在市場(chǎng)上，新產(chǎn)品上市一年后剩下30%，三年后剩下不到10%，五年后剩下不到1%。這個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)令代理商（加盟商）們不得不睜亮眼睛，從里到外仔細(xì)考察廠家的招商套路，看看究竟是花拳秀腿還是真工夫？

正是代理商（加盟商）的理性乃至多疑成為推動(dòng)廠家改進(jìn)營(yíng)銷以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的動(dòng)力！

今天的盟主（招商企業(yè)）必須回歸招商的原點(diǎn)：招商是企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的一個(gè)階段與方式，是落實(shí)在企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的渠道策略、推廣策略、品牌策略的執(zhí)行環(huán)節(jié)。

 招商流程、細(xì)節(jié)、技巧乃至創(chuàng)意都是一項(xiàng)技術(shù)，對(duì)于招商實(shí)施的成敗有關(guān)鍵作用，但這是“術(shù)”。我們認(rèn)為除了企業(yè)實(shí)力、背景、歷史等硬件來(lái)說(shuō)，對(duì)于成功招商有六項(xiàng)必備“功夫”，是軟件，是招商成功之“道”。企業(yè)只有明“道”，練好內(nèi)功，才能將優(yōu)“術(shù)”的作用發(fā)揮到極致，創(chuàng)造高效、高質(zhì)量招商之“勢(shì)”，用體系能力實(shí)現(xiàn)雙贏招商！

成功招商必須具備的六個(gè)要素，包含了企業(yè)直接展現(xiàn)在代理商（加盟商）面前的招商方案的核心精髓，是與那些招商“花把式”相區(qū)別的試金石，也是代理商（加盟商）在考察廠家、選擇產(chǎn)品時(shí)必須關(guān)注研究的內(nèi)容。

  一、從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃性看企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

 招商的策略歷來(lái)是以產(chǎn)品為核心，但在這里我們要提出未來(lái)的招商肯定是“以營(yíng)銷戰(zhàn)略為核心”的觀點(diǎn)。新產(chǎn)品也好、支持政策也好、大廣告投入也好，對(duì)于一項(xiàng)商業(yè)投資，沒(méi)有清晰營(yíng)銷戰(zhàn)略的產(chǎn)品推廣是沒(méi)有前途的，即使是那些本身具有原創(chuàng)或優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也是如此。

營(yíng)銷戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃的質(zhì)量上。在今天競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，創(chuàng)新產(chǎn)品不是困難的事，找到產(chǎn)品的市場(chǎng)空間更加困難。因此，開(kāi)發(fā)什么市場(chǎng)、為什么要開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)這樣的戰(zhàn)略問(wèn)題，正可以反映出企業(yè)對(duì)市場(chǎng)研究的深入程度以及質(zhì)量。

因此，在研究產(chǎn)品是什么前先對(duì)企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的理由進(jìn)行認(rèn)真分析，是降低選擇風(fēng)險(xiǎn)的有效方法。同時(shí)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在雕琢產(chǎn)品及其營(yíng)銷政策的同時(shí)，做好目標(biāo)市場(chǎng)的精細(xì)研究，是企業(yè)成功招商并走上暢銷、長(zhǎng)銷的通天大路！

某品牌內(nèi)衣的招商中，沒(méi)有將重點(diǎn)放在研究產(chǎn)品概念、產(chǎn)品特性等市場(chǎng)炒作的層面，而是用了近兩個(gè)月時(shí)間對(duì)全國(guó)8個(gè)省10個(gè)城市50多個(gè)代理商（加盟商）、100家大賣場(chǎng)、專賣店、1000多人次的內(nèi)衣店員訪談，制定了極具市場(chǎng)針對(duì)性的產(chǎn)品策略，令資深內(nèi)衣銷售商在研究了該品牌的市場(chǎng)分析后贊不絕口。該品牌在全國(guó)內(nèi)衣博覽會(huì)上取得現(xiàn)場(chǎng)回款1000萬(wàn)的招商成績(jī)，創(chuàng)下該博覽會(huì)之冠！

 二、從代理商（加盟商）選擇標(biāo)準(zhǔn)看渠道策略。

招商并不是簡(jiǎn)單的招“錢”。出得起錢卻沒(méi)有產(chǎn)品銷售渠道的代理商（加盟商）即使掏出錢去也會(huì)成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)，因?yàn)檫@樣的代理商（加盟商）并不具備產(chǎn)品推廣的能力，除非廠家是收了錢就不管代理商（加盟商）能否銷售。很多企業(yè)盲目抄襲招商界曾經(jīng)名聲顯赫的“蒙派”藥品招商手法，卻不知蒙派手法的內(nèi)在成功因素，及其背后對(duì)銷售渠道的精深研究，因而學(xué)蒙派者大多鎩羽而歸。

蒙派的新藥推廣之所以成功，得益于對(duì)兩大因素的成功把握：其一，OTC藥品封閉通路里代理商（加盟商）推薦力量對(duì)終端購(gòu)買者的強(qiáng)勢(shì)影響力；其二，藥品通路商在普藥利潤(rùn)稀薄的環(huán)境下對(duì)替代性新藥高額利潤(rùn)空間的欲望。正是在如上背景下，蒙派對(duì)市場(chǎng)環(huán)境及通路商需求的把握，成就了一個(gè)又一個(gè)新藥推廣神話。