隨著社會的不斷進(jìn)步，各種社會現(xiàn)象日新月異，但終究有規(guī)律可循，本人最近一段時間在研究一種理論，即梯子理論。

梯子理論的靈感來源于一次和國內(nèi)某知名廠家商務(wù)總監(jiān)的一次溝通，我們在談到職業(yè)發(fā)展管理時，說起這樣一個比喻：一堵墻高高地矗立著，墻內(nèi)是員工，墻外是企業(yè)對員工的期望，也是員工更好的發(fā)展機(jī)會。員工要獲得更好的發(fā)展機(jī)會，就必須翻越那道墻?？蓧κ歉叩?，要翻越它談何容易。這個時候，企業(yè)不能袖手旁觀，也不該抱怨員工不能自己赤手翻上高墻，而是該遞把結(jié)實的梯子給員工。這里，梯子承擔(dān)的責(zé)任比較大，它是縮短員工自身條件與企業(yè)需求間差距的途徑，目前大多數(shù)企業(yè)都在努力尋找這個合適的梯子———讓員工觸摸到可以攀爬的階梯，看到美好愿景與自身的關(guān)聯(lián)。

企業(yè)給員工做職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，就是給了員工越過高墻、達(dá)到愿景的那把梯子，這把階梯，緊緊捆綁起了企業(yè)發(fā)展目標(biāo)與員工個人的職業(yè)目標(biāo)。現(xiàn)在不妨把這個梯子理論理解成企業(yè)之間的過程管理。其實企業(yè)都在尋找適合自己企業(yè)的員工，員工也在努力尋找能夠得到充分施展才華的企業(yè)。每個員工都是好員工，誰也不愿意輕易離開企業(yè)，關(guān)鍵看企業(yè)有沒有適合自己發(fā)展的機(jī)會，有沒有伯樂，有沒有適合自己發(fā)展的環(huán)境，自己在企業(yè)有沒有充分發(fā)揮自己的有效價值等等。有的企業(yè)梯子搭建的比較好，員工流失率較低，而有的企業(yè)卻成了流動員工的“黃埔軍校”，鐵打的營盤流水的兵，使企業(yè)的資源頻頻浪費。所以作為企業(yè)的管理者，應(yīng)該從全方面設(shè)計自己企業(yè)的梯子，為企業(yè)、為員工打造一個完美的梯子。“當(dāng)然，這不過是個理想狀態(tài)，現(xiàn)實中搭建這樣一把梯子所遭遇的麻煩將多得不計其數(shù)。”

翰威特咨詢（上海）有限公司的王鳳鳴女士說，“職業(yè)發(fā)展管理，就是讓搭建梯子的努力成為公司的制度。” 本文從企業(yè)制定的制度、政策、員工的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)和營銷策略和技巧、企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生的費用、利潤、銷售過程管理以及企業(yè)之間的競爭和合作等關(guān)系逐一展開討論，幫助企業(yè)解決在日常管理中出現(xiàn)的系列問題，使企業(yè)在處理與員工之間的關(guān)系時得到啟發(fā)，使企業(yè)在制定公司的發(fā)展規(guī)劃時充分考慮到影響公司發(fā)展的系列因素，幫助企業(yè)打造一種“和諧”的經(jīng)營和發(fā)展環(huán)境。

1、             制度和政策。從字面上理解這兩個詞實際上區(qū)別不大，在實際操作中也經(jīng)常被銷售人員混淆概念。特別是在解決宏觀問題的時候，如國家的制度可以理解為與民政策等等。政策一般是指國家或政黨制定的行動準(zhǔn)則,而制度一般是指單位要求大家共同遵守辦事規(guī)程或行動準(zhǔn)則.政策原則性強(qiáng),制度靈活性大。其實二者有本質(zhì)的區(qū)別。銷售工作同樣需要管理制度，更需要不斷變換銷售政策、營銷手段、獎懲等政策。

銷售人員如果要想在市場上有所作為，一定要吃透公司政策，靈活運用公司政策，才能有效控制市場，掌握市場主動權(quán)。制度是為了更好的約束銷售行為，使管理更加規(guī)范，是銷售人員的法律準(zhǔn)繩。而政策是保證銷售人員收獲和付出的合理平衡，銷售人員一般不喜歡制度而喜歡政策。

