N藥業(yè)是一家比較知名的企業(yè)，影視明星做代言人，央視的搶眼廣告深入人心。他們不遠(yuǎn)千里來(lái)到山西某地，業(yè)務(wù)員帶著各種宣傳資料和產(chǎn)品的促銷(xiāo)政策。同當(dāng)?shù)氐腸醫(yī)藥公司洽談了合作開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的意向。為此，雙方作了精心的策劃。選一個(gè)日期，定一家酒店，落實(shí)了標(biāo)準(zhǔn)。C商召集了六七十個(gè)終端客戶(hù)，n藥業(yè)的省區(qū)劉經(jīng)理也來(lái)了，是個(gè)女的，很精干。

中午，終端客戶(hù)陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)。按計(jì)劃，由n藥業(yè)經(jīng)理通過(guò)幻燈片，向客戶(hù)宣傳他們公司的形象和產(chǎn)品促銷(xiāo)政策。而劉經(jīng)理一上來(lái)就不厭其煩地向每個(gè)客戶(hù)促銷(xiāo)他們的產(chǎn)品，并誘導(dǎo)客戶(hù)訂購(gòu)產(chǎn)品，行話(huà)叫“拉單”。C商反對(duì)這種做法，委婉地說(shuō)，剛到一個(gè)新市場(chǎng)，首先要宣傳自己公司的品牌和產(chǎn)品，讓客戶(hù)認(rèn)同。拉單的事由我們的業(yè)務(wù)員去完成?？蓜⒔?jīng)理堅(jiān)持道：我們公司都這么做，先拉單后吃飯，不拉單不開(kāi)飯。弄得客戶(hù)和c商很不高興。為此，客戶(hù)勉強(qiáng)在訂單上落實(shí)了產(chǎn)品。

中午一點(diǎn)半總算開(kāi)了席，可菜一上來(lái)，不對(duì)呀，跟事先定的標(biāo)準(zhǔn)相差很遠(yuǎn)?？蛻?hù)和c商問(wèn)酒店大堂經(jīng)理，大堂經(jīng)理一副為難的樣子。

事后才知道，n藥業(yè)業(yè)務(wù)員背著c商擅自降低了標(biāo)準(zhǔn)。席間，劉經(jīng)理很滿(mǎn)意今天的訂單，c商認(rèn)為無(wú)效訂單多，怕到時(shí)配送不出去。最后該上主食了，劉經(jīng)理關(guān)照廚房每桌上一碗面條，天哪，那是一個(gè)人的主食呀！理由是費(fèi)用超標(biāo)不上主食，山西人主食最講究的就是面條。說(shuō)話(huà)間，客戶(hù)，還有c商的業(yè)務(wù)員全部離席走人。結(jié)果n藥業(yè)忙里忙外，也沒(méi)少花錢(qián)?？衫鰜?lái)的訂單，發(fā)出來(lái)的貨，基本上擱在c商的倉(cāng)庫(kù)里，終端客戶(hù)大部分拒收。C商也很難堪，客戶(hù)是他們請(qǐng)來(lái)的。

總結(jié)：n藥業(yè)有三處做法導(dǎo)致這次會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的完全失敗，而其丟失的進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

1.強(qiáng)行拉單，不顧對(duì)方是否愿意；

2.擅自降低用餐標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致客戶(hù)不滿(mǎn)；

3.超標(biāo)不上主食，讓客戶(hù)餓肚子離開(kāi)。原因：急功近利唯利是圖是n藥業(yè)這次失敗的根源。  

作者：山西長(zhǎng)治醫(yī)藥有限公司虞國(guó)慶，銷(xiāo)售副總。手機(jī)：13294550024  

王高俊點(diǎn)評(píng)：這個(gè)案例給我們做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)提一個(gè)醒，目前的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)魚(yú)龍混雜，什么方式都有，但結(jié)果必須只有一個(gè)，那就是完美結(jié)局。通讀這個(gè)案例我認(rèn)為有以下幾個(gè)方面做得不好：

1、  會(huì)議程序沒(méi)有按照計(jì)劃進(jìn)行。一般會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)之前都要有詳細(xì)的計(jì)劃，雙方簽訂合作協(xié)議，責(zé)權(quán)利要在協(xié)議中明確，并制定比較嚴(yán)格的違約責(zé)任條款，雙方角色認(rèn)知一定要清楚，堅(jiān)決杜絕各自為政，不能胡來(lái)。此案例中劉經(jīng)理的表現(xiàn)是典型的沒(méi)有按照計(jì)劃進(jìn)行，導(dǎo)致整個(gè)流程被打亂。而且c商的業(yè)務(wù)員看情況不妙，擅自離席走人，也是一種不明智的選擇，畢竟客戶(hù)群還是自己的，這樣的舉動(dòng)在某種程度上也會(huì)砸了自己公司的牌子，以后再舉辦類(lèi)似活動(dòng)也會(huì)受到影響。從沖突管理的角度考慮，雙方產(chǎn)生沖突的根源還是在理念上沒(méi)有達(dá)成一致，這需要雙方都互相反思的。

