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企業(yè)發(fā)展如何選擇合適的銷售員?(3)

2011-04-08 12:50 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:很多著重強調(diào)所謂的“相關(guān)工作經(jīng)驗”,希望應(yīng)聘者是能在短期內(nèi)為企業(yè)帶來訂單的銷售高手。但始終很難招到合適的;或是招來的確有經(jīng)驗的銷售人員,很快就跳槽了。因為越是有經(jīng)驗的銷售人員,越是很難適應(yīng)現(xiàn)企業(yè)的銷售管理制度,難于融入現(xiàn)企業(yè)的銷售團(tuán)隊。

在具體操作時,專業(yè)人員須觀察被評者的語言、動作、表情、態(tài)度等各個方面,同時詳細(xì)記錄每項行為表現(xiàn),用實際事例證明被評者的行為與對應(yīng)素質(zhì)層級之間的聯(lián)系,由此歸納與整理出被評者的素質(zhì)特征。 

首先設(shè)計測試方案和評估表格,除了被評估的銷售人員外,至少需要三位考官,一位扮演客戶,另兩位是評估者,考官之前應(yīng)該參加過本技能的相關(guān)培訓(xùn)。以銷售經(jīng)理提問為主,HR經(jīng)理為輔的形式。采取小組面試的方法,銷售經(jīng)理可從不同的側(cè)面提出問題,層層推進(jìn),要求求職者回答。相對于普通面試,小組面試能獲得更深入更有意義的回答。 

情形一:繞前臺:銷售人員最初需通過前臺才能找到相關(guān)部門相關(guān)人員,甚至經(jīng)常是不知道對方姓名。 

繞前臺的測試問題和針對每個問題側(cè)重的素質(zhì): 

 1.我們公司沒有這個人(測試素質(zhì):自信,親和力,溝通能力);

 2.需要知道全名才能轉(zhuǎn)接(測試素質(zhì):自信,溝通能力);

3.你所要找的人已離職(測試:親和力,溝通能力素質(zhì));

4.我們不需要你們的產(chǎn)品(測試素質(zhì):自信,激情,成就動機);

5.我們只能給您轉(zhuǎn)接到他的秘書(測試素質(zhì):親和力) 

情形二:初次聯(lián)系客戶:介紹產(chǎn)品,并給客戶留下深刻印象 

 初次聯(lián)系客戶問題和針對每個問題側(cè)重的素質(zhì): 

 1.開場白如何說?(測試素質(zhì):激情)

 2.如何讓客戶聽你的介紹(測試素質(zhì):溝通能力)

3.如何給客戶留下深刻印象(測試素質(zhì):親和力)

4.如何在電話中把握客戶的需求(測試素質(zhì):溝通能力,洞察力)

 5.如何在電話中約見客戶(測試素質(zhì):溝通能力,洞察力,親和力) 

情形三: 如何拜訪客戶:促成簽單拜訪客戶提問的問題和針對每個問題側(cè)重的素質(zhì): 

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Tags:銷售 應(yīng)聘 企業(yè)

責(zé)任編輯:蕓兒

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