醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)八大變數(shù)
最近,醫(yī)藥行業(yè)的變化可以說(shuō)每天都是新的,新的變化讓人無(wú)法適應(yīng),應(yīng)接不暇,今天聽到哪個(gè)公司被兼并了,明天也可能會(huì)看到哪個(gè)公司被迫“傍大款”,醫(yī)藥行業(yè)在不斷上演“分分合合,合合分分”的經(jīng)典大戲,這不得不讓我在繁忙的工作當(dāng)中“擠出時(shí)間”來(lái)總結(jié)一下,以便使自己的思路始終跟上行業(yè)變化的步伐,但文中觀點(diǎn)由于時(shí)間問(wèn)題不能展開論述,甚至思路有點(diǎn)亂,因此夾雜了一些詼諧幽默的寫法,權(quán)當(dāng)做一種消遣和探索吧。
1、 目前作為經(jīng)銷商面臨的問(wèn)題:廠家有點(diǎn)不地道,手伸得越來(lái)越長(zhǎng),對(duì)市場(chǎng)的控制權(quán)越來(lái)越強(qiáng),經(jīng)銷商發(fā)揮的空間越來(lái)越??;其他行業(yè)進(jìn)入本領(lǐng)域,同行競(jìng)爭(zhēng)激烈;內(nèi)部管理出問(wèn)題,員工越來(lái)越不聽話,流失率增加;家族式企業(yè)內(nèi)部不理解和支持,出現(xiàn)內(nèi)訌;下游客戶開始提條件,條件也越來(lái)越苛刻,管理和合作成本不斷提高;病人群體逐漸扮演舞臺(tái)主角,越來(lái)越“聰明”;市場(chǎng)信息如同六月孩童的小臉,變化太快,讓人無(wú)所適從;經(jīng)營(yíng)成本不斷增加,如稅務(wù)負(fù)擔(dān)越來(lái)越重;找麻煩的機(jī)構(gòu)越來(lái)越多;內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越突出;各種環(huán)境都變了,但經(jīng)銷商老板本人的思路沒有變,各種中小型企業(yè)本來(lái)可以“小富即安”,但最近也開始尋找自己的出路,甚至還開始“十五規(guī)劃”了,部分國(guó)企開始坐山觀虎斗、坐等收殘局了等等。
2、 部分醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)兩高兩低局面:營(yíng)業(yè)額高,風(fēng)險(xiǎn)高,凈利潤(rùn)低,現(xiàn)金流低。
3、 經(jīng)銷商自我地位的變化:作為經(jīng)銷商的發(fā)展歷史,是一個(gè)被行業(yè)專家們不斷研究和探索的歷史,但最近專家們不知道怎么研究了,試圖從中國(guó)最早的經(jīng)銷商出現(xiàn)的規(guī)律來(lái)研究吧,但又感覺到?jīng)]什么意義了,因?yàn)檎慕巧缪莸脑絹?lái)越多,大家可以看到,在20世紀(jì)80年代,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)剛剛開始,是一個(gè)靠膽量來(lái)賺錢的時(shí)代,到了90年代,是靠規(guī)模來(lái)經(jīng)營(yíng)的時(shí)代,21世紀(jì)以后,靠知識(shí)經(jīng)濟(jì)來(lái)發(fā)展的時(shí)代,但又不完全是,下一步如何發(fā)展,大家好像都在摸著石頭過(guò)河,呵呵,這種現(xiàn)象很好玩!很值得研究!其次,大家都在考慮衡量經(jīng)銷商自我價(jià)值的標(biāo)尺何在?下一步自己到底該扮演什么角色?規(guī)模、資金、渠道、硬件設(shè)施?他們深知,做生意猶如打獵,槍口需要隨著獵物的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移。經(jīng)銷商如果想要活下去,就必須把自己的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)隨著市場(chǎng)的變化而不斷變化,否則肯定會(huì)陷入僵局。有的著急把自己“嫁出去”,嫁得早了,還能保住自己的身價(jià)。經(jīng)銷商地位開始發(fā)生變化的最主要的原因是當(dāng)前的生存環(huán)境發(fā)生了變化,上游客戶開始按照知識(shí)經(jīng)濟(jì)的要求對(duì)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力(技術(shù)、品牌、管理體系、營(yíng)銷方式等)進(jìn)行了提升,對(duì)經(jīng)銷商的要求從開始的規(guī)模、實(shí)力、資金等方面轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商的管理能力、學(xué)習(xí)能力、信息的敏銳度、營(yíng)銷創(chuàng)新能力、和上游客戶的合作能力、終端配送能力等虛擬資本作為新的選擇標(biāo)準(zhǔn)。但事實(shí)如何呢?歷史也許會(huì)在3-5年甚至更長(zhǎng)時(shí)間后告訴我們!因此,現(xiàn)在探討總有點(diǎn)臆斷的味道。經(jīng)銷商如何
