營(yíng)銷的目的是為了滿足消費(fèi)者的需求，藥企的經(jīng)營(yíng)自然也不例外。首先其所生產(chǎn)的產(chǎn)品一定要有良好的質(zhì)量和療效，可以滿足患者對(duì)于解決病痛的需求才有市場(chǎng)。這一點(diǎn)，在生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備乃至配方同質(zhì)化嚴(yán)重、真正的獨(dú)家新品種稀缺的情況下，已經(jīng)不能成為企業(yè)決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵。很自然的，藥企的經(jīng)營(yíng)主體就從患者這個(gè)根本點(diǎn)，逐漸過(guò)渡到滿足經(jīng)銷商的需求這個(gè)層面上，也就是對(duì)渠道占有權(quán)的爭(zhēng)奪。醫(yī)藥招商企業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)方面：產(chǎn)品與客戶。

其中，產(chǎn)品是招商企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本條件，這個(gè)層面上講，無(wú)論哪種類型、哪種定位、什么規(guī)模的招商企業(yè)，都在同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)層面，大家手里都有少則幾個(gè)多則成百上千個(gè)品種。而在客戶乃至客戶所經(jīng)營(yíng)渠道方面，由于客戶規(guī)模、經(jīng)營(yíng)渠道不同、客戶數(shù)量等不同，招商企業(yè)的三六九等自然就分明了。如何拉近招商企業(yè)與客戶之間的信任和共識(shí)，不斷提升企業(yè)客戶的滿意度和合作意向，從而提升招商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力？不妨從建立“客戶滿意度戰(zhàn)略”開(kāi)始。

戰(zhàn)略一：尋找只屬于你的客戶讓客戶滿意的戰(zhàn)略，首先是你必須找到客戶、找對(duì)對(duì)客戶。從哪里找你的客戶，誰(shuí)是你的客戶至關(guān)重要！醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶，一直以來(lái)都以活躍在全國(guó)各地的自然人為主。企業(yè)通過(guò)參加展會(huì)、發(fā)布廣告、電話營(yíng)銷等手段，日復(fù)一日，年復(fù)一年的進(jìn)行客戶資源的積累。伴隨著國(guó)家監(jiān)管力度的趨于嚴(yán)格，個(gè)人從事藥品經(jīng)營(yíng)的生存空間已經(jīng)越發(fā)狹窄，于是醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶主體也逐漸向法人經(jīng)營(yíng)實(shí)體轉(zhuǎn)變，如單體藥店、商業(yè)公司等。如何高效的找到這些客戶，在傳統(tǒng)手段基礎(chǔ)上，不妨嘗試一下新的手段和方法：

1、媒體精投在招商媒體的選擇上，根據(jù)企業(yè)階段性經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略側(cè)重選擇。選擇要招的代理商是哪個(gè)渠道的、什么區(qū)域的、如何操作等內(nèi)容，然后選擇合適的媒體。進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“媒體調(diào)研—媒體試投—媒體評(píng)估—確定效果”的步驟提升招商效果。

 2、虛擬代理 “虛擬代理”模式是一種借力發(fā)力的代理商發(fā)展模式。就是借助現(xiàn)有代理商的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)給予一定的物質(zhì)激勵(lì)而誘使其給公司介紹和發(fā)掘新的代理商的形式。招商企業(yè)可以將公司已有代理商身邊的代理商資源挖掘出來(lái)，形成一個(gè)自上而下的代理商開(kāi)發(fā)體系，做到精準(zhǔn)招商。

3、駐地招商改變傳統(tǒng)的“電話、廣告、展會(huì)”招商的老三樣，通過(guò)駐地進(jìn)行某一區(qū)域市場(chǎng)的精細(xì)化招商，往往可以招到與企業(yè)產(chǎn)品和經(jīng)驗(yàn)思路相吻合的代理商資源，便于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)更有針對(duì)性。

4、借助組織目前，醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)了很多的聯(lián)盟、論壇組織等形式。這些聯(lián)盟（如藥店采購(gòu)聯(lián)盟、代理商聯(lián)盟等）等形式，往往是某一渠道、某一品類、某一區(qū)域代理商聚集的場(chǎng)所，招商企業(yè)可以依據(jù)自身的產(chǎn)品和政策等資源，有針對(duì)性對(duì)這些代理商聚集地進(jìn)行招商宣傳，往往能達(dá)到很好的招商效果。

