn)代咨詢(xún)業(yè)發(fā)展已經(jīng)告訴我們,現(xiàn)在的老板需要的已經(jīng)不單單是思路、解決方案,而是要將思路、解決方案變成現(xiàn)實(shí),因此,如果咨詢(xún)師對(duì)對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)不熟悉,對(duì)工藝流程不了解,對(duì)關(guān)鍵工序的控制要點(diǎn)不清楚,對(duì)品質(zhì)控制要點(diǎn)抓不住,那么你將很難將你的思路、解決方案變成現(xiàn)實(shí),那你也就很難在管理咨詢(xún)界做出自己的品牌。 

  所以如何在某個(gè)行業(yè)、專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域發(fā)展自己的優(yōu)勢(shì),形成自己的特色與核心競(jìng)爭(zhēng)力將是管理咨詢(xún)師的職業(yè)之路。隨著社會(huì)的發(fā)展,可以為多種客戶(hù)提供多種服務(wù)的咨詢(xún)師將越來(lái)越少,而是咨詢(xún)業(yè)務(wù)逐步行業(yè)細(xì)分化與專(zhuān)業(yè)細(xì)分化。 

 第四、要深刻認(rèn)識(shí)客戶(hù)企業(yè)人力資源狀況。正是老板要求的是咨詢(xún)師和企業(yè)一同來(lái)完成企業(yè)的變革,要求的是咨詢(xún)師與企業(yè)團(tuán)隊(duì)一起將思路、解決方案變成現(xiàn)實(shí),這就意味著咨詢(xún)師在某種程度上要介入企業(yè)的運(yùn)營(yíng)與管理(在這一點(diǎn)上,羅蘭貝格所聲稱(chēng)的“不介入企業(yè)運(yùn)營(yíng)”原則也在逐步改變)。既然要參與管理,你不了解客戶(hù)的人力資源狀況,你不了解企業(yè)中高層干部的特點(diǎn),那你很難推動(dòng)管理咨詢(xún)工作在企業(yè)的開(kāi)展和落地。當(dāng)前很多企業(yè)存在執(zhí)行力很差的問(wèn)題,如果咨詢(xún)師沒(méi)有深刻地認(rèn)識(shí)這一點(diǎn),那么你所提供的一切思路、解決方案將付諸東流。 

第五、要關(guān)注客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況。在這一點(diǎn)上,可能會(huì)有很多咨詢(xún)師可能會(huì)覺(jué)得不以為然。但是本人的咨詢(xún)經(jīng)歷卻告訴我,不關(guān)注客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況,最終很可能會(huì)使前期所做的努力因?yàn)樨?cái)務(wù)問(wèn)題而難于真正取得成效。換句話(huà)說(shuō),對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō),如果財(cái)務(wù)狀況出現(xiàn)問(wèn)題,他對(duì)管理咨詢(xún)的熱情與投入就會(huì)大大降低,到那時(shí)候,咨詢(xún)師將會(huì)走入一種很尷尬的境地。 

 二、建立與客戶(hù)老板的互信基礎(chǔ),形成一定程度的默契 

 前面我們講到的是深刻地認(rèn)識(shí)客戶(hù),但是單單深刻認(rèn)識(shí),那還很難使管理咨詢(xún)工作順利、有效地開(kāi)展。

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Tags:企業(yè)管理 客戶(hù)

責(zé)任編輯:蕓兒

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