目前，在醫(yī)藥零售行業(yè)，實(shí)行多元化已成為一種普遍現(xiàn)象，但從各門店非藥實(shí)際銷售業(yè)績來看，卻不甚理想，仔細(xì)分析一下，筆者認(rèn)為問題出在藥店沒有發(fā)揮好自身專業(yè)優(yōu)勢(shì)、根據(jù)非藥的自身特點(diǎn)進(jìn)行銷售。　　 

案例：　　

C藥店是一家醫(yī)保藥店，雖然地處杭州市的城鄉(xiāng)結(jié)合部，但是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，居民收入水平較高。2010年11月份之前，該店經(jīng)營面積120平方米，日銷售額8000元左右，毛利率在20%。

該店有員工9人，被分為兩組，一組7人負(fù)責(zé)藥品銷售，另一組2人負(fù)責(zé)非藥銷售，按照銷售額進(jìn)行提成。在這樣的管理模式下，兩組人員缺乏交流、協(xié)助，甚至還常發(fā)生兩組人員相互搶客的情況，給藥店經(jīng)營帶來極壞的影響。

問診：　　

原有管理體制存在弊端：藥品與非藥品銷售人員在管理、利益上的分割，不可避免地造成客戶信息傳遞的失真甚至終止，也會(huì)增加客戶信息的溝通成本；精干的非藥品銷售人員可能在促銷意識(shí)上比較強(qiáng)，但是對(duì)藥品不熟悉，影響了藥店在客戶心目中的專業(yè)化印象，而藥品銷售人員缺乏利益上的刺激，對(duì)非藥的銷售缺乏激情?！　?/p>

 處方：　　

經(jīng)過對(duì)該店情況的分析，總部管理人員決定改革銷售模式，實(shí)行一體化關(guān)聯(lián)銷售策略。

一體化關(guān)聯(lián)銷售就是根據(jù)營業(yè)員在銷售藥品或者非藥品的過程中所了解到的客戶健康信息和保健需求，經(jīng)過輔導(dǎo)式銷售，向客戶提供包括藥品、非藥品等多種商品構(gòu)成的全方位治療、保健、營養(yǎng)方案。其主要優(yōu)勢(shì)就是能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)顧客由始至終的接待和客戶信息的無縫化溝通，增加了客戶非主動(dòng)購買需求商品的銷售，并充分體現(xiàn)了門店的專業(yè)化水平。

營業(yè)員銷售非藥的優(yōu)勢(shì)分析：1.長期銷售藥品，在藥理、病理上有比較深厚的理論功底；2.在長期的用藥指導(dǎo)中，已經(jīng)在病患者等非藥品主要潛在消費(fèi)人群心目中建立起一定的專業(yè)印象?！　?/p>

措施：　　

基于上述的分析，店長打破了原有的管理模式，果斷地采取了一體化關(guān)聯(lián)銷售策略，推行來客依次接待、一人接待到底的機(jī)制，根據(jù)其銷售業(yè)績核算獎(jiǎng)金。

同時(shí)，為提高人員的專業(yè)化水平，針對(duì)店員大多文化水平不是很高，特別是比較缺乏系統(tǒng)的藥理、病理知識(shí)培訓(xùn)的現(xiàn)狀，推行標(biāo)準(zhǔn)化關(guān)聯(lián)銷售的學(xué)習(xí)和交流。

主要措施是：要求每周每人必須針對(duì)自己在接待顧客中遇到最多的幾項(xiàng)購買要求，進(jìn)行重點(diǎn)分析，結(jié)合門店現(xiàn)經(jīng)營品種情況，摸索出一整套關(guān)聯(lián)銷售的品種、用語的模板，在門店內(nèi)部進(jìn)行溝通交流，對(duì)全體店員公認(rèn)比較好、應(yīng)用效果比較好的模板，報(bào)總部申請(qǐng)專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。

同時(shí)，總部加強(qiáng)對(duì)門店?duì)I銷人員的培訓(xùn)，重點(diǎn)是要求區(qū)別藥品與非藥的不同，采取不同的推薦方法，根據(jù)總部總結(jié)出來的“藥品須多問、營養(yǎng)品須多說、日化用品多體驗(yàn)、醫(yī)療器械多操作、食品多文化”的推薦要訣，建立起一整套有針對(duì)性、經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的關(guān)聯(lián)銷售模板?！　?/p>

成效：　　

實(shí)行一體化關(guān)聯(lián)銷售的管理和營銷機(jī)制后的第三天，日銷售額即突破1萬元大關(guān)，毛利率由20%提升到25%以上，春節(jié)期間，銷售額更是穩(wěn)步保持在2萬元以上，毛利率提升到35%以上。

目前，該店日均銷售額保持在12000元左右，毛利率保持在35%左右。