經(jīng)營企業(yè)怎樣的招商才能不“找傷”(4)
核心提示: 招商流程、細(xì)節(jié)、技巧乃至創(chuàng)意都是一項技術(shù),對于招商實施的成敗有關(guān)鍵作用,但這是“術(shù)”。我們認(rèn)為除了企業(yè)實力、背景、歷史等硬件來說,對于成功招商有六項必備“功夫”,是軟件,是招商成功之“道”。
必須強調(diào)的是,廠家尤其必須對代理商(加盟商)在推廣產(chǎn)品中應(yīng)該付出的成本及努力有明確的規(guī)定,最好是寫入合同之中。這樣做一方面是體現(xiàn)誠信、務(wù)實的作風(fēng),是企業(yè)對自己的產(chǎn)品、品牌及市場負(fù)責(zé),另一方面是提醒代理商(加盟商)清楚地知道自己要做的工作,以利于產(chǎn)品進(jìn)入市場后的真正銷售推進(jìn)。
那些言過其實的“空頭承諾”、包括所謂的無條件退貨、不勞而獲地賺錢等等廣告說辭,如投資小見效快、7天速銷、20天收回投資之類的鼓惑言辭,與其相信這樣的好事,不如投資彩票風(fēng)險小些!
六、從招商整體規(guī)劃的實操性看企業(yè)的管理素質(zhì)。
上述五大方面其實已經(jīng)是雙贏招商的真實功夫,具備了以上條件的產(chǎn)品應(yīng)是風(fēng)險系數(shù)比較低的投資項目。從招商本身的操作過程看,廠家對招商過程的推動與控制,也是判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一。不可想象,一個按照上述嚴(yán)謹(jǐn)作業(yè)流程設(shè)計出來的產(chǎn)品,其招商的組織與管理卻是混亂無序的。這其中包括:從項目詢問、到資料提供、接洽會談、合作條件談判、合同簽定的一系列環(huán)節(jié),另外當(dāng)然是執(zhí)行這些流程的工作人員:銷售人員、管理人員、服務(wù)人員,以及公司的領(lǐng)導(dǎo)、老板(總經(jīng)理)等。
招商服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的成熟與細(xì)分
招商市場的興衰本質(zhì)上與行業(yè)的景氣狀況是一致的:行業(yè)上升期,招商必然一片火熱,如最近5年興起的加盟連鎖模式,涉及到低門檻創(chuàng)業(yè)的所有門類;行業(yè)進(jìn)入成熟期,招商產(chǎn)業(yè)也將逐步?jīng)]落,如糖酒會、藥交會等。
新的招商平臺已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)門戶,招商服務(wù)也在呈現(xiàn)從綜合細(xì)分的趨勢,最終招商服務(wù)企業(yè)將以服務(wù)的客戶類型決定其業(yè)務(wù)模式,比如為大量“釣魚型”盟主----自己沒有生產(chǎn)或經(jīng)營實體,以虛擬的策劃案為核心的盟主,這些盟主已經(jīng)變成招商專業(yè)戶,很多會注冊多個品牌,同時推向市場,以求賺取加盟金及首筆進(jìn)貨款---服務(wù)的招商企業(yè),最后難免變成江湖騙子的幫兇。
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責(zé)任編輯:蕓兒
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