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保健品營(yíng)銷中“正”和“奇”的制勝原則(5)

2011-04-13 09:08 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 諺語(yǔ)說:人無(wú)遠(yuǎn)慮,必有近憂。戰(zhàn)略就是一種遠(yuǎn)慮,沒有正確的戰(zhàn)略,整天只琢磨如何一招鮮,那么憂心就近在眼前了。市場(chǎng)營(yíng)銷不是朝夕之功,經(jīng)營(yíng)者誰(shuí)不想著能長(zhǎng)期的做、越做越大呢?那些中途轉(zhuǎn)行或者放棄的必定是由于做的不如意,或者其他意外不可控制的因素。

根本就是綱,毛主席講“階級(jí)斗爭(zhēng)是綱,綱舉目張”。他在革命年代確實(shí)抓對(duì)了這個(gè)綱,給共產(chǎn)黨作了正確的定位,是農(nóng)民階級(jí)工人階級(jí)利益的代表,結(jié)果在和國(guó)民黨(定位為資產(chǎn)階級(jí))的競(jìng)爭(zhēng)中,贏得了數(shù)目龐大的顧客群體。建國(guó)后,這個(gè)理沒錯(cuò),但把階級(jí)搞混了,結(jié)果導(dǎo)致內(nèi)訌了,這就是市場(chǎng)細(xì)分出了問題。

要準(zhǔn)確的把握事物的根本和重點(diǎn),就要理論聯(lián)系實(shí)際,要有宏觀視野,在系統(tǒng)中審視才能抓住本質(zhì)和重點(diǎn)。本質(zhì)是簡(jiǎn)單的,簡(jiǎn)潔出方法,簡(jiǎn)潔出效率。很多時(shí)候我們忙著找方法,而卻忘了問題本身,實(shí)際上只有抓住根本和重點(diǎn),才能便捷地找到根本的方法和對(duì)策。宏觀著眼,才能更高效的微觀著手。

一些營(yíng)銷工具你可以給他變換不同的概念,甚至變換成新穎的形式;但這些工具的“核心價(jià)值”和本質(zhì)卻始終未變。例如渠道,就是講的產(chǎn)品怎么從提供者到達(dá)消費(fèi)者手中。促銷,就是怎么樣激起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的欲望。不論是打折、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、積分、儲(chǔ)值等,都是“讓利”。

營(yíng)銷的本質(zhì),就是把產(chǎn)品的好處傳播給顧客。奇正之道的精髓就在于把這些本質(zhì)的營(yíng)銷工具整合、變化、切割、嫁接,各種正策和奇策的虛實(shí)、真假、組合,奇出于正而不離于正!

奇正之道的運(yùn)用是一個(gè)厚積薄發(fā)的過程,首先需要從思想上認(rèn)識(shí)。列寧說“沒有革命的理論,就沒有革命的運(yùn)動(dòng)”,辯證法要求要“理論聯(lián)系實(shí)際”,說明了掌握理論的重要性。我們做保健品營(yíng)銷,面臨經(jīng)營(yíng)局勢(shì)困難,也需要要?jiǎng)?chuàng)新革命,一方面我們要學(xué)習(xí)西方先進(jìn)的營(yíng)銷理論,研究兵法中奇正的思想,結(jié)合我們?cè)诒=∑穼?shí)踐中總結(jié)出來(lái)的東西,例如概念戰(zhàn)、會(huì)銷、保健品當(dāng)藥買等本土化的東西,才能做到奇正相生,變化無(wú)窮。從事會(huì)銷的朋友也要從更高的角度看待營(yíng)銷,會(huì)銷的根本是專家講座,有的人可能要講我不靠專家靠員工講,有的人要講我只需體驗(yàn)講解不需講座,這些都不矛盾,只是角色進(jìn)行了轉(zhuǎn)移,如員工扮演了專家、個(gè)人講解(一對(duì)一)代替了講座(一對(duì)多),這里面有很多奇正的變化。

中國(guó)和西方的智慧不同,中國(guó)式的智慧比較宏觀、模糊、似是而非、玄虛,藝術(shù)性強(qiáng);西方的智慧重視數(shù)據(jù)分析、求證、具體,科學(xué)性高。例如中國(guó)的太極、陰陽(yáng)、奇正、虛實(shí),似乎能把外國(guó)人的一切東西都包括進(jìn)來(lái),很多現(xiàn)代化的東西,外國(guó)人不發(fā)明,中國(guó)也沒有。外國(guó)人一旦發(fā)明了,就有些中國(guó)人就說“看,我們的易經(jīng)中早就指出這個(gè)東西了”,這樣不好。筆者認(rèn)為從辯證法的角度看,中國(guó)智慧具有一般性,國(guó)外的研究具有特殊性,應(yīng)該將兩者結(jié)合起來(lái),才能夠把西方紛繁的工具用好?,F(xiàn)在中國(guó)的高速列車居世界前列,戰(zhàn)斗機(jī)也在研究殲20,說明中國(guó)在應(yīng)用西方科技方面是有辦法的。如果中國(guó)人只是單單學(xué)習(xí)西方理論,跟在人家屁股后面跑,想超過西方就很難,一定要有自己的精髓在里面,兵法就是中國(guó)人的精髓。

奇正是兵法中的一個(gè)方面,兵法中講到,要根據(jù)對(duì)敵我雙方現(xiàn)場(chǎng)條件和對(duì)方心里預(yù)測(cè),用正和奇造勢(shì),改變敵我實(shí)力對(duì)比,在局部地區(qū)(時(shí)期)形成我強(qiáng)敵弱、我實(shí)敵虛、我逸敵勞、我銳敵歸的現(xiàn)實(shí)情況,筆者將在另外的文章中探討。

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Tags:會(huì)議營(yíng)銷 保健品營(yíng)銷

責(zé)任編輯:蕓兒

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