此外，通過(guò)各種方式找到的經(jīng)銷商，還要講究與企業(yè)門(mén)當(dāng)戶對(duì)。經(jīng)銷經(jīng)營(yíng)規(guī)模的情況、經(jīng)營(yíng)模式、個(gè)人或組織的信用情況、渠道適應(yīng)情況等都是招商企業(yè)要綜合考慮的。不是大的經(jīng)銷商就一定適合企業(yè)，也不是小的經(jīng)銷商就一定不能合作。就好比青年男女談戀愛(ài)，門(mén)當(dāng)戶對(duì)的兩個(gè)才會(huì)產(chǎn)生最美的愛(ài)情結(jié)晶。

戰(zhàn)略二：展示核心競(jìng)爭(zhēng)力在解決了客戶資源的問(wèn)題之后，讓客戶滿意，必須要有明確的品牌戰(zhàn)略。對(duì)于招商企業(yè)而言，品牌是什么？品牌是企業(yè)的核心價(jià)值，是企業(yè)區(qū)別于其他招商公司的獨(dú)有特性。既可以是口碑、服務(wù)、產(chǎn)品、渠道優(yōu)勢(shì)、價(jià)格等方面，也可以是企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)管理、某一核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)。

醫(yī)藥招商企業(yè)的品牌化之路，不妨從產(chǎn)品的采購(gòu)、渠道的定位、高效服務(wù)來(lái)展示，往往可以起到很好的效果。如河南醫(yī)保藥業(yè)有限公司的“特色產(chǎn)品營(yíng)銷之路”就是定位于獨(dú)家、醫(yī)保、農(nóng)保、重要保護(hù)品種等方面的特色中成藥產(chǎn)品，而走出一條品牌化經(jīng)營(yíng)之路。

1、集中展示既然要做品牌，那就要讓代理商知道你的定位和優(yōu)勢(shì)在哪里。通過(guò)有效的渠道將企業(yè)的對(duì)外品牌形象展示出來(lái)，亮出獨(dú)有風(fēng)采。品牌的集中展示是個(gè)大戰(zhàn)略，需要更方面的整合管理。針對(duì)中小招商企業(yè)來(lái)講，或許覺(jué)得高不可攀。其實(shí)，大可不必悲觀。集中品牌展示可以通過(guò)行業(yè)展會(huì)、每一次媒體的利用、企業(yè)內(nèi)部資源的整合匹配，保持企業(yè)同一種風(fēng)格和形象，并在工作當(dāng)中落實(shí)就可以起到不錯(cuò)的效果。

2、持之以恒     品牌打造是一門(mén)系統(tǒng)化、長(zhǎng)期性的工作，要求與之相配套的戰(zhàn)略規(guī)劃已保持一個(gè)持久性。如果只為了追求短期效果，而寄希望花重金來(lái)打造企業(yè)的品牌效應(yīng)，往往是得不償失的。

3、正面推介     企業(yè)應(yīng)該抓住每一次與客戶接觸的機(jī)會(huì)，通過(guò)每年固定的經(jīng)銷商大會(huì)，一方面可以向經(jīng)銷商推介新品種，另一方面也是企業(yè)向全國(guó)客戶展示自己的好機(jī)會(huì)。通過(guò)行之有效的企業(yè)品牌形象引導(dǎo)，企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略演講，都是很好的展現(xiàn)企業(yè)品牌形象的大好機(jī)會(huì)。

戰(zhàn)略三：建立客戶滿意度在前面兩個(gè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，我們?nèi)ジ纳婆c客戶接觸過(guò)程中的細(xì)節(jié)，才能真正建立于客戶的長(zhǎng)久合作關(guān)系。這又涉及到戰(zhàn)略問(wèn)題，每個(gè)公司的資源總是有限的，不可能改善所有的方面，這就需要優(yōu)化資源配置的戰(zhàn)略。根據(jù)戰(zhàn)略配置資源，使得產(chǎn)品和服務(wù)更好地滿足客戶的需求、讓客戶盈利，這才是提高客戶滿意度的根本之道。