才能滿足上游客戶和下游客戶的要求呢?我認(rèn)為應(yīng)該從創(chuàng)新盈利模式、全面的成本核算意識(shí)、人性化管理措施、資源整合(借用和調(diào)用)、信息的整合和傳播和全方位的適應(yīng)環(huán)境,如順應(yīng)現(xiàn)在的兼并重組趨勢(shì)。近期,假藥事件頻出,不論是監(jiān)管部門還是經(jīng)營(yíng)企業(yè)都有點(diǎn)“怕”了,藥監(jiān)局等主管部門針對(duì)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的法人代表和質(zhì)量管理人員開展了多次集中培訓(xùn),重點(diǎn)還是藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)GSP管理問(wèn)題,從而可以看出國(guó)家對(duì)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的態(tài)度和決心,可以想象出來(lái),在不遠(yuǎn)的將來(lái)國(guó)家對(duì)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的監(jiān)管力度將會(huì)加大,一部分經(jīng)營(yíng)管理不善、規(guī)模較小的企業(yè)將面臨一次嚴(yán)峻的考驗(yàn),甚至關(guān)門。其實(shí)作為醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)相當(dāng)大的一部分是擔(dān)任國(guó)內(nèi)各醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商的角色,作為經(jīng)銷商,實(shí)際經(jīng)營(yíng)中所面臨的考驗(yàn)又何嘗如此,還有貸款難、人才吸引難、權(quán)益保證難、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制難、爭(zhēng)取市場(chǎng)主動(dòng)難等因素。經(jīng)銷商自我地位的提升還需要政府的支持,從而保持自己的社會(huì)地位。公司做到一定程度,將會(huì)在行業(yè)內(nèi)對(duì)社會(huì)產(chǎn)生一定的影響,從而確定一定的社會(huì)地位,也就是社會(huì)影響力。一個(gè)企業(yè)的社會(huì)影響力直接影響各級(jí)經(jīng)銷商的合作信心。
王老吉通過(guò)在四川汶川大地震中無(wú)償捐款1億元,確立了在消費(fèi)者心中無(wú)法比擬的社會(huì)地位,從而調(diào)動(dòng)了國(guó)內(nèi)各級(jí)經(jīng)銷商的積極性和消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。但現(xiàn)在情況不同了,行業(yè)的變化受政府主導(dǎo)的權(quán)重加大,你看不清形勢(shì),就是自斷活路!現(xiàn)在不得不談?wù)劔@得政府支持的方法,我認(rèn)為大概有幾個(gè)方面:加入當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)組織,因?yàn)檫@些組織基本上都是掛靠在政府某個(gè)機(jī)構(gòu)名下,也有領(lǐng)導(dǎo)兼任的;主動(dòng)出擊,成立某種協(xié)會(huì),當(dāng)然要注意方式方法,最主要的是合法。通過(guò)第三方接觸到政府高層,即社會(huì)外交。高校和當(dāng)?shù)伛v軍是不容忽視的可以利用的力量,如成立大學(xué)生實(shí)習(xí)基地、軍民共建等。直接找相關(guān)領(lǐng)導(dǎo),注意關(guān)系的維護(hù);幫助政府解決下崗工人和社會(huì)福利、社會(huì)公益等問(wèn)題。再看看當(dāng)?shù)卣漠a(chǎn)業(yè)調(diào)整規(guī)劃,到底誰(shuí)能最了解政府,誰(shuí)給政府關(guān)系鐵,誰(shuí)能第一時(shí)間獲得政府主導(dǎo)意見,誰(shuí)可能就是以后市場(chǎng)的主導(dǎo)!但是如果是實(shí)力較為雄厚的國(guó)企,也許不需要考慮這么多。
