B藥業(yè)的代理商季度營銷會議正在召開，臺上是B藥業(yè)的王總和相關(guān)區(qū)域業(yè)務(wù)人員，臺下是來自各個地區(qū)的大代理商。整個會議沒有什么突出閃亮的地方，王總致歡迎詞，邀請培訓(xùn)老師進(jìn)行行業(yè)解讀，產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行新產(chǎn)品推介，然后就是一個招待晚宴。

當(dāng)然，這樣的會議代理商也見識多，反正是免費(fèi)吃住還有禮品拿，過來沒什么損傷。至于上新產(chǎn)品訂貨的事情，則一個比一個謹(jǐn)慎。眼看著這樣一個毫無亮點(diǎn)但是費(fèi)用投入不小的的代理商季度營銷會議就要落得個費(fèi)力不討好的地步，王總急在心里，緊張的思考著應(yīng)對之道。突然，一直眉頭緊鎖的王總臉上露出了一絲不易察覺的微笑，急忙拿起手機(jī)編輯了一條短信發(fā)了出去。

時(shí)間不長，一個號稱某地代理商的曹經(jīng)理出現(xiàn)在了會場，連連說“不好意思，來晚了。今天有個活動來了百十號病人，剛忙完就趕過來，還是耽誤開會了啊！”很自然的就座了之后，王總話鋒一轉(zhuǎn)“今天咱們在這里聚會，一方面是和大家見見面溝通一下，另一方面也是大家一個難得的一個溝通和交流的機(jī)會。我知道在座的經(jīng)理們，有幾位在產(chǎn)品市場操作方面相當(dāng)有一套，把一個單品做的響當(dāng)當(dāng)，希望這樣的高人可以把自己的操作經(jīng)驗(yàn)分享給大家，讓大家一起掙錢?。?rdquo;一提起掙錢，剛才還很無所謂的代理商頓時(shí)來了精神。

“曹經(jīng)理，說您呢。你那套操作消糖靈膠囊一個縣城一個月可以收入兩三萬的方法，也該拿出來和大家分享一下吧。這里沒有外人，可不要保留?。?rdquo;王總對著剛進(jìn)會場沒多久的曹經(jīng)理說話了。這位曹經(jīng)理一面“哪里哪里”的寒暄著，一面從如何吸引客戶，怎樣廣告，產(chǎn)品定價(jià)，市場推廣，后期服務(wù)等方面詳詳細(xì)細(xì)的把他操作降糖產(chǎn)品消糖靈膠囊的模式全盤說了出來。其深入淺出的講解，以及極強(qiáng)的可復(fù)制性和方便操作性，不時(shí)博得現(xiàn)場客戶的掌聲。等曹經(jīng)理詳細(xì)的講完了他的操作模式后，王總又不失時(shí)機(jī)的說“曹經(jīng)理現(xiàn)在一個月一個縣城可以銷售單品5件多，又有這么大的操作空間。

不知道大家對于這樣的一個操作模式有什么意見沒有??？”于是大家都來了興趣，你一言我一語的開始從各個方面解讀這個操作模式，居然有位合作不太理想的區(qū)域代理商從實(shí)際出發(fā)居然將出一套更有操作意義的盈利模式。就這樣，這次起步不好，但是經(jīng)過調(diào)整的季度代理商會議在融洽的氛圍中結(jié)束了。就是在后來的吃飯過程中，大家還是你一言我一語的探討怎么樣把單品操作這條路做的更寬更大。看到這樣的場面，王總得意的笑了。當(dāng)然，最后的結(jié)果是本來要推廣的新品訂貨情況一般，反倒是以前一直不溫不火的消糖靈膠囊則銷量大漲。從上面這個案例不難發(fā)現(xiàn)有以下兩點(diǎn)啟示：

 1、                當(dāng)行業(yè)競爭加劇，代理商和終端越發(fā)冷靜的時(shí)候，單純的給代理商灌輸產(chǎn)品方面的信息，已經(jīng)無法有效的引起代理商的興趣。企業(yè)需要做的，是要給代理商提供盈利的模式和方法，并有樣板市場可供參考！

2、                當(dāng)然，在這樣的大環(huán)境下，也要求企業(yè)只有不斷打造自己的核心競爭力才能取得想要的發(fā)展。企業(yè)的核心競爭力在哪里？對于中小企業(yè)來講，差異化和區(qū)域化則是企業(yè)打造核心競爭力的關(guān)鍵，可以立足某一渠道、某一品類、某一市場，建立屬于自己的獨(dú)有運(yùn)營模式，才可以參與大行業(yè)變革下的市場競爭。   發(fā)表于《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》2010.6.28“營銷版”  

 王亮，醫(yī)藥行業(yè)資深營銷人士，多年知名企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，“定位突破營銷理論”倡導(dǎo)者！歷任市場區(qū)域經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、調(diào)研部經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營銷總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理等職務(wù)，精通醫(yī)藥招商、第三終端、OTC藥店和商業(yè)流通等醫(yī)藥行業(yè)渠道專業(yè)化運(yùn)作，注重理論和實(shí)踐的有效結(jié)合。經(jīng)過實(shí)踐提煉的：“特色營銷模式”、 “利益鏈管理”、 “客戶滿意度戰(zhàn)略”、“品牌化招商”、“定向招商”、“做市場就是做保護(hù)”等營銷理念，深受行業(yè)關(guān)注。《中國醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《銷售與市場》、《中小企業(yè)雜志》等多家知名媒體特約撰稿人，發(fā)表各類文章100余篇！三九健康網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國管理傳播網(wǎng)、有效營銷網(wǎng)、品牌中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人等多家知名網(wǎng)站專欄作家；歡迎交流探討，電話：13592599929    郵箱：WL51688@sohu.com