作為管理者，就需要把制度和政策合理運用，折中實施。制度和政策猶如梯子的兩個平行桿，管理者就是中間的橫木，銷售人員必須全面接受和理解梯子的三個部分，領(lǐng)會其功能和內(nèi)涵，才能在發(fā)展中取得進(jìn)步，達(dá)到預(yù)期的目的。管理者需要做的就是如何使政策和制度盡量完美，并且保證實施過程中的合理性和公平性，即要保證制度的嚴(yán)密性也要保證政策的靈活性，使梯子既不能無法攀登，又不能太滑而不能攀登。在制定營銷制度和營銷政策的時候，參考梯子理論，能解決一些管理中的難題。例如營銷考核方案的制定，需要有一定的說服力、控制力、可爭辯性，并兼具公平、合理、公開、公正等原則，但最主要的是還需要一種彈性，考核方案的彈性可以使管理者有靈活處理的余地，往往許多單位在制定考核方案的時候，由于純粹的用公式或者用幾個條條框框就把方案確定，導(dǎo)致員工收入不均，甚至失控，甚至由于行業(yè)發(fā)展環(huán)境發(fā)生變化時，因考核方案工程太大而不能靈活調(diào)整，最終使被考核對象不能從中受益或者不能心服口服的執(zhí)行公司制度，長期以來，公司內(nèi)部各部門間業(yè)務(wù)人員收入差別日益擴(kuò)大。

引用梯子理論后，可以提醒管理者在制定考核方案的時候，充分考慮方案的可收縮性，即可以制定幾個與考核方案相關(guān)的系數(shù)，如綜合表現(xiàn)系數(shù)，包括日常管理的執(zhí)行情況、出勤率等。目前很多單位采取民意測評等方法，效果還是不錯。許多外企在制定考核方案的時候，就加入了許多彈性系數(shù)，這些系數(shù)可以使原考核方案確定的指標(biāo)再上下浮動一定比例，這樣，考核方案的結(jié)果處理起來就相當(dāng)容易，考核帶來的預(yù)期效益將使被考核者知道下一步工作的重點如何安排，從而達(dá)到考核者和被考核者在理念上的統(tǒng)一。      

一個好的營銷制度和銷售政策必將是一個高度的管理思想與完美的藝術(shù)手段相結(jié)合的經(jīng)典，他可以讓管理者和被管理者貼著地面步行而不敢在云端舞蹈，它注重管理思想的落實和被管理者執(zhí)行的到位，因為任何企業(yè)的營銷制度和銷售政策都需要靠人來完成，猶如企業(yè)的“企”字，如果沒人“人”即宣告一個企業(yè)的經(jīng)營終止。目前的營銷管理工作是靠人和團(tuán)隊來實現(xiàn)的，只有把團(tuán)隊和個人的積極性調(diào)動起來，才能實現(xiàn)真正的管理。我曾經(jīng)遇到過一個公司，該公司對員工的考核可以說比較完美，對業(yè)務(wù)人員的激勵措施也可以說比較合理，員工的積極性被考核方案空前調(diào)動起來。然而，時間不長就有好多員工提出辭職，原因就是執(zhí)行過程中出了問題，主要是該公司在處理應(yīng)收賬款的時候沒有堅持原則性和靈活性的高度結(jié)合。

按照該公司規(guī)定，應(yīng)收賬款超期就會有一定比例的罰款，按道理來說，如果遇到節(jié)假日和非個人因素導(dǎo)致的超期罰款應(yīng)該免除，可是該公司認(rèn)為這種應(yīng)收賬款超期是可以避免的，這樣管理和執(zhí)行就發(fā)生了很大矛盾，營銷制度和銷售政策根本沒法做到和諧統(tǒng)一，如果一旦業(yè)務(wù)人員感覺“不合適”的時候，其背離公司的日子將不會遙遠(yuǎn)。所以，作為管理者一定要把公司的制度和具體的政策完美統(tǒng)一，注意原則性和靈活性的高度結(jié)合，在制定制度的時候要全面思考，切實做到合理、公正、公平和可執(zhí)行性。如果把公司的制度和政策分別看作梯子的兩側(cè)，那么考核和被考核的人就應(yīng)該看作是梯子的橫木，只有保證梯子的橫木相對堅實，并與梯子的兩側(cè)緊密相連，才能確保整體的穩(wěn)定性，經(jīng)營企業(yè)和日常管理就應(yīng)該如此。（未完待續(xù)）  

注：任何一種能站得住腳的理論都必須經(jīng)得起時間的考驗，梯子理論同樣如此。筆者歷經(jīng)十余年的醫(yī)藥商業(yè)銷售與管理團(tuán)隊經(jīng)驗，從普通業(yè)務(wù)員做起，直到走上大型集團(tuán)公司高管，歷經(jīng)醫(yī)藥代表、產(chǎn)品經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售副總等職務(wù)，歷經(jīng)組建團(tuán)隊和組建醫(yī)藥公司，從中摸索出一些對醫(yī)藥營銷行之有效的管理理念和操作技巧，力求打造一種獨具匠心的醫(yī)藥商業(yè)營銷學(xué)新作，力求以寬闊的視野、獨特的筆觸，論述醫(yī)藥營銷管理智慧，與廣大醫(yī)藥營銷工作者，共同努力尋找一種通向成功的最短路線，愿本文中的系列觀點能給廣大醫(yī)藥營銷精英們提供一些另類的思考方法和思路，共同分享成功的喜悅！（本文為系列話題的連載，這是第一部分，下一個話題是戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的思考）