企業(yè)發(fā)展如何選擇合適的銷(xiāo)售員?(2)
核心提示:很多著重強(qiáng)調(diào)所謂的“相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)”,希望應(yīng)聘者是能在短期內(nèi)為企業(yè)帶來(lái)訂單的銷(xiāo)售高手。但始終很難招到合適的;或是招來(lái)的確有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員,很快就跳槽了。因?yàn)樵绞怯薪?jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員,越是很難適應(yīng)現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度,難于融入現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
銷(xiāo)售過(guò)程中提問(wèn)的問(wèn)題和針對(duì)每個(gè)問(wèn)題側(cè)重的素質(zhì):
1.客戶線索如何挖掘?(測(cè)試素質(zhì):勤奮、學(xué)習(xí)能力);
2.如何找到相關(guān)負(fù)責(zé)人?(測(cè)試素質(zhì):溝通能力)
3.如何約見(jiàn)客戶?(測(cè)試素質(zhì):激情、溝通能力、成就動(dòng)機(jī));
4.如何推進(jìn)客戶關(guān)系?(勤奮、成就動(dòng)機(jī)、溝通能力、親和力、洞察力);
5.如何設(shè)置客戶內(nèi)線?(測(cè)試素質(zhì):親和力)
6.如何判斷關(guān)鍵人物?(測(cè)試素質(zhì):親和力、洞察力)
7.如何取得決策者的信任?(測(cè)試素質(zhì):成就動(dòng)機(jī)、親和力);
8.如何擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?(測(cè)試素質(zhì):成就動(dòng)機(jī)、自信)9.報(bào)價(jià)是如何產(chǎn)生?(測(cè)試素質(zhì):成就動(dòng)機(jī)、自信)
10.銷(xiāo)售過(guò)程中的公關(guān)策略?(測(cè)試素質(zhì):交際能力、職業(yè)形象)
為避免面試官的主觀印象,可由銷(xiāo)售經(jīng)理和HR經(jīng)理同時(shí)依據(jù)面試者的表現(xiàn),針對(duì)以上十項(xiàng)素質(zhì),分如下五個(gè)緯度給面試者成績(jī)。此外,還應(yīng)注意銷(xiāo)售人員在該項(xiàng)目中所起的作用,通常會(huì)涉及到下列問(wèn)題:
1.整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)情況;
2.你在整個(gè)項(xiàng)目中的角色;
3.在項(xiàng)目過(guò)程遇到過(guò)那些問(wèn)題?特別是棘手的問(wèn)題?
4.如何解決這些問(wèn)題?
5.初次成交后與客戶是否還有其他合作?
三、評(píng)價(jià)中心技術(shù)
評(píng)價(jià)中心技術(shù)是依據(jù)素質(zhì)模型綜合運(yùn)用各種測(cè)-全球品牌網(wǎng)-量手段,包括公文處理,角色扮演,無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論,案例分析等,測(cè)評(píng)出相關(guān)人員素質(zhì)水平的過(guò)程。其中公文處理和案例分析是針對(duì)管理人員效度較高的測(cè)評(píng)手段;無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論適合于選拔領(lǐng)導(dǎo)干部;通常甄選銷(xiāo)售人員采用角色扮演法。
國(guó)內(nèi)引入評(píng)價(jià)中心技術(shù)的時(shí)間比較短,但近年來(lái)也有很多企業(yè)開(kāi)始運(yùn)用該技術(shù),并初見(jiàn)成效。該技術(shù)的運(yùn)用大致歸納為四個(gè)方面:明確目標(biāo)崗位的素質(zhì)要求,精心設(shè)計(jì)測(cè)試方案,測(cè)評(píng)人員培訓(xùn)以及測(cè)試評(píng)估。
1. 明確目標(biāo)崗位的素質(zhì)要求
“目標(biāo)崗位”是指對(duì)于要招聘和選拔的人才,安置在什么崗位上合適。素質(zhì)(competency)特指能夠?qū)⒃谀骋还ぷ髦斜憩F(xiàn)優(yōu)秀者和表現(xiàn)一般者區(qū)分開(kāi)來(lái)的個(gè)體潛在的深層次特征。前文歸納的銷(xiāo)售人員十項(xiàng)修煉,即優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求。
2. 精心設(shè)計(jì)測(cè)試方案
行為面試法適用于已有成功銷(xiāo)售案例的銷(xiāo)售人員,而對(duì)于無(wú)實(shí)際銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的面試者可采取評(píng)價(jià)中心技術(shù)中的角色扮演法。
面試前可設(shè)計(jì)銷(xiāo)售工作中的各種典型情景,讓被測(cè)者在特定情景中扮演一定的角色,模擬實(shí)際工作中的一系列活動(dòng),從而考察其實(shí)際駕馭能力,并借此對(duì)這些行為進(jìn)行評(píng)價(jià)。角色扮演能增進(jìn)人與人之間的感情與合作精神,同時(shí)還能用來(lái)預(yù)測(cè)在困難情景中不同行為可能的結(jié)果。
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責(zé)任編輯:蕓兒
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