藥企經(jīng)銷商買斷代理是招妙棋(2)
核心提示:隨著市場經(jīng)濟(jì)機(jī)制的發(fā)展,現(xiàn)在誰還能做到功能壟斷?其實(shí)從來也沒有過,有些人天真的去壟斷某種原料的種植基地,也曾真有人上當(dāng)。難道只有那種原料能解決相應(yīng)的健康問題?
二、概念壟斷是高手
為什么說史玉柱是人才?因?yàn)槿思衣斆鞯倪x擇并實(shí)現(xiàn)了“概念壟斷”。自己打造“腦白金”概念體系,并成功地把概念注冊成商標(biāo),形成壟斷,剩下就是打假的問題了。你火了別人才會假冒你,就算打假無功,你也一定賺到錢了,燒紙還得打?qū)ν夤砟亍?/p>
我們行業(yè)現(xiàn)在就是太缺乏史玉柱這種“好概念”的壟斷高手了,多數(shù)所謂“策劃人”只會跟著人家屁股后頭聞聞味,然后模仿,出來的都是“屁”!什么“這白金、那白金”相繼出現(xiàn),此時市場已經(jīng)不感冒了。
營銷第一步:找到你自己的“腦白金”吧!找到了,你就已經(jīng)成功了,找不到,就只能艱難突圍。
要素二 算賬是關(guān)鍵
一、生存還是發(fā)展?
作為一個企業(yè),終極目標(biāo)是盈利!盈利!再盈利!脫離了利潤,或長期處于虧損邊緣,還談“做老大”,要臉嗎?難道我們保健品營銷人已經(jīng)墮落到如此地步了?寧做“真小人”,勿做“偽君子”!
其實(shí),任何企業(yè)最難的工作不是策劃,不是銷售,更不是管理!而是“定目標(biāo)”!
適合的、正確的“企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)”和“市場營銷目標(biāo)”才是最難的,因?yàn)樗鼈兗畜w現(xiàn)了一切策略、戰(zhàn)術(shù)層面的智慧!只有深諳市場營銷,才能看清真正的大勢;企業(yè)有了最高目標(biāo),才能讓各部門工作有的放矢。否則,就是“摸石頭過海”,是要淹死的。
二、明確三個問題!
當(dāng)然,盈利需要條件和周期,沒有必要的條件和周期,誰還給你干?不需要任何條件和時間的賺錢方法是沒有的,就算有,給自己干多好,憑什么給你干?
因此,首先要明確三個問題:
1、你的年度盈利率目標(biāo)和虧損底線是多少?
建議值:
年度稅前總投入(產(chǎn)品成本+行政成本+營銷成本+公關(guān)成本)/年度總回款
=85%(平均水平);70%(理想水平);55%(奇跡水平);
至于虧損底線,那就看老板的決心了,當(dāng)初(2000年以前)珍奧的陳老總(陳玉松)最慘的時候就差動娘家錢了,能借的錢都借到了,還是賠了不少;但人家真挺過來了!割地盤、貸公款也要接著干,而且要大干!一干到底!
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