優(yōu)秀的企業(yè)如何培育卓越的營銷文化
核心提示: 營銷尤其是銷售人員,往往是業(yè)績與物質(zhì)導向。很多企業(yè)的營銷人員低薪都比較低,然后倡導“不管白貓黑貓,逮住老鼠就是好貓”的營銷文化,這樣的結(jié)果是,大家就喜歡不擇手段地通過各種方式拿客戶,然后獲得高額的物質(zhì)獎勵。
優(yōu)秀的企業(yè)文化是一個企業(yè)生存發(fā)展的靈魂,一流的企業(yè)必有一流的文化。企業(yè)文化包括核心文化與亞文化,就如同中華文化與56個民族的亞文化一樣,營銷文化是亞文化的重要組成部分。營銷作為企業(yè)的龍頭工作,企業(yè)最為重視,但往往只是限于銷售提成的物質(zhì)激勵,在文化激勵、精神激勵等軟性層面,工作做得有限。另外,由于營銷工作的特殊性,人員流失比較嚴重,因此,如何吸引并留住那些優(yōu)秀的營銷人才,就顯得尤為重要。當然,人才的引進和培養(yǎng)是一個系統(tǒng)工程,既要有合理的物質(zhì)激勵,也要有優(yōu)秀的企業(yè)文化,用文化來凝聚人心、提升士氣、激發(fā)活力、創(chuàng)造業(yè)績。
我們看一下營銷團隊激勵的三大問題:
首先,營銷人員普遍存在物質(zhì)導向心態(tài)。
營銷尤其是銷售人員,往往是業(yè)績與物質(zhì)導向。很多企業(yè)的營銷人員低薪都比較低,然后倡導“不管白貓黑貓,逮住老鼠就是好貓”的營銷文化,這樣的結(jié)果是,大家就喜歡不擇手段地通過各種方式拿客戶,然后獲得高額的物質(zhì)獎勵。一旦一段時間內(nèi)沒有業(yè)績,就會人心浮動,換個地方再試試。應(yīng)該說,營銷人員的這種物質(zhì)導向、短期效應(yīng),并不全是個人心態(tài)和價值觀的問題,與企業(yè)的價值觀、用人理念和激勵機制都有關(guān)系,要想使營銷團隊穩(wěn)定下來,必須進行系統(tǒng)的改革。
其次,營銷人員尾大不掉、自立門戶現(xiàn)象嚴重。
培養(yǎng)一個優(yōu)秀的營銷人員是很難的,至少需要2-3年的時間,這個時候,一個對行業(yè)和產(chǎn)品了解、掌握核心客戶資源的營銷人員,往往出現(xiàn)功高震主的現(xiàn)象,當年麥肯錫兵敗實達,就是源于麥肯錫的營銷組織結(jié)構(gòu)變革過于激進,遭到大區(qū)經(jīng)理的強烈反對,進而導致大量的呆賬壞賬,使實達一蹶不振。牛根生原來在伊利是營銷副總,正是由于總裁鄭懷俊對他的擔心,所以才一再削弱他的權(quán)力和影響力,最后導致牛根生憤然辭職、另立門戶。所以說,如果沒有很好的文化和激勵機制,一個方面,企業(yè)委以重任的營銷人員可能很難控制,另外一方面,優(yōu)秀的營銷人員由于激勵機制和文化的問題又很難留得住。
最后,營銷人員的專業(yè)技能與職業(yè)素養(yǎng)問題,學習意愿不足。
有人說,營銷最難也最簡單。世界有兩件事最難,一件是讓別人接受你的思想,另外一件是把別人的錢裝到你的口袋里。營銷人員要把這兩件事都做好,才能讓顧客成為忠誠的顧客,否則就只能是短期效應(yīng)而已。原則上來講,營銷人員要成為產(chǎn)品專家、心理顧問、銷售專才,但實際上,營銷人員往往是靠喝酒、拉關(guān)系致勝。不可否認,這是中國的國情,不喝酒、不辦事;沒有私下交易,很多事難成。比如醫(yī)藥代表這個職業(yè),但國外是非常專業(yè)的工作,他必須是某種藥的專家型人才,能否輔助醫(yī)生做很多用藥指導工作,但在中國,醫(yī)藥代表成為利益鏈條的一個環(huán)節(jié),專業(yè)性根本無從談起。一個優(yōu)秀的營銷人員,必須要不斷地學習,強化個人的專業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng),讓自己更受各方面的歡迎。
企業(yè)的成敗在于營銷,營銷的成敗在于團隊,團隊的成敗在于文化。培養(yǎng)卓越的營銷文化,是建設(shè)一流企業(yè)的基本法則,根據(jù)正略鈞策企業(yè)文化咨詢的經(jīng)驗,我們認為,必須要從三個方面入手構(gòu)建卓越的營銷文化:
第一步:提煉營銷文化的核心理念
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責任編輯:蕓兒
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