時下，我國藥品的營銷方式也正由網(wǎng)點(diǎn)銷售模式逐漸過渡到服務(wù)營銷模式，企業(yè)也經(jīng)歷了由單一的生產(chǎn)或代理轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)、代理、營銷一條龍的過程。而服務(wù)營銷的核心在于針對目標(biāo)客戶的宣傳營銷活動和客戶服務(wù)方面，面對市場的激烈競爭，誰掌握活動（即客情）的主動權(quán)，誰就掌握了客戶。在A企業(yè)有幾個重要的部門，他們的通力合作，是有效執(zhí)行銷售政策的中堅力量。

 1、客情部客情工作是產(chǎn)品銷售（包括會議營銷、旅游營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等）的核心，良好的客情工作能帶動整個銷售團(tuán)隊的業(yè)績；對客情工作的認(rèn)識和重視是企業(yè)生存和發(fā)展的動力。因此，客情工作規(guī)劃極為重要。 不同的產(chǎn)品所選擇的客情方式也不一樣，以下是針對A企業(yè)產(chǎn)品這種高端產(chǎn)品定位的客情方式：

1）崗位設(shè)置以一個省級城市為例，一般由導(dǎo)購人員、輔診人員、統(tǒng)計人員、接待人員、電話咨詢員、回訪醫(yī)生、咨詢專家組成。實(shí)際中要根據(jù)市場情況相應(yīng)的調(diào)整人員。

 2）崗位職責(zé)客情工作是過濾器，廣告宣傳所吸引的顧客資源需要客情工作牢牢把握?；A(chǔ)工作不扎實(shí)的客情不僅會大量丟失患者資源、造成負(fù)面口碑，更會破壞企業(yè)形象；也為以后的策劃宣傳工作帶來難度。因此，客情工作細(xì)而周密，一環(huán)緊扣一環(huán)；帶給顧客更多的是關(guān)懷與服務(wù)，而不是一種商業(yè)行為。

2、策劃部策劃部主要是負(fù)責(zé)所有宣傳部門文字資料擬定，另外負(fù)責(zé)策劃活動，并進(jìn)行全面的統(tǒng)籌。

為策劃宣傳工作進(jìn)行到一定程度，客情已擁有了大量的顧客資源時，對已有顧客的進(jìn)一步教育；促成購買就需要活動來推動。活動一般由專家來完成再教育工作。其中，專家是關(guān)鍵因素，患者參與其次。權(quán)威的專家講解加患者的現(xiàn)身說法，是最有力的武器。另一方面，活動的組織也非常重要；一個學(xué)術(shù)氣氛很濃的活動會場，一個完整而精彩的學(xué)術(shù)報告，也會給患者帶來沖動，形成購買。

  其活動形式，主要如下：

 1）高端的新聞發(fā)布會

與本地平面媒體合作，以新聞發(fā)布會的形式，進(jìn)行宣傳炒作。不僅可以享用平面媒體的新聞報道資源，還可拉近與本地媒體的關(guān)系；另外，發(fā)布會可邀請相關(guān)的主管部門領(lǐng)導(dǎo)參加，提高發(fā)布會規(guī)格，拉近與主管部門的關(guān)系，在市民心中樹立良好的高端形象。

2）低端的社區(qū)義診活動

讓產(chǎn)品的宣傳落地，讓市民實(shí)實(shí)在在的感受產(chǎn)品的理念，體驗(yàn)產(chǎn)品的效果；因此，選擇幾個有代表性的社區(qū)進(jìn)行義診活動，每周連續(xù)進(jìn)行；只做宣傳，不銷售產(chǎn)品，活動可與社區(qū)的居委會合辦，體現(xiàn)活動公益形象，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。

3）終端藥店的促銷活動對于終端的促銷活動，及時跟進(jìn)，并結(jié)合新聞媒體的宣傳，使促銷活動的影響力擴(kuò)散到最大范圍；采用體驗(yàn)營銷模式，在各終端設(shè)立免費(fèi)贈送窗口，贈送少量試用裝產(chǎn)品，并以此手段收集客戶信息，進(jìn)行及時跟進(jìn)宣傳，達(dá)到體驗(yàn)的最好效果。

4）高端學(xué)術(shù)會議及時展開

及時完善客戶服務(wù)部門的配置，及時跟進(jìn)產(chǎn)品的營銷步伐。與主管部門、學(xué)術(shù)團(tuán)體、醫(yī)療組織聯(lián)合舉辦有一定影響力的醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)會議活動，提升產(chǎn)品的含金量級品牌形象，同時可通過活動拉動市場的銷量，積累必要的客戶資源，為客情部門工作全面鋪開打好基礎(chǔ)。

  另外還有業(yè)務(wù)宣傳部，它的主要職能就是負(fù)責(zé)進(jìn)行公司宣傳品的散發(fā)和傳播工作。