4、 人員管理隨著國(guó)家的各項(xiàng)政策的落實(shí),經(jīng)銷商在日常經(jīng)營(yíng)中面臨的主要問(wèn)題被分解的非常具體。從人的角度考慮,在某種程度上制約企業(yè)發(fā)展的依然是人的問(wèn)題。阿里巴巴總裁馬云曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“我自己在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候遇到過(guò)好多問(wèn)題,最大的困難不是缺錢,而是缺人,最有成就感的事情就是到今天一大幫人為了阿里巴巴的夢(mèng)想,為了他們自己每個(gè)人的理想在阿里巴巴工作”。經(jīng)銷商已經(jīng)告別了靠自己?jiǎn)未颡?dú)斗的歷史,但英雄主義色彩依然對(duì)企業(yè)影響比較大,外來(lái)的和尚不好念經(jīng),而內(nèi)部的人員越來(lái)越不適合企業(yè)的發(fā)展,而花大代價(jià)從外面挖來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人又沒有本事管理好,各種問(wèn)題困惑經(jīng)銷商老板,,其實(shí)我覺得比較簡(jiǎn)單,不妨從以下三個(gè)方面入手:待遇、放權(quán)、人事管理技巧。而這些恰恰是個(gè)體經(jīng)銷商的軟肋,是先有雞還是先有蛋的問(wèn)題。人是比較難管理的,富士康的跳樓事件就是個(gè)例子,歸根結(jié)底是人都是動(dòng)物,但又不全是動(dòng)物。
人從出生開始就有一種征服世界的野心,都在試圖改變一個(gè)人,所以人生總會(huì)出現(xiàn)一系列不和諧,兄弟反目、夫妻隔閡、資源內(nèi)耗、上下級(jí)矛盾重重等等。但事實(shí)證明,要改變一個(gè)人必須改變他的思想,而且要讓他心悅誠(chéng)服地接受,才能永恒的發(fā)展,如毛澤東改變了大眾的思想,讓大家全新投入共產(chǎn)主義的奮斗歷程,你現(xiàn)在要管理好一個(gè)員工,甚至要從他的家庭開始管理,從他最親近的人入手,才能有效控制他,你說(shuō)現(xiàn)在的管理都是些什么事,好像又回到了原始社會(huì),需要滿足人的最基本的需求入手了,這也許就是管理的難度吧。但只要管理好了隊(duì)伍,管理的最大受益者依然是管理者。個(gè)人發(fā)展的機(jī)會(huì)絕大多數(shù)都是身邊的熟人給創(chuàng)造的,別忘了中國(guó)的國(guó)情依然是個(gè)人的因素占主導(dǎo)。因此我提議:在做未來(lái)公司規(guī)劃的時(shí)候的重要內(nèi)容要加上員工的未來(lái)收益規(guī)劃,如員工的收入和付出比例。注意給員工發(fā)工資的方法和表情,考慮員工在你公司得到了什么?發(fā)展、收入、鍛煉、成長(zhǎng)、婚姻等但作為管理者也要知道一個(gè)道理:職務(wù)是上級(jí)給的,權(quán)力是下級(jí)給的。
我給職業(yè)經(jīng)理人提個(gè)醒:職業(yè)經(jīng)理人的管理要注意幾個(gè)問(wèn)題:放權(quán)不當(dāng)、不能濫用(專才當(dāng)全才)、擺正位置、不要當(dāng)作企業(yè)教練、主動(dòng)管理、嚴(yán)格管理定期監(jiān)控、關(guān)注企業(yè)的牛人,用員工培訓(xùn)的方式把它的腦袋擠干凈,讓他永遠(yuǎn)不會(huì)牛起來(lái),但一定要關(guān)注企業(yè)的黑社會(huì)化:畢竟,魯迅他老人家說(shuō)過(guò):殺人的方法有兩種:一種是棒殺,一種是捧殺。
5、 事業(yè)管理我一直提倡公司的管理主要是在“人”和“財(cái)”上,人即人力資源部,財(cái)即財(cái)務(wù)部,通過(guò)最近一段時(shí)間和部分企業(yè)的溝通,我覺得還應(yīng)該加上一個(gè)“法”字,即法律事務(wù)部。企業(yè)的各種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)都需要靠法律的保護(hù),減少了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),就等于創(chuàng)造力利潤(rùn)。這些心得體會(huì)要感謝我現(xiàn)在的總經(jīng)理?xiàng)钣⑾壬?,是他反?fù)給我強(qiáng)調(diào)這些因素,才讓我不斷加強(qiáng)這個(gè)意識(shí),另外還要感謝北京百思力管理咨詢公司的姚麗娜女士,她的“幽默風(fēng)險(xiǎn)”讓我在愉快的接受風(fēng)險(xiǎn)培訓(xùn)教育。
