在節(jié)假日商超銷售旺季里，時(shí)常會(huì)聽到導(dǎo)購(gòu)這樣描述的賣場(chǎng)景象：人群嘩啦一下全上來(lái)了，然后嘩啦一下又清空了，除了剩下被試穿或者挑選后凌亂的貨品，幾乎沒有什么成交。

節(jié)日旺場(chǎng)雖不至于這么“凄慘”，但如果方法不對(duì)頭，很可能就是賠本賺吆喝。筆者認(rèn)為，要想旺場(chǎng)旺銷，需要從幾個(gè)方面著手：

賣場(chǎng)和貨品  無(wú)論是店陳還是貨品，節(jié)日期間都應(yīng)與平常不同。貨品陳列要豐滿，倉(cāng)儲(chǔ)陳列面積要加大，便于拿取貨品，減少導(dǎo)購(gòu)在非營(yíng)業(yè)面積的時(shí)間。賣場(chǎng)布置應(yīng)更加突出節(jié)日氛圍，DM和POP的主題突出，內(nèi)容以主體促銷活動(dòng)為主，品牌個(gè)體促銷活動(dòng)最好以小字體或另外的標(biāo)識(shí)標(biāo)注。除了隨之更迭的背景音樂外，還可以間隔播報(bào)品牌促銷內(nèi)容和節(jié)日問候，烘托氛圍。

店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)  節(jié)日旺場(chǎng)期間，店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)都要特殊情況特殊對(duì)待。店長(zhǎng)主要負(fù)責(zé)收銀和整體控制旺場(chǎng)局面，協(xié)調(diào)導(dǎo)購(gòu)跟進(jìn)顧客和進(jìn)行間歇性調(diào)貨理貨。而導(dǎo)購(gòu)則要摒棄常規(guī)“一對(duì)一”跟進(jìn)及排隊(duì)服務(wù)做法。導(dǎo)購(gòu)之間要相互配合，拿貨取貨照看顧客，離開營(yíng)業(yè)區(qū)需向店長(zhǎng)或者其他導(dǎo)購(gòu)打招呼等等，防止貨品丟失和讓顧客不耐煩。

在為某商場(chǎng)進(jìn)行節(jié)日營(yíng)銷策劃時(shí)，筆者對(duì)其導(dǎo)購(gòu)功能及工作內(nèi)容進(jìn)行了重新界定，把專賣店劃分成幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域由固定員工負(fù)責(zé)，職責(zé)是協(xié)助顧客進(jìn)行挑選和試穿并在閑暇時(shí)理貨補(bǔ)貨和陳列復(fù)原，相鄰區(qū)域相互照應(yīng)，中間由店長(zhǎng)和副店負(fù)責(zé)收銀和調(diào)度。

這樣多層次立體的分派既解除了店長(zhǎng)參與銷售而忽略收銀影響成交的顧慮，也在導(dǎo)購(gòu)和顧客之間形成點(diǎn)面呼應(yīng)，讓顧客感覺到隨時(shí)有導(dǎo)購(gòu)為其服務(wù)。當(dāng)然，這樣做對(duì)導(dǎo)購(gòu)的要求也較高，不僅要熟悉貨品信息，還要有大局觀，對(duì)貨品的整理等基本素質(zhì)要過(guò)硬。

制造成交氛圍  有時(shí)旺場(chǎng)不一定旺銷，如何讓顧客成交最重要。人們都有這種心理：如果大家都看不買，自己也光看不買，如果大家都搶著買，自己在猶豫不決后很可能會(huì)買。這就是一種心理導(dǎo)引行為的潛意識(shí)。

另外，還可以通過(guò)制造商品稀缺進(jìn)行成交氛圍烘托。例如，某商場(chǎng)一個(gè)休閑男裝品牌借助節(jié)日旺場(chǎng)促銷時(shí)，因?yàn)榭土魈?，用隔離帶對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行了隔離，一個(gè)進(jìn)口一個(gè)出口，對(duì)顧客預(yù)先發(fā)號(hào)，顧客憑號(hào)排隊(duì)進(jìn)場(chǎng)選購(gòu)，這讓消費(fèi)者感覺品牌促銷力度空前。