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企業(yè)發(fā)展如何選擇合適的銷售員?(4)

2011-04-08 12:50 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:很多著重強(qiáng)調(diào)所謂的“相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)”,希望應(yīng)聘者是能在短期內(nèi)為企業(yè)帶來訂單的銷售高手。但始終很難招到合適的;或是招來的確有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,很快就跳槽了。因?yàn)樵绞怯薪?jīng)驗(yàn)的銷售人員,越是很難適應(yīng)現(xiàn)企業(yè)的銷售管理制度,難于融入現(xiàn)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。

 1.初次見面介紹(測(cè)試素質(zhì):職業(yè)形象)

 2.如何給客戶介紹產(chǎn)品(測(cè)試素質(zhì):激情,自信,溝通能力);

 3.如何把握客戶需求(測(cè)試素質(zhì):洞察力,溝通能力);

 4.如何取得客戶的信任(測(cè)試素質(zhì):溝通能力,親和力);

 5.如何報(bào)價(jià)(測(cè)試素質(zhì):溝通能力,交際能力,親和力) 

 素質(zhì)特性常用的問題:下面素質(zhì)種類和相對(duì)應(yīng)問題: 

勤奮 (業(yè)余時(shí)間用于做什么?)

成就動(dòng)機(jī) (對(duì)于職業(yè)生涯是否有明確的目標(biāo)?如有,如何實(shí)現(xiàn)?);

 自信(舉例說明工作或生活遇到過的困難?以及如何戰(zhàn)勝自己克服困難?);

 溝通能力(舉例說明面對(duì)他人的誤解,你是如何澄清事實(shí)并予以解決的?)

親和力(以往是否有過成功組織某項(xiàng)活動(dòng)的經(jīng)歷?如有,是如何組織的?);

 洞察力(例如給面試者幾何圖形,讓其判斷其差異?)

 學(xué)習(xí)能力(是否經(jīng)常給充電?是否有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)欲望,并舉例說明?)

激情(對(duì)待工作以及生活是隨遇而安還是積極向上?在工作或生活中是否能感染別人,如有請(qǐng)舉例說明?)

 交際能力(同學(xué)或朋友是否很多?如有,平時(shí)聯(lián)系是否多?)職業(yè)形象(從面試者的外表,氣質(zhì)形象就可反映出來。) 

前三種情形大致可看出面試者的是否具有銷售天賦。同時(shí)測(cè)評(píng)者還可依據(jù)的相關(guān)問題進(jìn)一步提問面試者判斷其素質(zhì)特征。

3.測(cè)評(píng)人員培訓(xùn)

測(cè)試效果的好壞在一定程度上依賴于測(cè)評(píng)人員的技術(shù)水平,測(cè)評(píng)人員要從專業(yè)人士中挑選,并在測(cè)試前也要接受有針對(duì)性的培訓(xùn)。包括:

 (1)熟悉測(cè)評(píng)的素質(zhì)維度和測(cè)試工具,了解特殊測(cè)驗(yàn)的一些細(xì)節(jié)內(nèi)容;

(2)測(cè)試過程中行為觀察、歸類和行為評(píng)估技巧;

 (3)統(tǒng)一評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和尺度,提高測(cè)評(píng)人員評(píng)價(jià)的一致性。 

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Tags:銷售 應(yīng)聘 企業(yè)

責(zé)任編輯:蕓兒

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