1、  建立客戶信息體系目前很多企業(yè)都建立了客戶信息庫(kù)，只是希望通過(guò)這個(gè)信息庫(kù)的建立，熟悉自己的對(duì)客戶的管轄權(quán)和數(shù)量滿意度。其實(shí)，這樣的客戶信息庫(kù)建立就筆者看來(lái)沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的意義。因?yàn)榭蛻舻慕?jīng)營(yíng)情況在隨著市場(chǎng)不停的變化，唯有動(dòng)態(tài)的客戶信息才有助于我們根據(jù)客戶的情況對(duì)癥下藥。所以，奉勸那些自以為登記了客戶信息的招商企業(yè)：客戶信息不僅要有，而且有及時(shí)更新，能為我所用！

 2、  建立客情維護(hù)機(jī)制通過(guò)上門(mén)拜訪、定期的生日、節(jié)假日等短信祝福、逢年過(guò)節(jié)的禮物贈(zèng)送、優(yōu)秀經(jīng)銷商的集中表彰展示等手段，讓客戶感受到公司對(duì)其的關(guān)懷，可以極大增強(qiáng)客戶與公司的向心力。同時(shí)，及時(shí)關(guān)注客戶的經(jīng)營(yíng)變化，在其經(jīng)營(yíng)困境中雪中送炭，給予資金、人力、無(wú)力方面的支持，則可以將一個(gè)客戶長(zhǎng)久的保留。當(dāng)然，這是建立在客戶資信較好，值得投入的基礎(chǔ)上的。

企業(yè)千萬(wàn)不能盲目，不分情況胡亂支持，增加自己的資金風(fēng)險(xiǎn)。

3、  定期溝通互訪在日?？颓榫S護(hù)的基礎(chǔ)上，建立與相關(guān)客戶的定期溝通互訪機(jī)制，也可以提升客戶的滿意度。可以是季度、年度經(jīng)銷商會(huì)議、也可以是針對(duì)某一醫(yī)藥行業(yè)情況召開(kāi)的專門(mén)論壇、當(dāng)然也可以是新產(chǎn)品推介會(huì)等。通過(guò)這種的形式，可以針對(duì)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，摸清客戶對(duì)企業(yè)滿意的方面和不滿意的方面。滿意的方面需要不斷強(qiáng)化提升，客戶不滿意的地方，則可以成為企業(yè)下一步經(jīng)營(yíng)整改的重心。當(dāng)然，企業(yè)也可以通過(guò)不定期的高層拜訪，來(lái)加大客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)知程度。通過(guò)這樣的高層肯定和表彰，滿足客戶自我表現(xiàn)的需求，真正讓他們把公司的事情變成經(jīng)銷商自己的事情，才是王道。

4、  個(gè)性化的服務(wù)此外，對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)而言，還要擺脫“招而不管”的情況。針對(duì)某一類型相同的客戶，提供實(shí)際操作性很強(qiáng)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)方案。甚至針對(duì)一些大客戶和潛力客戶，還可以派出專業(yè)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)幫助其進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷、策劃、管理等依據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。要知道，幫助客戶賺錢(qián)，加快公司產(chǎn)品在客戶渠道中的流通速度，才能最終讓公司盈利。    

王亮，醫(yī)藥行業(yè)資深營(yíng)銷人士，多年知名企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，“定位突破營(yíng)銷理論”倡導(dǎo)者！歷任市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、調(diào)研部經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營(yíng)銷總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理等職務(wù)，精通醫(yī)藥招商、第三終端、OTC藥店和商業(yè)流通等醫(yī)藥行業(yè)渠道專業(yè)化運(yùn)作，注重理論和實(shí)踐的有效結(jié)合。經(jīng)過(guò)實(shí)踐提煉的：“特色營(yíng)銷模式”、 “利益鏈管理”、 “客戶滿意度戰(zhàn)略”、“品牌化招商”、“定向招商”、“做市場(chǎng)就是做保護(hù)”等營(yíng)銷理念，深受行業(yè)關(guān)注?！吨袊?guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》、《中小企業(yè)雜志》等多家知名媒體特約撰稿人，發(fā)表各類文章100余篇！三九健康網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國(guó)管理傳播網(wǎng)、有效營(yíng)銷網(wǎng)、品牌中國(guó)網(wǎng)、世界經(jīng)理人等多家知名網(wǎng)站專欄作家；歡迎交流探討，電話：13592599929    郵箱：WL51688@sohu.com