任何一種戰(zhàn)略都有成功和失敗的案例可供參考?？v向一體的多元化戰(zhàn)略是很多跨國(guó)公司發(fā)展遇到瓶頸后的必然選擇，這樣做很可能打開(kāi)巨大的市場(chǎng)，在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)獲得較大的成長(zhǎng)空間。這種選擇本身沒(méi)有錯(cuò)，但是在操作上也會(huì)遇到很多不可控因素。 

最近筆者接觸到一個(gè)真實(shí)的案例。一家以生產(chǎn)原料藥為主的外資藥企，之前一直是將原料藥運(yùn)到國(guó)外總部工廠進(jìn)行成藥生產(chǎn)。而今，面對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，他們想利用自己在中國(guó)比國(guó)內(nèi)原料藥企標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)高的資源優(yōu)勢(shì)，涉足在華的制劑生產(chǎn)領(lǐng)域。目前，這家外企正四處尋找合作伙伴。

由于中國(guó)的種種優(yōu)勢(shì)，很多跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)進(jìn)行原料藥生產(chǎn)，并將原料藥運(yùn)到國(guó)外工廠加工成制劑。隨著他們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的日漸熟悉，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)潛力的認(rèn)知也逐步加深，這些跨國(guó)企業(yè)再也坐不住了，開(kāi)始考慮生產(chǎn)原料藥的同時(shí)，在中國(guó)境內(nèi)生產(chǎn)制劑。決策之后，一般有兩個(gè)選擇：一是收購(gòu)合適的藥廠快速行動(dòng)，二是另起爐灶新建一家合資企業(yè)。

縱向一體化　　

站在戰(zhàn)略高度，從原料藥生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)樵现苿┩瑫r(shí)生產(chǎn)，這是產(chǎn)業(yè)鏈的縱向延伸，或稱(chēng)為“縱向一體化戰(zhàn)略”。原料藥跨國(guó)企業(yè)采取此種戰(zhàn)略明顯具有很多優(yōu)勢(shì)。

一是質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)勢(shì)?？鐕?guó)企業(yè)幾十年來(lái)形成了高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求的規(guī)范，生產(chǎn)工藝和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面相對(duì)要遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)一般水準(zhǔn)的企業(yè)。二是成本優(yōu)勢(shì)。“縱向一體化”后，原料自我供應(yīng)，相比其他需要采購(gòu)原料的制劑廠來(lái)說(shuō)，成本會(huì)較低。三是資本優(yōu)勢(shì)。動(dòng)輒幾千萬(wàn)元的制劑廠，對(duì)國(guó)內(nèi)廠家來(lái)說(shuō)可能具有一定的資本挑戰(zhàn)，但是對(duì)于跨國(guó)公司而言，就是小菜一碟了。四是品牌優(yōu)勢(shì)。從營(yíng)銷(xiāo)角度考慮，終端客戶(hù)會(huì)比較信賴(lài)跨國(guó)公司的品牌和產(chǎn)品。五是壟斷優(yōu)勢(shì)。在廠家生產(chǎn)的原料是獨(dú)家或具有專(zhuān)利的情況下，比較容易控制下游制劑廠家。

然而在現(xiàn)實(shí)中，任何一種戰(zhàn)略都有成功和失敗的案例可供參考。縱向一體的多元化戰(zhàn)略是很多跨國(guó)公司發(fā)展遇到瓶頸后的必然選擇，這樣做很可能打開(kāi)巨大的市場(chǎng)，在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)獲得較大的成長(zhǎng)空間。這種選擇本身沒(méi)有錯(cuò)，但是在操作上也會(huì)遇到很多不可控因素。正因?yàn)槿绱?，也有很多跨?guó)公司只做專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，只做原料供應(yīng)商而不做下游產(chǎn)業(yè)。比如全球知名的芯片生產(chǎn)商INTEL，他們只生產(chǎn)芯片，將成品和整機(jī)市場(chǎng)交給DELL、聯(lián)想等廠家。當(dāng)然，如果跨國(guó)原料藥公司已經(jīng)定下如此決心，那考慮的就不是推翻戰(zhàn)略本身了，而是如何將“一體化戰(zhàn)略”操作成功。

抉擇均有利弊　　

目前情況下，無(wú)論是收購(gòu)制劑工廠還是另起爐灶，各有利弊——前者最大的好處在于速度快，畢竟建廠是需要時(shí)間的，辦證更需要時(shí)間。其次，還可以利用原有制劑廠的人才和渠道。

這里需要注意，投資并購(gòu)現(xiàn)成制劑廠的前提是有合適的對(duì)象可供并購(gòu)，因?yàn)椴①?gòu)還是有風(fēng)險(xiǎn)的。

首先，制劑廠的設(shè)施是否符合需求；其次，制劑廠的原有人才是否適合新制劑的生產(chǎn)需要；再次，制劑廠的資產(chǎn)是否清晰，產(chǎn)權(quán)是否分明需要搞清；四是制劑廠的證照轉(zhuǎn)變是否存在障礙；五是制劑廠的估值是否偏高。即使上述條件都沒(méi)問(wèn)題，如果最后估值很高的話(huà)，那還不如自建工廠。

自建工廠的好處在于沒(méi)有歷史遺留問(wèn)題，可以根據(jù)跨國(guó)公司的具體要求設(shè)計(jì)和建造，就像一張白紙可以畫(huà)出最美、最靚麗的圖案一樣。如果沒(méi)有合適的并購(gòu)對(duì)象，在時(shí)間方面并不是很急迫的情況下，筆者以為亦可采用自建新廠的做法。

除了建廠，還要考慮建好制劑廠以后產(chǎn)品的銷(xiāo)路。如果在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的制劑如同原料藥一樣出口，跨國(guó)公司在國(guó)際上有很強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，那就絲毫沒(méi)有問(wèn)題。但如果國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的制劑在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售，那就另當(dāng)別論。

 雖然國(guó)內(nèi)制劑市場(chǎng)巨大，并且有很大增長(zhǎng)空間，但并不是每一家跨國(guó)企業(yè)都能適應(yīng)大環(huán)境。國(guó)內(nèi)的不少制劑廠與外企是有一定差距，但如果這種差距并不致命的話(huà)，國(guó)內(nèi)制劑廠完全可以依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)的差異，更何況國(guó)內(nèi)制劑廠也在不斷提高標(biāo)準(zhǔn)。

如今，中國(guó)不缺人才，不缺技術(shù)，不缺設(shè)備?？纯措娖餍袠I(yè)、服裝行業(yè)、日用品行業(yè)，全球都是“中國(guó)制造”的商品，未來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)為什么不可能也如此呢？如果標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)勢(shì)不明顯，那么，跨國(guó)公司就沒(méi)有國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手熟悉中國(guó)市場(chǎng)。當(dāng)雙方或多方開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)戰(zhàn)的時(shí)候，外資企業(yè)不一定占上風(fēng)，除非它的原料藥生產(chǎn)是壟斷性的，“獨(dú)此一家別無(wú)分號(hào)”，倒是可以利用產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)以控制營(yíng)銷(xiāo)渠道，建立產(chǎn)品方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

以上是跨國(guó)原料藥企在中國(guó)生產(chǎn)制劑的戰(zhàn)略邏輯推演過(guò)程，任何選擇都具有成功的可能，但同時(shí)又具一定風(fēng)險(xiǎn)性。在知己知彼的基礎(chǔ)上客觀分析并科學(xué)決策，就不會(huì)走彎路。