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藥企經(jīng)銷商買斷代理是招妙棋(6)

2011-04-11 10:10 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制的發(fā)展,現(xiàn)在誰還能做到功能壟斷?其實(shí)從來也沒有過,有些人天真的去壟斷某種原料的種植基地,也曾真有人上當(dāng)。難道只有那種原料能解決相應(yīng)的健康問題?

關(guān)鍵在于打什么質(zhì)量的廣告?廣告如何策劃才能以一當(dāng)十?什么時(shí)間在哪里打廣告?以怎樣的力度去打?轟炸一次就要“炸出效果、炸出產(chǎn)出”來。

有的老板“一著被蛇咬,三年怕井繩”,廣告營銷失敗,賠了幾千萬甚至幾個(gè)億,就發(fā)誓一輩

子不打廣告了,這也是無奈的遺憾,誰讓你自己不能審時(shí)度勢(shì),慧眼識(shí)人呢?說到底,營銷如戰(zhàn)爭(zhēng),不可謹(jǐn)小慎微,更不可大意呀!管理的水平就體現(xiàn)在“何時(shí)何地何人何用的靈活駕馭至恰到好處”上。

二、營銷之地利——渠道建設(shè)、務(wù)實(shí)服務(wù)

1、渠道建設(shè)——銷售藝術(shù)

俗話說:“閻王好送,小鬼難纏”,燒紙還得先答對(duì)外鬼呢,何況是某些地方官員的“財(cái)政命脈”。好官有沒有?應(yīng)該有,但做任何事都要“報(bào)最好的希望,做最壞的打算”,要“爭(zhēng)取主動(dòng),才會(huì)寬大處理?。?rdquo;沒事別找事,有事會(huì)平事。

外聯(lián)工作要以男性經(jīng)理為主導(dǎo),女性秘書為輔助。因?yàn)?,女性的特點(diǎn)是膽小、急躁,不適合做決策,我見過很多“無事生非,小事化大”的娘們,太搞笑了,表面看著有骨氣、有氣勢(shì),實(shí)則內(nèi)向、懦弱、悲觀、西斯底里,天真加病態(tài)罷了。 

包括對(duì)社區(qū)居民,臨近商家等,態(tài)度要不卑不亢,據(jù)理則力爭(zhēng),沒理則協(xié)商,軟磨硬泡,息事寧人,和氣生財(cái)。 

2、務(wù)實(shí)服務(wù)——競(jìng)爭(zhēng)哲學(xué)

心,用心。至少讓消費(fèi)者感受到你的良心、熱心、真心!什么榮譽(yù)、名頭、專家、實(shí)力、科技,都是“屁”!

在老百姓面前,必須學(xué)會(huì)“投其所好,用心良苦”,使其“錯(cuò)位增值,愿者上鉤”。服務(wù)項(xiàng)目要根據(jù)資深營銷架構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、整合效果具體制定。因?yàn)?,服?wù)質(zhì)量和成本,往往是成正比的,沒有幾家愿意賠錢賺吆喝,也很難堅(jiān)持。必須精心測(cè)算、規(guī)劃、設(shè)計(jì),照貓畫虎的垃圾水平,最后只能帶來又一輪惡性循環(huán)。創(chuàng)新要“新到點(diǎn)上”,錦上添花的前提是適者生存。

服務(wù)的終極目標(biāo)是“顧客壟斷”,或大比例的市場(chǎng)占有率。各有各的具體方法,但,不可一時(shí)急躁,竭澤而漁、飲鴆止渴。

三、營銷之人和——凝聚人心、品牌魅力

1、凝聚人心——大道文化

很多企業(yè),一直以來,面臨的最大“發(fā)展瓶頸”就是沒有“真人才”!

尤其在企業(yè)主動(dòng)或被動(dòng)地面臨“越級(jí)發(fā)展”時(shí)期,原有的經(jīng)理人、員工的綜合素質(zhì),能力、資源等,與老板的要求、企業(yè)的需要相去甚遠(yuǎn)。而“不換思想就換人”說來容易,做來極難。企業(yè)的“人事生態(tài)平衡”是微妙的,不是簡(jiǎn)單換人就能解決的,需要新型企業(yè)文化的“整體的、漸進(jìn)的、穩(wěn)步的”植入。

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Tags:保健品行業(yè) 市場(chǎng)營銷 企業(yè)戰(zhàn)略

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