合理規(guī)避“潛規(guī)則”在目前也顯得比較重要:公司內(nèi)部管理潛規(guī)則(員工拉幫結(jié)派)、客情關(guān)系潛規(guī)則(采購(gòu)和客戶之間的不正當(dāng)關(guān)系)、成本管理潛規(guī)則(全員浪費(fèi))、公司文化潛規(guī)則、日常管理潛規(guī)則(作假)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)潛規(guī)則(虛報(bào)費(fèi)用、合理避稅、兩套帳),在某些公司可能行不通,但在一些公司短期內(nèi)仍然比較重要。注重個(gè)人的成功界定:看起來(lái)比較難的事情就把他拋棄掉,過(guò)上自己想要的生活,擺脫自己不愿意面臨的人和事,充分的享受生活,并不是賺到多少錢。成功的人都有自己的習(xí)慣性思維。畢竟現(xiàn)在的事實(shí)是老板是高爾夫球,一個(gè)人高高在上,員工是乒乓球,在一個(gè)平臺(tái)上擠來(lái)擠去。管理者忌諱“養(yǎng)兵千日用兵一時(shí)”,時(shí)刻關(guān)注著業(yè)務(wù)員的收入和付出成正比;獎(jiǎng)勵(lì)不一定和銷量掛鉤;獎(jiǎng)金發(fā)放不能延遲,獎(jiǎng)金兌現(xiàn)方式要靈活多樣,不管怎么說(shuō),說(shuō)到了就一定要做到。強(qiáng)化管理者的責(zé)任:?jiǎn)栴}出在前三排,根子都在主席臺(tái);成本是無(wú)限可節(jié)約的,員工的工作效率是無(wú)限可提升的
6、 產(chǎn)品管理產(chǎn)品是生命線,銷售是生命體。產(chǎn)品的供求關(guān)系直接導(dǎo)致經(jīng)銷商之間發(fā)生關(guān)系。企業(yè)與客戶的往來(lái)都是依靠產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)的,產(chǎn)品是雙方合作和交往的載體,但業(yè)務(wù)員的貢獻(xiàn)是靈魂,什么時(shí)候都不能得罪業(yè)務(wù)人員,業(yè)務(wù)人員是公司大事業(yè)中最可愛的人。不是每一筆業(yè)務(wù)都要掙錢:找出隱性虧損產(chǎn)品,把他作為你談判的籌碼,作為你獲取更大利益的墊腳石,而不是絆腳石。學(xué)會(huì)產(chǎn)品搭配,但一定不要太露骨,否則會(huì)成為客戶對(duì)待你的把柄。產(chǎn)品成本管理要細(xì)化:運(yùn)輸、人員、資金占用、退貨成本、管理分?jǐn)偂}(cāng)庫(kù)損耗、資產(chǎn)貶值、貼息、稅票、收款時(shí)間成本、軟硬件投入等,最好每一筆交易都要算清這些帳,讓業(yè)務(wù)人員明白,讓客戶明白,讓管理者明白!滯銷產(chǎn)品的管理:合理安排庫(kù)存,減少不必要的損耗、杜絕內(nèi)耗、分區(qū)分類、防盜措施,管理者可以突然檢查,這樣可以避免內(nèi)部員工犯錯(cuò)誤,他們的錯(cuò)誤就是公司的利潤(rùn)損失,這一點(diǎn)要求管理者必須要有這個(gè)意識(shí)!
7、 廠商關(guān)系有沒有終端網(wǎng)絡(luò)、完美渠道等因素將是制約2011年簽訂協(xié)議的關(guān)鍵,企業(yè)要想生存,必須建立自己的終端網(wǎng)絡(luò)和完善自己的配送網(wǎng)絡(luò),健全配送體系,還要適應(yīng)新醫(yī)改等政策的要求,廠商之間出現(xiàn)合作分歧,客戶關(guān)系維系出現(xiàn)問(wèn)題;銷售方式單一和渠道不健全;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)超過(guò)自己。走動(dòng)管理:麥當(dāng)勞之父克羅克走動(dòng)式管理見企效,娃哈哈宗慶后每年高達(dá)200天走訪客戶,最為管理者,不要吝嗇自己的差旅費(fèi),該走動(dòng)時(shí)就走動(dòng)。處理客戶關(guān)系,就像哄著自己的小老婆,兩個(gè)人都需要“務(wù)實(shí)”了,客戶需要關(guān)懷,客戶需要幫助、客戶需要了解、客戶需要安全,客戶更想從你身上掙錢!
8、問(wèn)題的解決應(yīng)從多方面入手:管理思路需要不斷變化,雖然變化很痛苦,但經(jīng)營(yíng)企業(yè)是需要不斷變化自己的思路的,包括你的態(tài)度!如果我們不改變自己,我們的對(duì)手、客戶就會(huì)殘酷的改變我們!管理是要費(fèi)腦筋的,作為管理者要思考,除了產(chǎn)品之外我們還能為客戶提供什么?我們的真正價(jià)值在哪里?客戶為什么要選擇你?幫助客戶解決更多的問(wèn)題客戶才能給你解決更多的問(wèn)題,這是一個(gè)真理!
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