2、  會(huì)議的目的性不能太強(qiáng)，要找合適的表達(dá)方式。目前由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，生產(chǎn)廠家在某種程度上有點(diǎn)急功近利，往往就表現(xiàn)的非常不專(zhuān)業(yè)，n藥業(yè)的產(chǎn)品在央視等權(quán)威媒體上投入很大，就必須制定一系列詳細(xì)的市場(chǎng)操作計(jì)劃和細(xì)節(jié)，否則就是一種嚴(yán)重的資源浪費(fèi)，我認(rèn)為，此案例中劉經(jīng)理的表現(xiàn)目的性太強(qiáng)，容易讓客戶(hù)心生怨氣，在發(fā)現(xiàn)事情不向預(yù)期結(jié)果發(fā)展時(shí)又臨時(shí)做出不理智的舉動(dòng)，錯(cuò)上加錯(cuò)，而c商發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題后，沒(méi)有及時(shí)糾正，沒(méi)有危機(jī)公關(guān)，導(dǎo)致此次活動(dòng)失敗，雙方都有責(zé)任。

3、  會(huì)議是雙方共同的活動(dòng)，形式上要和目的一致，是共贏的事情，不是單獨(dú)一方的事情。雙方在具體的操作過(guò)程中一定要注意不要情緒化，應(yīng)本著著眼現(xiàn)在，放眼未來(lái)的宗旨，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的真正目的并不一定是賣(mài)貨，而是一種客戶(hù)教育，讓客戶(hù)能夠深刻理解公司以及產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造一種持續(xù)銷(xiāo)售的氛圍，為和經(jīng)銷(xiāo)商的持續(xù)合作共贏奠定基礎(chǔ)。只有客戶(hù)得到了實(shí)惠，公司才會(huì)獲得持續(xù)的利益。如果我是C商，我應(yīng)該從以下方面入手：

1、  起草一份完美的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)主持計(jì)劃書(shū)（或者主持稿），從經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，重點(diǎn)環(huán)節(jié)都必須做到自己可控，經(jīng)廠方認(rèn)可，并以協(xié)議的形式加以確定，確定好會(huì)議主題及相關(guān)流程，責(zé)權(quán)利明確，廠家只對(duì)自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，對(duì)會(huì)議的流程和操作細(xì)則有知情權(quán)但沒(méi)有決定權(quán)，這樣才能確保整個(gè)過(guò)程按照自己的意愿進(jìn)行。

2、  注意細(xì)節(jié)：作為c商，是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的主要組織者，應(yīng)該在客戶(hù)選擇、會(huì)議日期、安全保衛(wèi)、人員接待、會(huì)中控制、客我互動(dòng)、會(huì)后隨訪，客情維護(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)公關(guān)、發(fā)貨流程、售后服務(wù)等具體細(xì)節(jié)上做到非常完美，要充分考慮到整個(gè)過(guò)程中可能發(fā)生的問(wèn)題，并準(zhǔn)備至少2套預(yù)案，以避免可能發(fā)生的問(wèn)題，及時(shí)處理并注意保留證據(jù)，會(huì)后可以和廠家明辨責(zé)任，一般廠家的資源控制權(quán)比較明顯，如果廠家把整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)失敗的原因全部歸責(zé)于經(jīng)銷(xiāo)商，我們可以做到有理有據(jù)，避免不必要的損失。

3、  讓客戶(hù)多體驗(yàn)，少“強(qiáng)迫”。作為c商，整個(gè)事件完全可以做到及時(shí)控制但有沒(méi)有控制，如果從一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)案例的角度考慮，c商應(yīng)該從這個(gè)事件中仔細(xì)反思。我認(rèn)為，類(lèi)似的這種營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，應(yīng)該是產(chǎn)品整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的啟動(dòng)階段，應(yīng)該讓客戶(hù)多體驗(yàn)，體驗(yàn)廠家產(chǎn)品的影響力、品牌的威力、渠道的控制力和經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行力，少一些“強(qiáng)迫”。

因?yàn)閺哪壳皣?guó)內(nèi)各大品牌廠家開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)失敗的原因上來(lái)看，無(wú)外乎六種情況，即產(chǎn)品自身問(wèn)題、決策方向問(wèn)題、品牌的優(yōu)勢(shì)問(wèn)題、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題、企劃資源問(wèn)題、執(zhí)行能力不強(qiáng)問(wèn)題，作為本案的c商，應(yīng)該注意營(yíng)銷(xiāo)方案的資源整合，充分利用廠家有品牌、有廣告、有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等資源，強(qiáng)化自己的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力和執(zhí)行能力，才能確保每次的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功，還要避免過(guò)度依賴(lài)廠家的“點(diǎn)子”策劃，更多的應(yīng)該發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，提高自身的營(yíng)銷(xiāo)管理水平。